执行摘要

1. 房地产广告的10个技巧

2、增加销售部拜访次数的秘诀

3、滞销楼盘重启解套模式

房地产广告的 10 个技巧

1.大众媒体打造品牌，小众媒体促进销售

大众媒体具有覆盖面广、受众多、权威性强三大特点，有助于项目和企业打造声势、形象和品牌。 诉求重点在于“图形表现形式”，即“清晰的线条”通道。 小众媒体具有成本低、针对性强、见效快的优势。 在大众媒体火力掩护下，帮助该项目真正被消化。 因此，这次诉求的重点在于明确的“卖点”，也就是“隐藏”的渠道。 。 在实际操作中，明暗一般是交互交替推进的。

2、大众媒体起主导作用，小众媒体对其进行补充和强化。

房地产市场刚起步时，所采用的广告形式应具有试点性、信息性，并采用大众媒体。 据台湾十大著名地产项目初期推出的统计，80%首先使用报纸，20%使用电视，然后利用各种媒体强化品牌印象。

3、新闻软文启动市场，商业广告跟进。

上市是一个“烧水”的过程。 新闻广告有两大特点：权威性和可信性。 它可以轻松突破人们对广告的本能心理防御。 正好适合“轻轻地”撕碎市场。 悄然占领消费者的心理高地。 例如，上海最畅销的黄浦国际（花园）就采用了“新闻激活法”。 先用新闻广告炒作“上海西藏南路住宅板块”，随后立即跟进商业广告，锁定“黄浦国际”“住宅板块的标杆和引领者”，市场反响热烈，开盘当天即售出138套，创造上海10月楼市奇迹。 总之，“先新闻后广告”是交易大师惯用的“杀手锏”。

4、软广告在晚报上有效，硬广告在早报上有效，专业杂志软硬广告同时使用。

软广告以文字说明的形式出现，阅读起来比较复杂、费时。 它们不适合匆忙、惜时如金的“晨报式”阅读方式。 由于工作时间紧张，晨报的阅读主要以“浏览”为主，需要用大标题或跳色的大图片（刚性广告）来抢夺即时眼球。

相反，晚报主要是“休闲阅读”。 人们下班后放松一下，喝杯茶，看看报纸。 这时候，即使有复杂、耗时的软文，也可以娱乐一下。 如今，随着全国房地产业的蓬勃发展，各个城市涌现出许多专业杂志。 专业杂志虽然不如大众媒体覆盖面广，但具有成本低、针对性强、收藏性好的优点。 他们的主要读者是需要买房的消费者，所以他们可以采用软硬结合的方式，通过刚性的广告来塑造自己的形象。 软广告善于诱惑。 因此，只有深刻理解方法，才能对“平台化”有一个清晰的认识，才能事半功倍，最大限度地发挥广告的最佳效果。

5.报纸上的软广告比硬广告更有效

夹式报纸的优点是，首先成本比较低，其次由于纸张的不同，比较醒目，但同时也给人一种不好的印象。非正式、低端、不够权威，不适合硬品牌。 形象宣传。 但你可以充分利用其“引人注目”和“低成本”的优势，推出一些软性的说教广告。

6、形象广告前半周有效，促销广告后半周有效。

一般来说，前半周报纸广告费用相对较低，房地产广告投放量也相对较少。 这个时期适合“积累”型形象广告。 至于短期、见效快、“急功近利”的促销广告，最好放在下半周。 根据人脑记忆弧线图分析，三天后记忆线急剧下降。 也就是说，三天之内就能达到“记忆点”。 保持在相对理想的范围内，下半周投放促销广告的“记忆点”，与周末看房、买房的售楼“铁律”不谋而合。 因此，促销广告放置在一周的后半周最为有效。

7、媒体组合最有力

据科学测试，两种媒介作用于人一次的效果比一种媒介作用于人两次的效果高出30%。 比如，我们看“黄埔国际”这四个字，报纸和电视各看一次，我们可以记住一个月，看两次报纸只能记住二十天。 因此，广告经营应在不同时间、不同地域空间、不同传播渠道全方位开展，并应全面互补。 据国外数据显示，100万元的广告费如果单独使用，效果比综合使用低20%。 即只需80万元的综合使用，就能达到100万元非综合广告的效果。 因此，我们必须学会点与面结合，平衡地整合和利用有限的广告资源。

8、解决滞销的根本在于找到正确的“渠道”

访问是一个通道。 当房子卖不出去的时候，不要冲动地用广告轰炸他们。 盲目攻击不仅会浪费金钱，而且很难击中目标消费者。 实践证明，最好的办法是“让房子找到主人”。 房子之间没有好坏之分。 每栋房子都诞生了一位热爱它的主人。 关键是他们是否有缘分相遇。 因此，广告的“路径”是否准确就显得尤为重要。 畅通“路”，一石可成。 三只鸟，“通道”并不顺利，三石难杀一鸟。 因此，首先问问自己，滞销房产适合哪种类型的消费者购买，它们在哪里？ 如何找到他们？ 通过什么渠道可以将相应的信息“送到群众最需要的地方”？ 如果你正确认识了相应的“渠道”，相信“疏通”房产将会起到事半功倍的效果！

9、节后三天广告效果优于节前效果。

广告最怕拥挤，尤其是有竞争的地产项目同台。 不仅效果会大打折扣，还可能陷入被淹没在广告“海洋”中的命运。 节前的广告最容易造成“堵车”。 大家挤成一团，上演“广告暴力”。 洛阳纸一时贵，物价飞涨。 但节后就冷清了，广告价格直线下降，也很少有人关心。 人们认为这个阶段是在假期之前。 广告正处于消化期，消费高峰刚刚过去，不宜投放广告。 事实上，情况并非如此。 人们对房屋等大宗消费品的消费认知不是随机的，而是一定的印象叠加过程。 节后几天正好是袭击的“真空期”。 第一，“大家都在睡觉，我一个人”。 其次，成本相对较低，可以大张旗鼓地推广； 第三，由于节假日期间新闻信息中断，节后物资急需。 因此，不仅报纸的零售量猛增，读者也会更加小心。 当然，广告效果指数也一路飙升。 。

10、大盘靠品牌带动销量，小盘靠销量打造品牌。

首先，大盘市场销售周期较长，其次，广告费用总额较大。 因此，它具有“以品牌带动销售”的营销模式要求，依靠品牌支撑，追求完整的销售路线。 然而，小盘市场受到案件量小和宣传费用的限制。 ，适合走短、平、快的“销售”路线。 当创造出销量快速的营销神话时，品牌自然也会效仿。

最后，我需要补充一点，上述所有观点仅是相对于一般规则而言的。 谈到个案的特殊性，还是那句老话“具体问题具体分析”，要根据不同时间、地点、人群采取更有针对性的措施。 市场策略。

增加销售部门拜访次数的技巧

计划增加客户访问量

1、谈判

比较适合寒潮中销售困难的情况，满足消费者的心理平衡，并辅以适当的促销，趁机回笼资金。 当然，为了照顾楼盘或者企业形象，在经营时可以找一些噱头和借口，避免引起消费者的逆反心理。 ，造成不良影响！

2. 固定价格

新推出的房产价格低廉，无论楼层类型或朝向如何，价格都是固定的。 在操作过程中，一些好的物业被出售和控制，而劣质的物业被消化，有利于加快资金的退出。

3.减少首付

消费者买房只需支付10%的首付，剩余20%的首付可由专业投资担保公司支付（利息由开发商承担）。 该金额的还款期限可以限制为三个月、半年、一年等期限。 此计划适合拥有中小型公寓、积蓄不多的年轻上班族。

4、员工内部价格

企业员工作为最新的客户群，应该受到充分的关注。 给员工所谓的内部价格大幅折扣，或者补贴首付、适度的月供，不仅可以提高员工的工作积极性和归属感，增强企业凝聚力，还可以快速筹集资金，保证企业良好的发展态势。该项目。 当然，这次活动重点是折扣力度和上架数量。 员工可以转让或不转让房屋购买权，可根据实际情况灵活掌握。

5. 特价房

每日一间特价房：每天推出一套超低价房源，先到先得。 一般出售的房屋都是户型位置难以消化的房屋（或者每天一套为配额，客户选择的是特价房）。 这一举措可以有效吸引顾客落户。 充分利用顾客的占便宜心理！

6.为老客户带来新客户

1、首先，老客户本身非常认可这个项目，也希望别人认可他们的购买行为，所以不遗余力地介绍； 2、老客户已经在这里买房了，介绍有说服力； 3、一般来说，接触老客户这群人离我们的目标客户比较近，有利于销售（可以发购物卡，免费，总之一定要能够给老客户留下深刻的印象）。

7、团购

团购以牺牲部分利润为代价，实现房产的快速出售，让资金快速回笼。 同时，可以有效避免房地产价格下降带来的不利影响，不会对早期购房者的利益造成损害。 您可以自行组织团购，也可以参加一些网站或报纸或其他购房团体的集体采购意向（3人小团和5人大团可组织或组团）。

8. 房地产中介促销

通过一二手代理联动，可以充分利用众多二手代理店和销售点的优势，运用人群战术。 而且，通过二手代理上门的客户都是实际客户（您可以为代理单独列出部分房屋和箱销售的清单，不能有冲突）。

如何增加销售部门的拜访次数

1、通过个人传播，传播初盘的优势，增加网络内的口碑传播。

2、抓住客户最关心的点，无限放大宣传，让优势点深入人心。

3、刻意制作顾客难以理解但与购房欲望相关的广告内容来吸引他们。

4、定期组织活动

销售人员不断给客户打电话，跟进之前的客户信息。

1. 做好宣传和广告

2、配合样板房开园、开园、美食节等活动。

3、请老业主回访，建立人气

4. 安排免费接送

5. 报销售楼处看房出租车费

6. 销售人员不断给顾客打电话

7、投放媒体广告

8. 电话追踪

9、对新老给予一定的奖励

10、开展项目主题活动

11、销售代表带领客户

12.看看房车

13、经常从事某些优惠活动

14.凡来到售楼处的人都会获赠小礼物一份。

15.组织团购，很多这样的组织都组织

给游客赠送小礼物以吸引游客。

2、老客户带来新客户，老客户介绍的新客户可以获得积分奖励，新客户可以获得折扣。 这不仅提供实惠，还可以让老顾客优惠。 （效果不错）

3、逢年过节，我们会表演舞狮表演，并向沿街店铺、门面免费赠送春联、财神爷、红灯笼，以提高店铺的知名度和知名度。

4、我们有计划定期拜访老客户，组织活动，定期派发礼品，做好老客户维护工作。

5、与店内信誉良好的老客户做一些工作，让他们同意在店内张贴本项目的宣传海报，并承诺介绍老客户以获得很多好处（例如：免物业费） ， ETC。）

6.以海选的形式向全市人民开展征名活动。 专家评选出10个好名字后，全体市民和顾客到售楼部现场电话投票，选出最终的名字。 冠军（增加人气和关注度）

7、在项目所在地区开展与焦点事件相关的活动，以增加长期关注度（例如，如果该地区的教育不好，提供场地并帮助宣传和招生，但购买项目的业主子女免费），本项目业主介绍的孩子减半费用，获得长期关注，花更少的钱，让业主感受到尊严感）

8、我们还可以与大型超市、商场合作（县城效果最好），免费帮助他们在门前广场搭建展示牌。 其中一半给他们展示促销产品，另一半我们保留用于我们自己的项目和工程项目的推广。 进度照片。 （县城的超市、大型商场是人流集中的地方，设立宣传栏既省钱，关注度高，又可以长期使用。

要增加陌生客户的访问量，核心思想应该是让项目对客户有吸引力。 常见的主要方法如下：

1、专题促销：抓住目标客户关注点，直接刺激目标客户。 包括价格优势、核心卖点的直接表达等。这对区域内和区域外的目标客户有更明显的影响。

2、有特色的售楼处：如果可以的话，设立一个有特色、通达性好、表现力强的售楼处，对于过往的顾客来说杀伤力极大。

3、口碑传播：传统的做法是所谓的客户引导客户。 但现在需要做的是给第一次来的客户足够的影响和震撼，让他们自然而然地将项目推广到自己的亲朋好友圈子，吸引客户来访。

一是把握项目定位，特别是客户定位。 如果前期已经消化了一些客户，那么主要的重点就是渠道拓展，如下：

1、扩大往届媒体选择的覆盖范围，力争覆盖周边地区的媒体，如公告栏、单版面、剪报等。

2、配合样板房开业等活动，开展体验式营销

3、短信群发比三线城市更有效

4.推出新旧促销活动

5.安排免费班车到售楼处看房并报销出租车费

6. 电话追踪

7、开展项目主题活动

8、凡来到售楼处的人都会获赠小礼物一份。

如果前期定位不准确，宣传不到位，项目的买点挖掘不够，那么后期操作的重点就会放在宣传上，如下：

1、样板房装修

2.媒体组合选择和频繁投放

3、促销策略配合

4.发现项目的特殊买点

5、项目买点轮流出击

6、团购

7. 客户社交活动

滞销房产的重启和解冻模式

如果一个楼盘上市后一个月内房源消化率低于30%，或者三个月内低于50%，或者一年内低于90%，就可以称为滞销房财产。 根据滞销率的不同，滞销可分为以下三种情况：

1、前期销售缓慢：开业后立即销售缓慢；

2、中期销售不畅：开封后3个月内售出不足50%，以后再也不会售出；

3、后期销售不畅：开业半年后消化了70%的销售额后，就无法再销售了。

房产滞销原因

1、产品定位与市场需求严重脱节；

2、楼市调控政策突变，导致客户需求大幅萎缩；

3、营销策划水平低或不重视营销策划，市场需求无法有效释放；

4、定价严重偏离市场需求；

5、开发者主观假设，凭头脑做出决定；

6、营销团队执行水平差，营销策略难以落地。

对策：

1. 针对开盘后滞销的楼盘突破策略：

1）对规划、设计和产品定位进行全面审查。 如果定位错误，产品需要重新定位；

2）重新考虑价格，必要时重新定价；

3）分析房型，有问题重新设计；

4）全面整理营销推广渠道，扩大渠道数量；

5）全面查封财产，重新包装财产，以全新形象推出；

6）处理已认购或认购客户的问题，并制定处理方案。

2. 销量达到30%左右滞销的房产的突破策略：

1）对已完成成交的客户数据进行诊断，查看其面积、单价、户型、总价，并与部分未成交房产的面积、单价、总价、户型进行对比，了解情况差异；

2）用价格综合调整滞销物业。如果待售房屋中没有大户型，通过调查发现，客户对大户型总价的抵触情绪较高。 可以降低此类房屋的单价来降低总价； 为了

3）对营销策略进行全面审视，看看营销执行水平是否到位。 如果策略正确但执行不到位，下次执行时需要注意检查执行能力；

4）评估营销团队的营销水平。

3、售出50%-70%后滞销的房产突破策略：

找出销售缓慢的原因，对症下药。

1）销售把控失误：品类有限上架，加强统一言辞培训。

2）目标客户定位太窄：产品转型以获得更多客户群体。 案例：襄阳嘉恒地产在襄阳原百货大楼内开发的翔宇，由于130平米的大户型过多，因此改造为两套90+40平米的户型，降低了销售难度。

3）营销和促销杂乱无章。 建议审查营销推广计划，制定切实可行的营销计划，以保持市场关注度。

4）市场政策导致销售不畅。 加大宣传力度，保持关注度。 根据财务状况，如果资金链出现问题，建议降低价格，缓解资金压力。

4、尾盘滞销突破策略

逾期交易分为三种：自然逾期交易、争议性逾期交易、误判逾期交易。

自然顺风：每个房产都有自然顺风，只是取决于数量。

纠纷终结纠纷：因物资抵押、项目资金抵押、不良资产转置、或者当事人约定分配房屋而产生的纠纷终结。

误判滞销：由于开发商误判销售形势，未能“掩盖”形势好的时候本可以出售的房屋，导致滞销。

方法：

自然后期交易：通过定价、特价房等重点清理，保持市场火爆，确保价格不伤害早期业主。

争论的最终结果是：统一销售、统一策略、内部不存在恶性竞争。

尾盘误判：调整心态，以市场为方向，调整策略，注重效率，以合理利润为主要心态。

未售出房产的“全程”解决方案模型

一位开发商提出了要求。 他说，他的楼既不是高档楼，也不是尾楼，但现在不能卖。 该“攻”哪个“穴位”？ 您能否提供一个不限于等级高低、销售阶段的“解决房产滞销的通用公式”？ 事实上，不存在能“包治百病”的“万能药”。 任何事情的有效解决都离不开“具体问题具体分析”的“甘草方”。

笔者认为，房产的销售过程往往不会一帆风顺。 房地产滞销是常有的事。 问题是，有多少房地产销售量会出现滞销。 下面文章分析房地产销售过程中不同阶段滞销的原因，并提出相应的解决策略，帮助房地产摆脱滞销困境。

为了便于说明，下面以表格和注释的形式进行讨论。

注解：

(1)这种情况很少见，但也不是不可能。 只是大多处于前期建设阶段，很容易及时调整，摆脱过早“消亡”的命运；

（二）包括“脱离市场现状、失去交易基础”、“不值钱”等；

（3）例如安居坊小区建有“高尔夫球练习场”、高档住宅主卧没有“卫生间”、SOHO没有“书房”等；

（4）建筑规划无创新，立面无特色，建筑密度、容积率、绿化率等不如同类市场。 总体而言，规划硬件落后于类似市场；

（5）这类开发商过于自信，不相信市场调研和策划包装，认为都是骗人的。 他们喜欢根据自己的经验进行操作。 虽然“市场不相信眼泪”，但他们并不害怕，因为他们没有眼泪可流；

（六）入市时机的标准：

A.你已经知道你的目标客户在哪里；

B.您知道您的价格适合您的目标客户；

C、你知道如何与客户打交道，并制定了完整的实施计划；

D、其他外部条件也合适。

（7）我们强调“物业第一，营销第二”，但现阶段营销更重要，因为营销策略是从前期设计就把握物业的市场前景，我们称之为“物业胎教”，也称为营销的早期干预；

（8）这是楼市的“自流”现象。 也就是说，只要物业到位，不需要投入广告费用，项目自然会“消化”15%左右的销售额（唯一的区别就是“消化”的速度）。 因此，能否突破“15%”成为销售的第一道“坎”；

（9）“市场细分”策略本身并没有什么问题。 关键问题是“目标市场容量”是否足以承载投资的“巨轮”；

（10）营销手段单调，无法多次掀起高潮； 促销方式一成不变，无法刺激和调动“麻木”的潜在客户的购买欲望；

（十一）做“横向”，即“合并市场细分”，模糊“细分界线”，做大做强；

(12)、“纵向”操作，即“深化市场细分”，“下沉”到更高层次，做得更深、更细；

（13）。 这个阶段出现滞销的概率是比较大的。 许多物业往往喜欢在这里“休息”很长时间。 无论他们有什么样的广告炸弹或促销手段，对他们来说都是“零”效果，他们寸步难行。 由于这一阶段是开发项目成败的“临界点”，关系到全局，我们称之为销售的第二“坎”；

（14）开发商经常释放所有可供出售的单位（急于筹集后期建设资金）并允许买家自由选择。 导致多户型售出比例严重失衡（例如：只向一个方向售出），景观好的单位，留下了景观差的单位； 或者只出售低价单位，留下高价单位）。 售出40%到50%后，好的单位或者价格低的单位基本已经售出，所以出现了滞销的情况。 同时，由于剩余单位过于集中于某个区间或方向，导致整个楼盘有种沉重的缺货感；

（15）销售人员必须保持高度保密，统一发言权；

（16）我们已经跨过了第二个“驼峰”，看到了胜利的曙光，但要实现预期目标，还必须突破第三个“驼峰”。 这是最后一个“驼峰”，也是最大的一个。 坎”；

(17) 顾客宁愿选择认购质量差或楼层差的单位，所以剩下的就是质量好但价格高的部分。 这种情况通常发生在“价格决定一切”的市场状态下；

（18）按照20：80法则，让掌握80%财富的20%的人产生购买欲望，也是一条出路；

（19）价格过于接近，导致买家集中精力选择品质好的单位；

（20）比较销售控制策略；

(21) 这是“最后一脚”。 我们应该努力把最后的10%“踢”到开发商的口袋里！

（22）广告和促销势头是“最高的，然后是低”，“强壮”，然后是弱”，“首先强大，然后是弱”，大多数广告费用都被转发到用广告开放频道（这是对项目的表现缺乏信心），在后来，促销基金被削减了，只留下了少量可怜的“余震”“ ”，而没有口碑市场的支持，无法提出新的高潮；

（23），这是后期销售缓慢的“罪魁祸首”！ 因为广告效果已被这种私人“暗流”所抵消；

（24）遵循“开放低，关闭高和关闭低点的价格策略”。 但是有许多降价技术。 除了降低单位销售价格外，还有所谓的“隐藏价格降低”，例如降低首付，免费装饰，免费物业管理费，免费花园等；

（25），例如“试用住房”，“房屋购买和租金退货”等；

（26），例如：改变销售代理商或委托一些中介公司（第三级市场）进行销售；

（27）例如，对于具有不便的运输和不完整的辅助设施的社区，增加便利设施并为居民打开更多的私家车。 提高建筑物的整体质量或提高其附加值无疑会增加开发商的投资，但是这项投资是值得的，因为这项投资产生的边际收益（包括经济和社会福利）相对较高。

当然，房地产营销始终是“逐案”营销，这是由位置的独特性决定的，因此我们不能提取“主密钥”。 上表仅定义了不可能的房地产的一般方向，这也是一个常见的“症状”。 如果您遇到“困难且复杂的疾病”，则需要“对特定问题的特定分析”。 因为只有“开处方正确的药物”可以“治愈疾病”！