近年来，全球跨境B2B模式发展迅速。 疫情之下，国际贸易和供应链受到严重冲击，但跨境B2B却呈现逆势增长。

中国国际经济交流中心发布的《数字平台帮助中小企业参与全球供应链竞争》报告显示，预计到2025年，全球近80%的B2B交易将转移到线上。 从中国市场来看，2020年中国跨境出口B2B电商市场规模突破3万亿元，预计2021年至2025年，中国跨境电商B2B市场规模将达到13.9万亿元，年复合增长率达25%。

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跨境电商B2B市场广阔。 然而，对于ToB企业来说，如何营销、获客一直是一个难点和痛点。 今天给大家介绍一个B2B营销杀手锏——案例营销。

案例营销是利用成功案例来吸引潜在客户。 它是内容营销的一个分支。 之所以单独介绍案例营销，是因为它在B2B品牌营销效果方面具有事半功倍的效果。 一份内容营销报告指出，60%的营销人员认为案例营销是最值得信赖的内容类型之一。

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首先，B2B和B2C两种模式之间存在一些较大的差异，例如B2B的决策过程较长，每个客户的单价较高，有时产品复杂且难以理解。 通过成功的客户案例，B2B企业可以更全面、直观、生动地展示自己如何解决行业痛点、满足客户需求。 这有助于展示公司的实力和影响力，增强潜在客户对品牌的信任。 ，从而刺激潜在客户做出购买或合作决策。

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此外，相关调查还表明，案例研究是影响潜在客户最终决策的重要因素。 前期，潜在客户大多感兴趣，更关注官网和一些图文内容； 中期阶段，主要是考虑潜在客户，他们开始探索一些白皮书和在线研讨会，并逐渐开始关注一些意向合作伙伴。 案例； 在后期的评估和购买阶段，案例研究成为他们最关注的元素。

下面，我们将从三个方面介绍如何打造标杆客户案例。

1、主题形式

从内容组织上来说，B2B客户案例可以分为干信息型、故事型、访谈型。 干案案例比较专业、权威，但比较枯燥，容易被观众遗忘； 故事型案件引人入胜，可读性强，但如果情节描述把握不好，很容易被认为是虚构的； 面试型案例直观生动，有客户感言，可以提高信任度，但需要面试官准备好面试大纲等准备工作，也需要受访者的配合。

这些形式之间没有绝对的区别。 您可以根据案例中介绍的B2B品牌特征和客户品牌特征选择合适的内容组织方式。

在呈现形式上，客户案例可以采用图文、视频或H5的形式。 您可以根据宣传渠道、资源、人力等因素选择其中一种，也可以组合使用。 例如，您可以在图文中适当的位置插入所需的视频。 。

2. 内容框架

一般来说，B2B客户案例包括四个部分：简介、客户痛点和需求、解决方案、结果价值。 接下来介绍一下各部分的重点内容。

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(一)简介

这部分作为大纲。 可简要介绍客户名称、行业领域、亮点、市场规模、行业状况、使用的产品/服务、双方合作概况、重要成果数据等。

这些信息可以让潜在客户掌握案例要点，同时宣传案例中提到的客户品牌，并用客户品牌来背书自己的品牌。

（2）客户需求痛点

在这一部分，你应该重点关注客户在合作之初面临的问题、问题、痛点、负面结果、难以实现的目标等，比如“客户当前的产品已经管理消耗了一个大量的人力、物力、财力，导致无法控制超支，无暇与消费者建立联系，无暇考虑二次销售，从而削弱了盈利能力和客户服务能力。”

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同时，还可以提及客户提出的关于合作的需求、期望甚至犹豫。 例如“客户希望产品能够XXX”、“客户希望节省成本，提高XXX效率”等，这些评论和介绍可以触动面临类似情况或有相同需求的潜在客户，吸引他们的注意力品牌，然后激发他们开始决策思维。

(3)解决方案

这部分可以涵盖的要点包括：客户如何找到您的品牌以及为什么选择您的品牌； 您根据他们的需求和痛点，以及基于什么考虑或策略，为他们提供了哪些具体的产品/服务； 组织如何实施，实施的关键步骤有哪些； 如何跟进和维护等等。

这些内容可以让潜在客户详细了解您公司的产品/服务、解决问题的能力和创新能力、具体的实施能力、客户服务能力等，进一步增强对品牌的信任。

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(4) 结果的价值

这里你需要重点关注以下几点：客户使用你的产品/服务后的直接利益、情况的改善、结果的价值等。

记住，少用华丽的词语来描述，多用直观的形式来说服，比如数据统计、数据前后对比、图像前后对比、延时视频显示变化、客户体验和好评等感言等等。数据和信息更有说服力，证明案件的真实性，有助于打动潜在客户。

3. 有吸引力的标题

最重要的是拥有一个有吸引力的标题来激发潜在客户的兴趣。 一般来说，标题应包括客户的品牌、您的产品/服务和绩效数据。 提出问题可以引发潜在客户思考并吸引他们继续阅读。

注意标题要以客户的品牌为中心，而不是自己的品牌，这样才能拉近与潜在客户的距离，让他们更有同理心。

例如，“A 通过 B 填补了 12,000 美元的利润缺口”，并避免使用“B 帮助 A 填补了 12,000 美元的利润缺口”。

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4、其他注意事项

(1) 做配角而不是主角

标杆案例应该以客户为主角，而你的品牌在案例中的定位就是帮助主角克服障碍并取得成功。 这样，潜在客户就可以成为进行案例研究时的主角，并能深刻感受到你的品牌带来的帮助。 此外，用更谦虚的语言代替悼词有助于使案件更加可信。

(2)以多种直观方式呈现

除了使用色彩丰富且富有表现力的图像外，数据还应该以图表形式表示。 例如，一些比较复杂的数据可以做成清晰的图表，而一些重要的数据可以突出显示。

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(3) 多种语言的正确性和惯用性

跨境B2B企业通常面对海外客户，因此必须特别注意外语表达的准确性和真实性，避免出现错误和歧义。

1、自有平台和渠道：品牌网站、品牌社交媒体

来源：网站客户案例

2.付费渠道：媒体、行业自媒体、行业网站论坛

3、合作伙伴渠道：案例中提到的客户及其他互惠互利的合作伙伴

说到这里，你一定会想，如果客户不愿意配合案例营销，更不用说帮忙推广了，怎么办？ 别着急，接下来我就给大家支招如何打动客户，配合案例营销。

1.提供良好的客户服务并维护客户关系

工作是在和平时期进行的。 如果一个企业不能提供良好的客户服务，维持良好的客户关系，那么客户自然就不愿意与你合作。另外，业务服务人员或销售人员应提前与客户进行沟通，以便企业营销人员能够

2.提供适当的折扣或福利

互惠互利是生意的基础，所以你可以为客户提供一些折扣券、增值服务、赠送产品/服务等。

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3、是案例，也是品牌推广

你需要告诉客户，这不是单方的合作，而是双方的品牌推广合作，因为打造标杆案例也是帮助客户进行品牌推广的机会。 沟通时，可以提前展示自己的曝光渠道等资源，以打动客户。

4. 提前做好准备

提前准备好面试大纲，提交给客户确认和采购准备，以提高面试时的效率，节省双方时间，避免摩擦。