如何通过加减法的“战略杠杆”运算，将中国药企的战略创新转化为几何运算的增长结果。

谈到营销策略创新，有人认为这将是一件非常“烧脑”的事情。 笔者认为，仅靠创新“燃烧”是无效的。 更多的是基于对市场的科学理解，做正确的事情。 目前的中国医药市场，很多“创新”都是闭门造车、突发奇想，利用已有的经验制作出看似合理的PPT，再加上一些花哨的战术布局。 类似的“创作”比比皆是，大多数结局都是萌芽而无结果的结局。 然而市场瞬息万变，那些不高端、简单有效的“创作”却杀敌万千，获得了市场的支持。 因此，中国药企的营销策略创新是有客观科学逻辑的。

如何面对医药营销创新，笔者在此分享5大事项供参考。

1、研究竞争格局，为营销策略创新提供依据。

企业在为自身或产品制定规划时，笔者认为，本质是通过更符合社会需求的供给关系，实现与社会的回报机制。 那么我们首先要思考我们的输出是解决什么矛盾？ 社会需要这个解决方案吗？ 目前是否有任何同类解决方案可以满足需求？ 渠道、网点是否满意，或者是否已经深入“消费者心智”层面？ 有不满意的地方吗？ 其次，做好彻底的STP（市场定位、市场细分、目标选择），对目标渠道、目标竞品、目标群体等进行市场竞争研究，充分观察品牌与用户接触点之间的摩擦，结合真实的信息被处理并用于企业的跟进、迭代和重新定位。 因此，市场永远是商业世界的老师，而真相往往隐藏在市场的某个角落而不是办公室里。

2、科学“定位”，而非差异化战略创新。

目前国际市场有五大战略体系：“总成本领先战略”、“集中化战略”、“连锁化战略”、“差异化战略”和“无差异化战略”。 通过背景、资源、产品、区域、渠道、用户、品牌、包装、场景、价格、传播、时间等角度透视市场，并科学分析市场真实走访过程中的研究数据，做出报告来支撑“定位”，从而衍生出如何在当今的竞争格局中选择最适合的“定位”。

在近年来的中国医药市场，笔者看到不少药企开始进行差异化创新。 目的是避免“红海”竞争，这也预示着中国医药市场已进入激烈的“心智层面”竞争格局。 俗话说：“与其更好，不如与众不同”。 笔者非常同意这一点。 不过，我想提醒医学同仁，医药行业需要考虑两个基本方面：“精神层面”和“身体层面”。 还有很多品类在竞争格局中还没有达到“优于”的局面。 仍有一些品类具备市场容量，但仍处于“有市场无品牌”的局面。 还有一些品类是“有品牌但无营销”。 “诸如此类的情况，很多机会只要充分对标竞争对手，进行无差异化的竞争创新，在对标竞争对手中寻找弱点，就可以实现。比如企业不注重品牌传播，还没有占据头脑。”比如企业，如果一个企业不注重渠道维护，就没有推送，就会被拦截；如果一个企业不注重用户体验，对产品有需求，就不会有好感如果企业不注重价格带管理，用户对价格的认知就会不同，比如高露洁占领欧美市场后，佳洁士并没有做出任何创新，而是高度模仿高露洁，只是选择绕开欧洲例如，预防牙龈出血的牙膏品牌有很多，但云南白药并没有改变预防牙龈出血的牙膏的产品诉求。 相反，它提高了产品的价格，并加强了品牌广告和渠道团队建设，使云南白药牙膏获得了巨大的成功。

这里推荐一部爱情商业电影《印度合伙人》。 影片讲述了印度从不使用卫生巾到使用卫生巾的转变，而纽约的卫生巾巨头则不断设计可用于比基尼和瑜伽的卫生巾，投入巨大成本在狭小的市场中寻求突破。 。 然而，脱颖而出的并不是纽约一家实力雄厚的品牌公司，而是一位来自印度的普通人。

3、将关键K指标细化到战略层面，形成公司的“战略杠杆”。

公司完成“定位”后，将根据以下内容进行市场调研和分析： 1、走访市场。 2：收集有价值的行业数据报告。 3：采访来自不​​同市场、不同行业层面的不同公司的专家。 4：总结其他公司的相关指标。 5：整理公司自身历史数据指标等，定位后细化相关K指标（发展因素）。 同时，必须在这K个指标中选择最关键的K个指标。 阿基米德说：“给我一个支点，我可以举起整个地球。” 如果我们把这些最关键的K指标放大到战略层面，也会有同样的效果。 企业应对K指标进行科学加减，删除多余的SKU，将所有资源集中在最重要的K指标上，让企业的加减运算通过“战略杠杆”将最终结果变成乘法运算。

4. 拟合管理系统并推导出三个测量点（平衡值、最佳值和极限值）。

这一环节需要围绕新的企业战略进行科学协调，制定组织绩效管理和SOP流程管理，推导各个关键因素的资源配置所带来的变化范围，从而可以得出资源重新配置后的变化值。得到更清晰的预测。 均衡值、最佳值、极值。 企业可以推导出类似的理论数据，更好地决定在每个K指标上投入多少资源，最终形成企业的年度经营预算。 因此，企业管理中有句话：“企业预算的前提是战略”。 这就是它的来源。

5、持续推进营销策略创新实施

比尔·盖茨曾说过：“通常被低估的是5到10年的变化，而高估的往往来自1到2年的预期。” 面对新战略的实施，企业领导者首先必须坚定愿景。 ，灵活处理细节。 坚持执行策略需要耐心和坚强的决心，更需要能够经受得住诱惑。 看到一些小机会就不能分散人力、物力、精力、财力。 应始终保持“合力”状态。 否则，最后什么也做不成。 二是通过一次又一次的宣传贯彻，高度统一思想，强化战略执行。 整个企业需要时刻保持冷静，时刻克服商业偏好，继续保持第三视角，紧密团结在战略周围纠正偏差，将战略落实到消费者的“心理认知”层，坚守战略3至5年的战略。 多年来，当这一品类的消费者逐渐向企业品牌靠拢时，其结果将超乎你的想象。

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