3月15日至16日，贝斯特商学院“首席营销官训练营”在济南圆满结束。

贝斯特商学院营销专家陈老师为同学们介绍了营销的核心问题，并剖析了大客户销售的“九步制胜法”。 他结合一系列实际的企业案例，在实际操作中生动地展示了这些。 应用方法和效果使学生和企业受益匪浅。

营销是一门科学，也是一门艺术。

陈老师运用九招制胜大客户销售，并通过理论、实践、研讨、输出等教学方式相结合，帮助学生企业打造一支强大的营销大军。

第一步：市场洞察

在采取行动之前做出良好的洞察和选择：

洞察行业趋势，选择合适的细分市场；

根据细分市场特点，选择匹配度高的客户；

从战略上了解客户情况

第二步：客户关系管理

客户关系的价值：

支持公司的盈利能力； 支持市场目标的实现； 支持各种市场环境下业务稳定增长； 支持实现竞争目标

秘诀三：培养教练

方法：筛选顾客态度； 客户关系拓展方向； 改善客户关系的手段

第四步：确定客户需求

个人积累的行业知识、行业新闻、客户年报等，差距分析；

组织层级积累、客户信息、战略痛点分析等；

对标经验与成功案例的“时差”；

通过与客户的沟通

第五步：竞争对手分析

认识到自己的优点和缺点；

针对目标客户的不同产品需求，重点展示相应优势；

以客户为中心，细分行业和地区进行竞争分析

课间休息

第六招：差异化解决方案定制

差异化解决方案的本质是提供更高的价值；

差异化解决方案可有效避免红海市场价格战

提示 7：现值

针对不同的受众设计不同的价值主张；

将差异化的解决方案输出到营销材料中，并与客户正式沟通；

全方位、立体地呈现我们公司的价值，不断强化我们公司是客户；

只有不断重复我们的观点，我们公司的价值观才能深入人心。

提示 8：影响供应商格局

供应商管理目标：打造自主可控、安全高效的供应链；

采购部门绩效考核——注重价格、效率、时间、质量等综合考虑；

了解客户购买阶段

技巧九：项目运作

通过铁三角作战模式，实现专业对接、协同作业、前后端一体化，项目过程中常见问题能够及时响应；

根据客户特点灵活配置铁三角

营销优胜团队

通过两天的培训课程，理论与实践相结合的教学方式最大程度保证了培训效果，并根据实际情况及时帮助学员解答疑问。

培训班结束后，学员企业纷纷表示，本次课程内容对于规范企业营销行为、打造正规军、复制成功案例具有指导意义。 未来，贝斯特商学院将持续为企业赋能，提升营销管理水平！