近年来，优衣库在中国不断扩张。 以数字化、智能化门店为基础，打造线上线下一体化的购物体验。 所有品牌的种植都是为了深度连接消费者。 极致性价比引导生活方式。 以用户为中心，注重服务细节……优衣库的成功是在扎实的基本功基础上全方位努力的结果。 定向的成功。 创新使其不断发展和完善，从而走在快时尚品牌的前列。

1月11日，优衣库母公司迅销集团发布2024财年第一季度财报。数据显示，Q1季度迅销集团综合营收同比增长13.2%至8108亿营业利润同比增长25.3%至1,466亿日元。

与此同时，在“疫情浪潮”影响大量门店关闭的今天，优衣库仍在中国继续扩张。

截至目前，优衣库在中国的门店数量已达930家。2015年8月，优衣库在中国的门店数量仅为387家，相当于九年间数量增加了两倍多。

从1984年日本街头的一家小店，到现在在全球拥有数千家门店，优衣库的成长故事就像一部精彩的商业史诗。

那么它是如何做到的呢？ 本文将给大家深度拆解优衣库的营销模式，看看有哪些点值得学习。

1、线下门店：基于数字化智慧门店打造线上线下一体化购物体验

线下自营店是优衣库接触消费者的最近接触点。 据悉，优衣库目前尚未开设专营店，所有线下门店均由总部管理。

在优衣库的增长战略中，线下门店也扮演着非常重要的角色。 下面，我就为大家一一分解。

1、线下门店：品牌接触用户的第一接触点

1）仓库购物

仓储式购物，顾名思义，就是精简产品数量，将库存和销售合二为一，以大包装和货架陈列为主。 展示方式与仓库类似。

国内宜家、山姆超市等商场均采用了这种经营模式。

那么，优衣库为何采取“仓购”模式呢？

首先，仓储式购物陈列全面、细致。

优衣库的门店贯彻“让顾客自由购物”的理念。 无论是装修还是选址，都采用大卖场的风格，像仓库一样宽敞，并根据消费者的消费习惯合理布局。

例如，由于空间限制，一般潮流品牌店只会展示单一尺寸的同系列产品的1-2件。 而优衣库则可以提供同一款产品的不同尺寸和颜色供用户选择。

这使得顾客能够更全面地了解产品信息并选择自己喜欢的款式（实际上满足了用户“更多、更快、更省”的需求）。

其次，仓库采购管理高效、便捷。

优衣库的SKU比较精简，只有1000个左右的款式。 本土休闲服饰品牌的SKU数量通常在2000至5000个之间，而另一家快速消费品巨头ZARA的SKU数量则高达8000个。

产品种类少了，库存管理的难度自然就会降低。 并且由于集中管理，仓储超市的物流和货物存储效率更高。

消费者无需到店就可以通过小程序或APP下单，进一步缩短了购物效率。

此外，仓库购物减少了销售中断。

如果你经常线下买衣服，你一定会有这样的经历。 从你进店的那一刻起，你就会受到店内工作人员的“热情接待”，在整个试穿过程中他们会给你各种推荐和介绍。 对于很多顾客来说，这是过度销售，很容易引起不适。

优衣库在销售上强调“自助购物”。 用户可以根据自己的喜好随意浏览、试穿衣服。 一般来说，除非你主动询问，店员不会介入，这给了用户更大的购物自由度。

对于门店来说，仓储购物可以减少导购人力的投入，帮助企业有效降低人力成本。

2）自助结算体验：支付订单方便快捷

说到降低人力成本，就不得不提到优衣库的另一项创新——“自助结账体验”。

与很多超市自主扫描条码支付不同，优衣库的支付更加“方便快捷”。

放入货物——扫描二维码支付——自助装袋。 整个过程自助，无需人工。 只需三步即可完成购物。

从技术角度来看，实现自助结算的秘诀来自于该品牌几年前推出的RFID技术。 RFID电子标签隐藏在每件商品的价格标签后面。 自助结账区内置设备通过读取商品电子标签进行结算。

与需要人工操作的条码相比，电子标签可以自动读取信息，节省人工成本，提高购物效率。 此外，门店还可以通过系统定期导出信息，根据用户的购买倾向进一步优化库存比例。

2、连接线上线下：全渠道运营，优化购物体验

在线下门店的支持下，品牌如何进一步提升购物效率、优化用户体验？

优衣库的做法是通过全渠道运营，设置多个接触点连接线上和线下。

为了深入体验优衣库，前两天我又进了优衣库店。

原来，“店内扫二维码，网上购买”的标语在优衣库几乎随处可见。 在网站上购物时，经常可以看到“到店取货，选你想要的”的标语。

通过数字化系统，优衣库实现了线上线下的无缝连接，打造集购物、咨询、社交于一体的全渠道购物体验。 具体来说，让我们仔细看看以下示例。

1) 网上订购并到店提货

无论是小程序还是APP，消费者在购买产品时，都可以实时查看附近门店自己喜欢的产品的库存情况。 优衣库支持消费者在线下单并到店提货。

一方面，消费者可以到店试穿衣服，避免因非实物场景而对商品不满意而导致的退货。 另一方面，店内取货可以节省快递时间，让顾客更容易尽快拿到自己喜欢的衣服。

此外，对于一些热销产品，消费者还可以选择网上下单，提前锁定库存。

2）线下试穿、线上购买

当然，有时候，即使顾客去实体店试穿衣服，他们也会更倾向于在网上购买。 比如出国旅游提货不方便。 又比如，你对一款产品感兴趣，但对目前的价格不是很满意，想观望一段时间。

对此，优衣库还支持顾客“线下试穿，线上购买”。

在优衣库门店里，小程序二维码随处可见。 如产品展示架、试衣间、试衣间排队等。消费者可以轻松扫描二维码进入移动商城，选择合适的产品加入购物车。

3）店铺退换货

传统网购退换货时间长、服务效率低。 为此，优衣库提供网购订单和​​门店30天内退换货服务。

消费者收到网购商品后，如发现尺码不合适、颜色不合适、质量有缺陷等情况，可以到就近的门店申请退货或换货。 这一举措大大提高了退换货的效率。

4）门店快递服务

对于一些急需优衣库产品的消费者来说，可以在线下单，查看门店自提服务。 店铺采用顺丰速运同城快递，可以选择送货时间，让购物像收快递一样简单。

综上所述，作为快时尚品牌，门店无疑是优衣库触达用户的重要接触点。 优衣库以门店为基础，进一步打通线上线下，全渠道运营，帮助消费者实现高效、舒适的购物体验。

2、线上引流：全球品牌与消费者建立深度联系

有了强大的线下门店的支持，优衣库的线上传播才能更加有针对性。 目的是通过多维度的互动，不断吸引客户、关注品牌，与用户建立更深层次的联系。

1、公共区域种草：培养粘性

如今，“种草经济”已成为一种现象，广泛出现在各种社交媒体上。 尤其是小红书平台，平均每天发布超过300万条种植笔记，成为品牌获取用户的重要渠道。

优衣库在社交媒体营销上也非常重视“种草”。 以小红书平台为例。 虽然发布的内容主要是新品推广和产品种植。 但内容仍然展示模特和素人的穿搭，通过上半身搭配来吸引用户。

在用户互动方面，公众号会积极响应，通过一些福利活动（如转发点赞、评论送帆布包）来增加用户活跃度。

优衣库还会主动点赞一些素人发布的“穿搭”帖子，或者去他们的评论区互动。 品牌通过这种方式表达了拥抱消费者的态度，进一步加强了与用户的联系。

2.直播抖音：快速转换

优衣库在抖音上建立了账户矩阵，包括口袋优衣库、优衣库、优衣库热门试衣间的账户。 其中，优衣库主账号拥有261.9万粉丝，主要内容包括品牌推广、产品展示等。

值得一提的是，这些账号几乎每天都进行直播，主题以带货为主。 直播时间多在下午和晚上，覆盖一天中的多个时段。 通过直播，可以高效实现转化，提升品牌销量。

3. 微信生态：全面互通

优衣库的微信生态系统以公众号为核心接触点。 用户首次关注【优衣库】公众号，将获得20元新会员礼券和自动欢迎信息。

欢迎语中，“逛商城”、“抢折扣”等模块链接小程序，分别对应新品和折扣商品。 用户可以根据自己的需求缩短决策路径，高效完成购买。

首页底部菜单栏的【热门·新品】板块第一时间展示品牌最新活动、新品。 在【商城·特价】板块，查看店铺热销商品，整理限时特价商品。 在【会员福利】部分，您可以领取礼券、支票订单或会员福利。

优衣库实现了公众号、小程序、视频号界面的整合。 用户可以从公众号进入小程序或视频号，也可以从视频号跳转到公众号或官方商城，可以说非常方便。

因此，无论是社交媒体、抖音直播，还是微信生态，优衣库都在努力优化顾客的决策步骤，实现高效购买。 并通过不断曝光+种草来宣传品牌，与用户建立更深层次的联系。

3、产品策略：极致性价比引领生活方式

营销是0，产品是1，品牌营销最终还是要回归产品。

分析优衣库的成功还源于其“产品策略”的成功。 从最初的“高性价比”定位，到疯狂的跨界联名，再到近年来品牌新推出的“适宜生活”理念。

优衣库的产品策略不断优化迭代，因此广受消费者欢迎。

1、前期：“性价比+联名”策略：抢占市场

作为“服装界的小米”，优衣库的产品注重高性价比。

优衣库在定价上采用渗透定价法，价格区间为99元至299元。 相对低廉的价格帮助其在品牌成立初期迅速打开市场，积累了大量粉丝。

这里需要说明的是，优衣库的产品并不追求极端的廉价，而是“保持最低的体面的廉价”。

具体来说，优衣库非常重视面料研发。 品牌与东丽集团、岛精机等世界顶级供应商合作，开发各种新型面料，提高产品的品质和舒适度。 这使其与其他强调外观而非面料的快速消费品牌区分开来。 来。

一句话，同等质量的产品以价格取胜，同等价格的产品以质量取胜。

另一方面，UT系列作为优衣库最经典的系列之一，在刚成立时只是一个实验产品。 不过，2014年，随着日本时尚教父永尾富树出任优衣库UT系列创意总监，优衣库正式启动“联名战略”。

我对优衣库历年的联名IP进行了统计，发现其覆盖面非常广，从艺术家到迪士尼代表的卡通人物，再到日漫、美漫、游戏，甚至快消品联名产品。 有这么多。

“联合品牌战略”的实施一方面取代了高昂的设计成本。 另一方面，也满足了不同圈层年轻消费者的需求，成为优衣库提升销量的法宝。

2、后期：《适宜生活》：传达品牌理念

传统快时尚品牌通常把产品的外观放在第一位，不太注重服装的材质和面料，造成“一流的款式、二流的剪裁、三流的材质”的局面。

基于“实用主义”的理念，优衣库将产品的舒适性放在极其重要的位置，严格把控产品质量。

2013年，优衣库董事长柳井正提出“ for Life”的品牌理念，强调着装不再跟随潮流，而是服装适应穿着者的风格，并根据人们的需求不断重塑。

为此，优衣库的产品层面以“少SKU+大库存+基础款+舒适+实惠”为主要特点，强调单品对广泛人群的兼容性，通过“基础款”提高消费者的期待+不同的服装选择”个性化的穿着体验。

综上所述，在产品建立初期，优衣库主打“性价比”策略，利用渗透定价快速打开市场。 随后，他们针对95后对IP的喜好，疯狂“联名”，取得了巨大的销量。

近年来，优衣库推出了适合生活的服装理念，尊重穿着者的舒适度和个性化需求。

4、用户体验：以用户为中心，关注服务细节

今天的用户以产品开始，以体验结束。

良好的用户体验可以给品牌带来信任和自发的沟通，从而帮助企业降低成本、获得流量、增加转化。

接下来我们就来看看优衣库是如何提升“用户体验”的。

1. 告别艰难的选择

优衣库移动商城推出“担心你想买”栏目，为选择困难、不擅长穿搭的消费者提供搭配解决方案。

该栏目还可以根据款式类型、流行程度、新品推广群体等为用户提供不同的推荐方案。

2. 定制衬衫

衬衫是男性消费者的迫切需求。 然而，市场上男士衬衫的品种和款式却很少。

优衣库抓住男性消费者对多元化、定制化、贴身舒适衬衫的需求，推出精选合身衬衫。 消费者可以根据个人喜好从款式、领型、尺码三个维度进行定制搭配，根据自己的尺码选择购买。

3.自由修改裤长

由于服装的标准尺码无法完全匹配消费者身体特征的差异，优衣库通过线上线下双渠道为消费者提供免费裤装修改服务。

消费者可以根据自己的需求，按照优衣库提供的标准裤长测量方法指南，准确测量出需要修改的裤长数据。

4.其他一些细节

当然，让优衣库消费者印象深刻的不仅仅是上述官方APP中明确标注的服务，还有日常购物中的一些暖心时刻。

根据我个人的购物经历，以下只是一些给我留下深刻印象的细节：

1）优衣库服装展示时，严格遵循S码在上、M码在下、XL码在下的原则。 衣身和衣架上都有明显的尺码标记，用户在核对尺码时无需翻看标签。

2）淡季下单过程中，店员会提醒购买牛仔裤的顾客“不要与浅色衣服一起洗”，并主动提醒顾客，如果遇到不合身的情况，可以修改裤长免费的，非常贴心。

3）对于优衣库购物袋，贴胶带时店员会将其再次折叠，以便顾客日后轻松打开。

写在最后

深入拆解优衣库的营销模式后，我们发现优衣库的成功是基于扎实基本功的全面成功。

无论是店铺运营、线上流量、产品策略，还是用户体验，优衣库都有很多创新和匠心。 正是这些创新，让他们不断发展和完善，走在快时尚品牌的前列。

正如优衣库首席执行官柳井正在其《九败一胜》一书中所说，“一个公司如果十次挑战新事物，就必然会失败九次。为了让公司生存和发展，我们必须不断创新公司” ……并继续追求发展。”

这句话既是对优衣库创业经验的总结，也是优衣库经营理念的凝结。

缺点

当然，强大如优衣库也存在一些小问题。

在上一篇文章中，我们提到优衣库的产品展示是仓库式的，通常按照产品类别、颜色和尺寸进行展示。

这种陈列方式虽然整齐、规则，但缺乏产品的结合性和消费场景感。

有时消费者在购物时，只看到商品的展示，并没有购买的冲动。 这时，如果按照模特的搭配来展示产品，就会增加消费者的试穿兴趣，从而刺激购买。

所以，如何对产品进行组合和展示非常重要，这也是我认为优衣库也可以考虑优化的地方（个人意见，仅供参考）。

参考资料优衣库：品牌长盛不衰的背后，优衣库的DTC运营逻辑和模式并不是大品牌买不起，而是优衣库性价比更高。 优衣库是如何征服全球市场的？ 揭示其独特的营销策略！ 优衣库自助结账的秘密——RFID技术。 优衣库如何实现最流畅的结账体验？

专栏作家

严涛散手； 微信公众号：燕桃散手； 每个人都是产品经理专栏作家、数字营销专家、私域流量和超级用户增长方法论的鼻祖。 着有《超级用户增长》、《微博微信营销实战攻略》等。