带领

单词

药品流通行业作为连接医药产业链上下游的重要环节，始终在药品高效流通和供应中发挥着重要作用，近十年来实现了快速增长。 与经销商的合作关系，如何借助经销商网络实现更大规模的发展，也是药企当前考虑的重要问题。 在医疗卫生体制改革不断深化的背景下，一致性评价、医保改革、带量采购等一系列行业政策频频出台。 在推动药品普及、改善民生福祉的同时，也使行业外部发展环境不断复杂化。 医药流通行业价值不断被压缩，渠道利润逐渐下降。 对于药企来说，还需要优化经营政策和重新梳理合作项目，有效评估和平衡经销商渠道价值寻求更加多元化的合作方式，积极挖掘下沉市场的价值，与经销商合作实现更多目标。成熟、稳定的成长。

本文将从医保改革、集中采购等政策带来的行业影响出发，分析药企的合理应对策略，并思考商业政策的核心问题和评估体系，探索潜在的优化解决方案，寻找出路。来打破这种局面。

01

行业趋势及政策影响

图1-1 产业政策概况

a)医保议价、降价频次大幅增加，渠道利润受到挤压。

加快医保目录更新，使符合要求的品种尽快进入医保目录，高价药品也可通过国家协商纳入医保目录。 2016年以来，医保谈判每年举行一次并已基本常态化，各类药品纳入医保目录步伐大大加快。

但与此同时，医保谈判也带来了大幅降价，药品价格的下降导致配送成本同步下降。 例如，2021年谈判中，94个药品谈判成功，总体谈判成功率达到80.34%，67个目录外药品最终降价幅度为61.71%。 谈判成功率和降价幅度均创三年来新高。

b) 集中采购趋于常态化，药企在降价的同时要求经销商分享利益。

带量采购经历了一个不断扩大、频率日益密集的过程。 现在它已变得常态化。 未来，标准化带量采购体系下药品覆盖范围将不断扩大。 批量采购带动产品价格大幅下降，平均降幅超过50%，最高降幅超过90%。

随着全国会谈、集中采购等政策的不断涌现和迭代，产品降价力度不断加大，“以价换量”趋势日益明显。 在产品利润萎缩的环境下，药企纷纷实行积分支付，大部分集中采购区域的配送点数量大幅减少。

c) 医保资金紧张，公立医院赔款拖延进一步拉长了经销商的回款周期。

为满足核酸、疫苗等疫情防控支出，地方医保局财政压力剧增。 医保拒赔金额增加，公立医院拨款时间也延长。 这给医院的现金流带来了明显的压力，使得医院的负债率进一步上升。 为了分散资金压力，医院不得不推迟对经销商的付款周期。

02

药企经营政策转型方向

图2-1 商业政策发展趋势

a) 精准激励

面对日益精细化的业务需求，一般性的激励机制已不再符合当前市场发展方向。 基于公司战略，制定更加合理、高效的经营政策，可以大大提高激励效果。 目前，龙头药企不断细化经营政策分类，提供更加多元化的补贴形式，如异地医院配送补偿、KA医院配送补偿、不达标产品带量采购补偿等。 但企业在激励水平、激励形式、激励手段等方面仍面临困难。

b) 线上渠道拓展

随着院内渠道规模和利润的下滑和萎缩，越来越多的药企开始在院外渠道寻找新的增长点。 电商平台凭借其“多、快、省”的特点，可以在短时间内形成规模效应，快速实现业务提振和收入增长。 近年来，它们已成为众多药企发力的方向和重点。 但线上渠道的投资可能会在一定程度上造成市场价格的混乱。 目前，厂商如何对线上渠道尤其是批发零售一体化企业进行规范化管理，并设计相应的投资标准值得进一步探讨。

c) 广阔市场合作模式探索

尽管广阔的市场对药品的需求量巨大，但由于医疗机构分布分散、基层医生诊疗能力有限等客观限制，基层销售人员往往难以突破药品销售瓶颈。推广过程中人均产量低、覆盖范围有限。 合作是在有限资源下提升覆盖能力的最佳途径。 其中，CSO、深度分销等模式成为药企覆盖草根市场的主流选择。

d) 创新合作模式

在医院准入、广阔市场覆盖等现有成熟合作模式的基础上，药企开始探索更加多元化的合作形式，带动经销商提供更好的服务。 例如，通过与医疗集团合作获得更大的销量，或者通过惠民宝等创新支付方式拓展药品销售渠道，提高药品可及性等。

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业务政策优化的核心痛点

在价格压力持续加剧、医院市场利润持续下滑的前提下，如何利用有限的商业资源，通过新渠道带动销售增长是困扰药企的核心问题。 安永结合多年的行业经验，从渠道、项目类型等多个维度总结了药企在商业政策制定过程中面临的共性问题。 其中，医院市场的基本布局、合作项目和激励措施等常态化业务政策、专项补偿的必要性、商业折扣的遵守、非目标市场的覆盖等是药企近年来关注的重点； 作为一个新兴市场，院外市场渠道主要涉及零售和电商终端的分类以及商业折扣水平的合理制定等关键问题：

图3-1 商业政策研究框架

借助全面的行业对标和框架分析方法，可以帮助药企重组和配置渠道投资，根据公司现有产品结构、战略方向和合规要求对业务政策进行优化调整，实现杠杆最大化。 经销商资源充分应对竞争日益激烈的行业环境。

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经营政策对标与优化体系

行业对标和公允价值分析是评价经营政策合理性和有效性的两个核心手段。 系统的行业对标有助于了解不同药企的综合投资水平和投入产出效率，而公允价值分析则可以从经销商的角度盘点经销商和合作伙伴的成本结构和合理的利润率，从而为医药企业提供参考依据。商业政策设计。 此外，还可以通过跨行业参考和创新思维，系统审视经销商的能力，探索更多潜在的合作可能性。

a) 行业基准洞察

一个完整的研究框架通常包括三个部分：基本分布、附加服务激励、合作项目。 以基本分销政策为例，按区域划分和按产品划分是提供商业折扣的两种主流方式。 随着药企对产品精细化管理的提升，越来越多的企业开始采用两种模式相结合的模式。 这样制定分销业务政策，但合理的区域/产品划分需要充分考虑运输成本、竞争环境、产品利润率等多重因素。

图 4‑1 制定交货商业折扣的主要考虑因素

目前，各药企向经销商提供的商业折扣通常是基于行业惯例。 如何从综合协调的角度，对有限资源的经销商进行最大化激励，如何有效评估经销商的投入效果，是行业厂商面临的关键问题。 面临的共同问题。 因此，合理运用第三方视角，有助于最大限度还原药企经营政策全貌，了解行业最佳实践，为经营政策优化提供客观深刻的行业洞察和战略支撑。

b) 公允价值分析

图 4‑2 经销商投入产出分析框架

我们建议从经销商的业务规模、成长性、利润率、成本构成等维度进行研究，通过行业基准和内部数据的对标和比较，帮助药企全面了解和深入了解经销商的公允价值。 交叉验证现有业务政策的合理性，进一步明确和掌控药企渠道投资结构的调整方向，促进双方降本增效和长期共赢增长。

图 4‑3 经销商能力评价体系

此外，对经销商服务项目的系统梳理也是探索创新合作模式的重要内容。 基于对经销商能力的研究和评估，不仅可以为药企在渠道合作领域和方式上提供新的思路和机会，也可以帮助药企识别和匹配最佳合作伙伴，展开更多的尝试和探索。

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关于安永

安永可为医药企业提供经营政策对标研究与优化、渠道公允价值评估与分析、经销商管理体系重塑、大市场增长策略优化等一站式服务。 迄今为止，我们已完成大量成功案例，在药企商业政策设计和研究方面拥有丰富的实践经验。

行业趋势和政策变化将进一步给企业带来新的机遇和挑战。 未来，安永将继续致力于深化药企商业化政策，贡献更多智慧和力量。 欢迎各药企业务部门、战略部门垂询。 。