清和信泽以往服务的客户团队一般是如何进行销售计划和目标分解的？

① 大多数团队使用：指令分解。

指令下达是指在分解之前没有与直接下属进行任何形式的沟通。 领导确定分解方案后，以批示、指示或计划的形式下达。

② 部分团队采用：协商分解。

协商分解使上级和下级能够充分协商或讨论总体目标的分解和分层目标的实施并达成共识。

前者很容易使目标形成一个完整的体系，但也很容易使某些目标难以实施，不利于激发下属的积极性和能力；

后者更容易实现目标，也有利于调动下属的积极性和能力，但必须注意民主后的重点。

如果想要做好门店销售计划和目标的分解工作，可以围绕四点进行变通：

1、建立标准化运营管理、销售计划及目标分解体系并做好准备

1）首先是确定销售目标。 主要包括以下指标：销售额、毛利润、毛利率、新会员获取目标、客单价、客户订单量、门店规模、销量培训目标、门店分类目标、面积目标、员工流失率等所采用的方法是采用目标逆向推理方法，如：是否拥有实现这一附加值的资源、未来一段时间的资源匹配、是否有应对上述变化的能力和切实可行的措施。 这些方面的论证越详细，目标就越好。 越接近实现。

2）主要销售目标举例：销售目标，无论是年度、季度、月度，均应根据上一年、上一季度、上一月具体制定，并以数字体现； 将目标分解落实到部门，将部门任务落实到区域，每个业务人员用目标逆向推理方法证明可行性。

3）最后形成Excel表格版的数据量化完成状态表。

2、建立标准化运营管理，为销售计划和目标分解体系的编制找到依据

编译的基础是真正完成数据，将所有能想象到的数据量化呈现，并关联起来形成闭环（这一步非常关键，可能需要无数次研讨会或头脑风暴）。 这就是为什么优秀的公司会提前很多天为每个销售计划或目标分解做好准备。 （年份提前2-3个月，季度提前1-2个月，月份提前3-4周，周提前3-4天）。

3、建立标准化运营管理，预测跟踪销售计划的编制进度和目标分解体系

1）预测差异的预测分析。 该步骤主要用于分析一个销售计划结束后的销售差距，分析竞争对手的情况以及公司自身销售团队的能力是否会导致计划在执行过程中受到影响。

2）销售目标月度分解计划：分解后的销售目标不仅应是销量目标，还应包括年度销售目标涉及的其他内容。 常见的月度销售计划分解往往只是销量分解。 这种分解除了明确每月的销售任务外，没有任何意义。 它更多的是行政性而非客观性。 月度销售计划还应包括为实现这些目标而必须完成的任务和基本销售行为、行动和活动。 每月销售计划附带的营销支持计划的要素必须同时清晰列出。

4、销售计划及目标分解流程

1）销售计划和目标分解流程。 从运营部门开始，横向涉及各层级门店、各区域、财务、运营总监、总经理级别； 垂直层面从营销部门开始。 经过讨论，在企业整体战略的指导下，制定营销策略，明确营销定位。 目标，制定营销计划，确定初步营销计划，通过高层管理人员确定营销计划，然后将计划和目标分解，最后进行成本审查、实施和监督。

2）必须有实现目标所需费用的预算和准备过程。 从营销顶层开始，横向是营销部、其他相关部门、总经理； 从营销的顶层垂直开始，落户于营销部门。 营销部门预测明年的销售额，其他部门分析上一年的销售额。 确定营销费用数额，分析经营销售周期，选择费用计算方法，提交并确认销售预算的时间分配，明确销售费用的分类、预算制定、控制和考核标准。 确定流动费用的投资条件、时间安排和效果评估方法，并报审批确认。

当然，并不是所有公司都能做到这一点。 如果没有营销部门，则由总经理或运营主管担任此角色。

但这样的做法至少可以让企业“不拍脑袋”，有证据可以依靠； 它还可以让管理者（未来的执行者）明确销售计划和目标分解的流程和内容。