张鹏远是文旅帮特聘实践专家、老君山产业总经理、洛阳老君山风景区（5A）营销总监。 老君山始建于1997年，是国家AAAAA级旅游景区，旅游面积58平方公里，有景点150多个。 自古就被尊为世界名山、道教圣地。 被誉为洛阳的“避暑胜地”。 为栾川八大景观之首，被誉为“君山仙境”。 是国家级自然保护区、省级风景名胜区、省级文物保护单位。

3月29日晚，文旅助力第47期【大咖云集】，我们邀请洛阳老君山风景区（5A）营销总监张鹏远，共同探讨2018年旅游发展新趋势，景区的不足以及营销策略。 对于选择等问题，张鹏远分享了以下内容：

大家好，我是张鹏远，这是我第三次在文旅帮分享。

在分享的过程中，我认识了很多同事，也有很多关于旅游营销的私下交流。 在这个过程中，我体会到了人人都可以成为老师的真正含义。

一、2018年旅游业发展趋势

首先我来分析一下市场现象。

第一个现象是旅游相关渠道的重新整合。 我觉得旅游渠道可以分为：媒体、旅行社、电商、策划公司等，今年形成了一个新的渠道——旅游卡。 相信很多景区和旅游同仁都见过这张旅游卡。 它是自驾游市场的产物。

我在2017年的分享中也提到，市场上出现了一种介于自驾旅行护照和旅行年卡之间的东西，叫做某旅行卡。 旅游时凭此卡，可以在一定时间内游览多个景点。 价格相对便宜，景点认可度高。 之所以出现这种旅游卡，是因为传统的旅游渠道团队以及针对散客的服务商都存在一定的劣势。 比如团队对应的旅行社存在强制购物的现象，散客对应的OTA则会让人想到电商强制购买。 绑定套餐的问题，上述情况也是飞猪使用量逐年增加的原因。

第二个现象是客源结构的急剧调整。 游客有一定的旅游动机。 三十多岁的男人可能会带着妻子和孩子出去散步，以放松身心。 三十多岁的妻子带着几个最好的朋友出去旅游放松一下，享受照顾孩子之余的空闲时间。 这些出行动机决定了客源结构的调整。 在旅行时，旅行者的决定往往更容易受到女性游客的影响。 因此，在做旅游营销时，要尽量年轻化、女性化。

第三个现象是游客旅游目的的变化。 朋友圈和直播的出现，让旅行不仅是一种生活的体验，更是一种分享。 如今，越来越多的人去旅游发照片、发微博、做直播、录抖音，而且大多数人现在旅游时往往会选择网红景点而不是名山大川。

因此，2018年将出现一个新趋势：旅游景点回头客较多，既是为了分享美景，也是为了体验生活。

2、景区痛点

接下来说一下景区的两大痛点。 一是景区淡旺季太过分明，二是第三产业项目稀缺，游客消费不高。 目前全国99%的景区都存在这样的问题。 很多景区每年平均只有四分之一或半年的营业时间，但人员却按照黄金周进行分配。

3. 2018

景区营销策略

首先，好的营销策略必须有好的渠道价格。 景区价格从高到低顺序为：窗口价格、网上销售价格、网上结算价格、常规渠道价格、旺季活动价格、平时活动价格、淡季活动价格。

其次，要勇于尝试渠道合作、跨界合作。 以淘宝的十年发展为例。 首先谁赚钱，谁的图片、文案好看，谁赚钱，谁玩淘宝快递谁赚钱，谁自媒体引流量谁赚钱。 钱，最终谁直播谁就赚钱。

旅游营销也是如此。 从运营景区网站到博客，到航拍，到微信公众号，到H5，到小程序，最后到网红直播，我们都需要尝试。 这些都是我们手中工具的跨界，而在现实生活中的市场行为中，旅游也会与体育文化、教育、互联网等跨界合作。 文化和旅游部的合并，将使当前的特色文化旅游成为未来三年的发展方向，也将拨出大量的扶持资金。

此外，旺季期间还计划开展新的、独特的活动。 很多人认为旺季游客较多，没必要搞活动。 事实上，在旺季做活动可以提升人气。 同时，它也起到了放大镜的作用，检测景区是否存在问题。 如果有问题，是设施问题还是管理问题？ 它还可以让我们了解旺季的旅游景点是否已经达到饱和。

此外，新颖独特的活动必须具备规模大、人数多、传播广、分享充分的特点。 切记，不能从事低俗活动，不能传播负能量，不能忘记社会主义核心价值观。

之后是免费模型。 免费模式只是表面上的免费。 开设淘宝店是免费的。 然而，一个淘宝店开直通车一天能赚几万。 QQ、微信服务是免费的，但没人知道他们赚了多少钱。 所以，景区在宣传活动的时候，一定要有免费的模式，而且这个免费的模式也要考虑到游客的需求。

要点五：将营销活动与景区项目结合起来，增加二次消费。

对于景区营销人员来说，景区内的每一个景点、项目都是一个产品，景区有更多不同的产品可以吸引不同类型的游客。 景区要注重结构改革，提高产品附加值，增强景区吸引力。

帮主：各位文旅帮的朋友们，大家好，我是文旅帮的帮主张继琼。 这是我们第一次对帮派头目进行十问。 接下来我想问张老师几个问题。 这些问题由社区朋友提供，文旅帮整理。

问题一：张先生，您认为景区营销费用占总收入的比例多少比较合适？

营销费用占总收入的比例并不是绝对的，它与景区的规模有关。 我觉得营销费用可以分为：品牌广告费、渠道费、差旅费、招待费等。为了保证工作的顺利开展并产生一定的影响力，营销费用大概要花四五百万左右，但是营业收入取决于景区的规模。 例如：某4A景区严格控制营销费用。 其营销费用为5至600万，但收入却高达6000万。 某5A景区营销费用远超500万，但年营业收入不足3000万。 所以，这是一个景区大小的问题，不能根据简单的比例来计算。

问题二：对于山区旅游景区，如何设计景区入口处的商业业态，增加二次销售收入？

商业外观要依山而建。

在旅游产品方面，适合快速消费品。 详情可以参考华山的长天栈道，具有投资低、回报高、盈利时间长的特点。 在酒店建设方面，可形成中档和高端两个档次。 也有一些特色餐饮山地型景区在山脚下建小吃街，但​​我不同意这种做法。 做餐饮的时候，需要有特色，比如八卦宴。 八卦宴也许不是特别好吃，但是很有仪式感。

还有我们经常提到的文创产品，但是我不建议大家做。 因为中国大陆只有故宫一个景点，台湾也有几个景点做得比较成功。 很多景区花重金聘请专业公司策划设计文创产品，好看但不好卖。 所以我建议大家介绍一些品牌。 资源，这比请设计师来设计更划算。

就文化体验而言，现在中国最有代表性的就是演艺，但是我不建议大家都去演艺，因为中国成功的演艺很少，成功率很低。

问题三：如何让旅行社等社会团体（如俱乐部、年游卡）积极参与景区的推广和运营？

旅行社是一个企业，企业的经营原则就是赚钱，所以只要满足简单的业务关系，基本上就可以达成合作。 但现实中，旅行社在洽谈合作时，要求员工有很高的情商。 因为中国景区太多，大家都在打价格战，所以营销人员需要有很高的情商。 因此，老板必须选择情商高的员工，以保证后续的深入合作。

问题四：山地景区、田园综合体、特色小镇如何争取更多建设用地？

首先，你必须了解对手的需求，即对手政府的需求。 另外，获得更多建设用地的最佳途径就是将自己与政府捆绑在一起，成为其二级机构。

问题五：如何获得政府各部门、部门的项目资金或政策支持？

一是与企业合作，处理好与企业的互利关系；

其次，配合政府了解其需求，如：门票及交通便利、大型项目开发等； 另外，如果政府向景区求助，景区肯定会提供，你可以表现出一些尴尬的情绪；

最后，你需要对国家政策有非常深入的了解。 文化和旅游融合后，大量文化旅游政策资金将得到释放。 所以我呼吁大家关注政府资金这个问题。 此外，对于旅游景点的开发还有很多补贴。 是的，学会运用好政策，就能事半功倍。

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