“4P”理论

尼尔·博登“营销组合”是指市场需求或多或少地受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。 为了寻求一定的市场反应，企业必须将这些要素有效地结合起来，以满足市场需求并实现利润最大化。

麦卡锡将这些要素概括为四类：产品、价格、渠道、促销

产品：注重功能开发，要求产品有独特的卖点，把产品的功能需求放在首位。

价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。 产品的定价以公司的品牌战略为依据，注重品牌的含金量。

经销：企业不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立。 企业与消费者的联系是通过经销商进行的。

促销：企业着眼于销售行为的变化来刺激消费者，利用短期行为促进消费增长，吸引其他品牌的消费者或引发提前消费来促进销售增长。

4P理论的提出建立了管理营销的基本理论框架。 该理论以单个企业为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两个：一是企业能够控制的因素，称为企业可控因素。 另一种是企业无法控制的不可控因素，也就是企业面临的外部环境。

企业营销活动的本质是利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过产品、价格、分销、促销等方面的策划和实施，对外部不可控因素做出积极、动态的反应，从而促进交易的实现以及个人和组织目标的满足。

如果公司生产正确的产品，设定正确的价格，使用正确的分销渠道，并辅之以正确的促销活动，那么公司就会成功，所以营销活动的核心是制定和实施有效的营销组合。

“4C”理论

4C理论（发展起来，是IMC的基础）

1、4C理论从以经营者为研究对象转向以消费者为研究对象，实现了从“由内而外”到“由外而内”的历史性转变，是对传统4P理论的扬弃。

2.劳特邦

（1）消费者的需求和欲望（want和need）企业应该生产消费者需要的产品，而不是销售他们可以创造的产品。

（2）消费者为满足自己的欲望而需要付出的成本（成本）

企业定价不是基于品牌战略，而是研究消费者的收入状况、消费习惯和同类产品的市场价格。

(3)产品能为消费者提供的便利性()销售过程是如何使消费者快速、方便地购买产品，从而产生送货上门、电话订购、电视购物、网络购物等新的销售行为。

（4）产品与消费者的沟通（）

消费者不仅仅是受众，也是新的传播者本身。 要实现企业与消费者之间的双向沟通​​，从而与消费者建立持久的关系。

3、4P理论的思维基础是以企业为中心，4C理论的思维基础是以消费者为中心，从经营企业转向管理顾客。

“互补”关系

4P理论和4C理论在实践中的互补和互操作

1.4C理论是4P理论的发展。 它以消费者需求为中心，使企业的一切营销活动能够“一对一”地传播给市场上的不同消费者，形成整体、综合的印象和情感认同。 品牌不仅是经济发展到一定程度时树立品牌的需要，更是决定企业核心竞争力的需要。 但如何解决企业的回报和运营问题、主动与被动的关系仍然是4C的缺陷。

2、4P理论与4C理论之间不是一种相互取代的关系，而是一种完善与发展的关系。 营销的核心是供需双方通过一定的媒介进行沟通和了解，最终形成交易契约。 就4P和4C而言，只有搭建起供需之间的桥梁，交易才能完成。

3、在具体应用中，应将两者有机结合起来，具体方法如下：

1）至少在一段时间内，4P理论仍然是企业营销活动的基本框架，是进一步扎实产品技术、质量、成本、服务等营销工作的基础。

2）吸收4C理论的先进理念，建立客户档案数据库，与客户建立互助、互求、互需的关系。

3）以4C理论为指导，在组织架构和业务流程上采用扁平化结构和矩阵管理。 以减少管理层级、下放管理中心，使企业能够真正从外岛推行4C思想。

4）深刻理解4P理论中产品的整体概念。 在Big 4P理论中，产品分为三个层次：核心产品、外部产品、附加产品，而需求则分为三个层次：用户需求、心理需求、潜在需求。 为了更好地满足消费者需求，企业应将产品与需求水平相匹配。

5）从注重短期利益到长期利益，在销售渠道上，从单一销售到建立友好合作关系，将服务、质量和营销有机结合起来，通过与客户建立长期稳定的关系，达到长期拥有客户的目标。

6）建立市场快速响应机制，提高响应速度和响应能力。