未来，家居行业企业不仅要加大商用（B端）产品的开发力度，还要为商用（含工程）市场超越民用市场做好战略准备。

作者 | 段传民（战略营销观察员）

北京的蓝天与企业战略有关系吗？ 一些。

我最近去了北京，看到了蔚蓝的天空。 我不禁感叹，“这还是2008年为蓝天努力的北京吗？” 短短十年间，“雾霾”从一个频繁出现、与北京密切相关的负面词汇，到现在几乎消失了。 当时，有环境管理专家引用伦敦的例子来证明，控制环境污染需要大约30年的时间。 我曾经说过，如果政府真的重视的话，最多只需要一半的时间。 正如预期的那样。

这就是“中国速度”。

“制度效应”：中国经济增长的加速器

中国速度是如何发展起来的？ 最典型的说法之一是制度效率。 我们可以集中力量做大事，为了发展，我们可以牺牲一些目前看来不那么重要的事情； 我们也敢于追赶，利用社会动员，加速行业​​的扩张、升级乃至迭代。 这里还隐藏着另外一个说法：无论付出什么代价，比如说短短两三十年，我们在基础设施方面的投入和成果就已经把西方发达国家甩在了后面。 商业的本质是两个因素：成本和效率，而我们的系统显然在这两方面都发挥着最终的作用。

现在，我们的战略目标瞄准了5G。 被誉为继工业革命、信息革命之后的第三次科技革命，人类从此将迎来智能社会。 我国坚定了走在前列的决心，于2020年3月果断启动“新基建”国家投资计划，计划利用自身在科技创新领域的优势，大规模投资面向未来的智能基础设施并继续引领先进基础设施建设。 奖金发放。

“新基建”被誉为能够“支撑未来20年中国经济社会繁荣发展”的可持续动力。 主要投资领域包括：5G基础设施、特高压、城际高铁和城际轨道交通，以及新能源汽车充电桩、大数据中心、人工智能、工业互联网等。本次投资规模预计低于2008年的基础设施计划。 8个省份公布的计划投资总额已达33.83万亿元。 新基建虽然主打以5G为基础的“新”创新技术，但其带来的硬投资规模不容小觑，经济效应令人兴奋。

9月10日，笔者出席在北京举办的“2020新基建与宜居中国年度论坛”。 休息期间，他与联谊集团董事长张明先生共同探讨建筑行业的工业互联网蓝图，深深感受到民间投资对未来的信心和决心。 地点。 这是一次从上到下、从政府到社会、从行业到终端的全面动员。 制度效应将再次显现，以5G为代表的智能互联目标——全面推动甚至引领第三次工业革命。 中国会在这场比赛中领先吗？ 我的回答是——“当然”。 因为制度的作用，全球可能需要五十、六十年才能完成的智能革命，在十年、二十年内可能会在中国率先实现！

政府是否应该退出市场？ 还是在未来市场经济建设中政府应将其转变为“服务型”职能，以建设创新型国家？ 在西方经济理论中，这似乎是绝对政治正确的。 然而，他们忘记了（也许没有理解）中国的特点：在2000年的历史进程中，中国基本上是统一的，政府始终是经济。 发挥发展引领作用； 人们也从根本上认同并习惯了这种文化角色。 想让它自动消失有多难？ 为什么它应该“消失”？ 它一直在社会和经济生活中发挥着重要作用。 过去40年来，它取得了如此巨大的成功。 为什么我们不能相信它仍然可以带领我们在未来取得更大的成功？

我在日记中曾经有过这样的感受：“政府和市场的作用不是‘零和’的存在，而是‘阴阳’的结合。在相当长的一段时间内，政府的作用将是：市场的作用。经济建设的关键不容质疑。”

这种存在包括：相关产业经济政策规划； 政府自身的采购、消费和引导的投资； 国有企业的经济基础作用； 在相关机构和社会团队中具有较强的带动作用。 以建筑行业正在掀起的装配式工业革命为例。 这一政策推动将对建筑、房地产、家居、装饰及相关配套产业产生千亿规模的深刻而巨大的影响。 “制度效应”是中国经济平稳增长的加速器。

因此，我去年写过一篇文章，提醒泛家居企业“重点关注以房地产为核心的建设项目集采业务”。 现在我想补充一点我的建议——企业需要启动自己的B2B商业战略。 这种商业应用包括政府采购、工程采购、大客户采购和企业采购等。之所以将其视为一种战略而不是短期绩效提升策略，是因为在未来很长一段时间内，政策将成为一种战略。影响经济发展的重大变量，甚至影响一个非常重要的交易市场。 后者的规模如此之大，只要企业高度重视，坚持努力，继续实现过去同样快速的业绩增长并不困难。 这一点已经被泛家居几家业绩大幅增长的企业所曝光。

B2B商业业务：通往第二条曲线的最佳路径

9月11日，当惠达卫浴总裁王彦庆先生提出惠达正在加快建立另一个全国性渠道——地产工程及工装销售网络时，我拍手叫好。 惠达是卫浴龙头企业，一直是卫浴行业出口销售的杰出代表。 2009年后，强化国内市场，十年内取得了骄人的业绩。 不仅在全国建立了2000多家专卖店，还实现了集成卫浴A股主板第一。 已上市。

在我看来，惠达卫浴正走在转型升级的正确道路上。 从20年前的出口销售，到10年前的内销零售，再到未来10年的项目——我更愿意把它看做是惠达卫浴。 已建立商业营销网络，建议将其升级为公司商业战略。

事实上，惠达已经在这么做了，并在两年前就开始了这样的战略布局。 2018年，惠达宣布投资10亿元成立惠达住宅工程有限公司（以下简称“惠达住宅工程”），瞄准装配式建筑行业变革带来的家居升级。 事实证明，此举颇具战略性和远见。 随着生产基地的快速开业，惠达专工跳出了传统卫浴行业的竞争，迅速开辟了爆发式增长的巨大蓝海市场。

更重要的是，这反过来又促使惠达卫浴开始将重心从品牌零售转向零售和工程市场并重，标志着惠达卫浴正进入B端商业战略的全面实施阶段。

相信未来家居行业的企业不仅要加大商用（B端）的开发力度，还要为商用（包括工程）市场超越民用市场做好战略准备。

长期以来，由于营销的初级性（大多数人依靠关系获得订单）和国内法律环境的不完善（收款和法院执行困难），B2B（B2G，即政府采购）市场一直处于低迷状态。低水平、混乱甚至非法。 这种行为很普遍，也让开业较早、市场化程度较高的东南沿海地区的企业望而却步。 现在，影响这个市场的三个关键问题已经大大消除：关系逐渐让位于专业精神，因为从长远来看这对公司有利； 法律对规范的强力辅助，老一辈的空间越来越小； 在国内，持续的反腐败努力正在取得成效。 因此，这个巨大市场的价值正在逐渐显现。 而且，随着国家大力推动经济内部循环，建立高标准的市场经济，也将极大促进B端市场的繁荣。

从20世纪50年代到1970年代，IBM统治着计算机行业，几乎是“计算机”的代名词。 20世纪80年代，IBM依然辉煌，但同一时期，IBM开辟了商业路线，为中型和大型系统提供产品软件和硬件，并找到了价值5000亿美元的市场。 2015年，IBM将个人PC业务出售给联想时，外界认为IBM已经濒临破产。事实是，IBM正通过其商业战略一路飙升。

对于诺基亚、松下等跨国公司来说也是如此。 尽管在个人消费品领域遭受重大挫折，但诺基亚目前正在成为5G领域的重要参与者，并且仍然跻身世界500强企业之列。 松下自2012年起进入汽车、住宅、零部件等行业。在B2B领域转型，2019年，其内部拥有四家公司：汽车电子及机电系统公司、家电加热和冷却设备公司、互联网解决方案公司和环境解决方案公司。 未来，这四大公司将拓展为七大业务公司。

可以看到，在这些跨国公司中，商业（B2B业务）战略不仅成为企业业绩增长的坚实后盾，也成为这些企业焕发活力、开辟第二条增长曲线的重要基础。

40年来，C端消费市场的繁荣支撑了企业的快速发展。 未来40年，这个市场可能会进一步增长，但竞争也会很激烈； 相应地，B端的大市场可能会因为低强度的竞争而受到青睐，成为快速增长的领域。 因此，企业不应将其视为业绩的补充，而应将其视为重获新增长的长期战略。

当然，基于政策和政府在未来经济建设中长期发挥的重要作用，在唐山开会时，我郑重向王彦庆总裁提出建议，除了针对大客户设立一个副总裁之外， ，还应该设立负责政府关系的副总裁和负责公共事务的高级管理职位。

教练顾问——让你的表现加倍的方法

段传民是战略营销专家，跨企业、专业和媒体领域的研究员。 他被誉为“实战中的研究者、研究中的实践者”。 他长期担任多家公司的战略营销和发展顾问。

倡导“教练顾问——绩效倍增之道”，通过“定方向、建团队、找路径、配置资源、抓执行”五个步骤，围绕“导向、执行力、执行力”三大模块， “与融合”，我们以结果为导向，协助企业实现高速增长目标。