第四节 营销策略详解

一、景区营销的战略理念：

旅游景区具有顾客群体分散、产品需求差异化、组织方式混合、渠道构成多样、接待服务联动、二次消费延伸复杂等特点。 它的营销和业务发展在各个方面都必须有别于传统的商品营销。

如何才能更好地开拓考察团/旅游市场？

用藏在袖子里的第三只手做旅游营销。

旅游产业的特点、旅游景区的特点、景区产品和服务的特点决定了良好的营销。 只有突破传统，走古怪路，一切为我所用，用你的第三只手拓展市场，才能走出你的路。 一个新世界。

2、景区营销的战略依据：

营销组合实际上是旅游景区在营销管理中影响游客、满足游客需求，根据市场环境等变化调整可控变量的工具。

美国营销学家麦卡锡于1964年首次提出4P营销组合，即：产品（）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（）。 它已被世界各地的学者和营销人员广泛采用，并长期流行。

由于旅游业和旅游市场环境的变化，我们对旅游服务业和旅游景区的营销活动管理提出了“大营销”的概念范畴。 在“关系营销”的基本4P营销组合中，我们增加了：人（）、流程（）、客户服务（）等要素，称为7P营销组合。

3、景区营销的产品策略：

产品策略是4P营销组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。 旅游景区的产品策略主要包括以下几个方面：

老产品改造：

旧产品更新换代：

新产品开发：

产品品牌：

4、景区营销价格策略：

价格策略是旅游景区营销工作的重要组成部分，也是重要的管理手段。 要成功运用价格手段调节市场，保证旅游景区游客量和收入稳定增长，关键是建立比较完善的价格管理体系。

旅游景区价格管理体系应包括价格决策、价格组合、价格管理三个方面。

1、景区价格总体策略：

2、景区价格决策管理：

旅游景点的产品定价是一个复杂的问题。 根据经营策略的不同，定价方面一般有三种决策取向。

A。 利润导向和高价策略：

也称为成本定价，以利润为导向的策略并不意味着产品必须高价。 然而，以利润为导向的战略思维往往导致经营者在进行价格决策时更倾向于选择高价格策略。

b. 销售导向和低价策略：

新建旅游景区在市场导入期往往选择以销售为导向的经营策略，也称为需求定价。 以销售为导向的经营策略在价格决策中的表现就是低价策略。 （现象是零售价上涨，渠道结算价下降）

C。 竞争定位及投标策略：

又称竞争定价，景区经营策略以竞争为导向时，价格决策有两种：互惠（对标）定价和持续降价。

（具体定价影响因素、定价条件、实施要求、风险策略等，应因各景区特点不同而区别对待，欢迎感兴趣的朋友一起讨论交流。）

5、景区营销渠道策略：

分销策略又称分销策略，是指通过各种直接和间接的方式，对旅游景点进行有组织、多层次的销售体系。 对于旅游景区营销来说，产品的精益求精固然重要，但合适、畅通的渠道也是必要因素。

1、营销渠道主要类型：

(1)直销渠道：

(2)间接营销渠道：

对于旅游景区来说，建立自己完整的分销渠道非常重要，这对于景区的发展具有重要意义。

2、营销渠道会员：

(1)渠道关系松散：

(2) 共生渠道关系：

(3) 合同渠道关系：

以上三种关系没有区别，适用于不同的景区对象和发展阶段。

3、营销渠道会员管理：

激励是为了充分调动渠道成员参与景区营销的积极性。 景区作为最终受益者，往往采取以下激励措施：

(1) 优惠价格：

（二）区域市场区域保护：

（三）广告合作及推广支持：

(4)价格策略变更保护：

（5）进行营销理念培训：

。 。 。 。 。 。

6、景区营销推广策略：

指旅游景区产品的促销方式。 其目的是向目标受众宣传旅游景点的各种信息，以吸引游客的购买行为。 这是营销组合中最大的变量。 促销采用的方式不仅取决于旅游景点产品的性质，还取决于目标市场受众的喜好。 在实际操作中，还需要因地制宜地选择成本较低、效果较好的一种。 促销手段。

促销方式有多种，主要包括：

媒体广告、公关（新闻发布会、节日新闻、公益活动等软广告）、旅游宣传册、网络促销、社区促销等方式。