常规律师执业是大多数律师的基本业务。 来自固定法律客户的咨询费和后续业务费用决定了律师业绩增长的速度。 长发业绩的增长取决于两点：一是客户数量；二是客户数量。 二是成交率水平。

之前我们分享过常规业务寻找目标客户的方法。 今天我们就来说说如何在案件谈判中提高客户价值感知，从而提高常规业务的高价成交率。

1、客户感知价值在案件谈判中起决定性作用

对于任何产品，无论是有形的还是无形的，客户只有感知到它的价值才能购买你的产品。 对于法律咨询业务尤其如此。 如果客户只认为聘请法律顾问只是审查一下合同，咨询一下有没有什么问题，还有打官司的额外费用，那为什么要付给你一年10万、20万呢？

因此，在案件谈判过程中，律师要千方百计让委托人感受到你作为他的法律顾问的价值。 用营销术语来说，这称为感知价值。 “落书包”是委托人对其将接受的法律服务效果的综合评价，是感知收益与感知努力之间的权衡。

2、提升老顾客价值感知的三大途径：

现将这三种心法简单介绍如下：

1、在案件谈判中注入商业思维。

公司的使命是什么？ 创造价值。 资本和企业家都追求利润。 如果律师在法律顾问交易谈判中只把自己定位于风险控制，远远不能满足企业的需求。 因此，在案件谈判过程中，律师需要进行全程的战略安排、法律和商业思维和方法。 而且，要根据不同的客户需求场景来匹配不同的价值创造优先级。

2、注重创造商业价值。

企业找顾问，不是找唐僧，也不是去念经、求菩萨加持。 如果你想成为某人的法律顾问，一位律师曾说过：“即使你不是孙悟空，你至少也要向猪八戒学习，想办法。” 你要明白，客户聘请顾问是为了赚钱，是为了合法合规地赚钱。 而不是要求你做这做那，经过一番研究和优化，你的业务会越来越冷。 因此，在案件谈判过程中，你需要让你的客户认识到你有这方面的技巧和方法，这样公司就可以通过你的服务降低违法违规的风险，让业务变得更安全、更稳定。 。

3、以产品说明书为道具。

合法的产品手册，每个人都应该意识到它的重要性。 一些律师事务所还制作一般法律服务的产品手册。 有些律师事务所有年度法律咨询服务计划。 我们在日常业务谈判案件中，通常会有两个版本的产品手册：一个版本是通用版本；另一个版本是通用版本。 一般适用于咨询费10万元以下的目标客户； 另一个版本针对咨询费10万元以上的客户。 生产手册。 定制手册是在通用版本的基础上，结合目标企业行业和实际情况进行修改的。 更有针对性。

法律咨询产品手册是律师讨论案件时使用的道具。 既要展现律师担任法律顾问后从策略到结构再到绩效的系统性工作，更要根据目标客户的需求进行细化，有目的感。 、场景感、传递感。 因此，对于新签约的法律顾问，律师在商务谈判中一定要充分重视，提前做好准备，充分发挥其在交易谈判中的道具作用。

3. 提升老顾客价值感知的设计

在讨论中，提高顾客感知价值的有效措施是设计价值感知点。 那么，律师在签约新的常任法律顾问时如何设计价值感知点呢？ 这个要根据交易协商的场景来设计。

律师在办理正规法律业务时，经常遇到的场景大致有六种：

1、目标客户遇到纠纷。

2、目标客户对之前的律师不满意，愿意更换律师。

3、之前的律师费太贵，目标客户想换律师。

4、目标客户转型升级，出现新的法律需求。

5、随着企业的快速扩张，内部法律事务不能满足企业的需求，需要链接外部法律大脑。

6、小企业业务量增加了，但不愿意聘请专职法律顾问，想找法律顾问。

在上述各个场景中，客户的价值认知既有相似之处，也有不同之处。 这里简单介绍一下：

第一个感知点：“痛”感知点。

就像诉讼客户一样，普通法律客户无论在什么情况下向律师咨询法律顾问，都必然有自己的痛点。 律师要善于挖掘客户的痛点。 关于如何发现痛点，我们在《挖掘客户痛点指南》一文中有详细的实践指导。 有兴趣的律师可以详细看看。

就常规法律客户而言，主要痛点有六大场景： 场景一：目标客户遇到法律纠纷。 这就是因为纠纷而产生聘请法律顾问的想法。 在这种场景下，律师发现痛点的主要原因是风险防控不力造成的巨大损失。 场景二：委托人对之前的律师不满意，想要更换律师。 痛点是委托人对之前律师的不满，比如律师反应慢。 场景三：客户因为之前的律师费太贵，想要更换律师。 客户的痛点在于律师的价值与价格的不匹配。 场景四：客户转型升级有新的法律需求，想聘请法律顾问。 痛点在于，在新的业务背景下，客户不知道如何控制风险，或者需要律师为新业务赋能。 场景五：公司内部法律事务无法满足公司的需求。 痛点是客户现有的人才资源无法满足公司业务发展。 您需要进一步探索客户扩张后需要的法律资源。 场景 6：一家小企业想要找一位顾问来代替其全职法律顾问。 你必须注重成本效益来探索客户的痛点。

第二个感知点：案例感知点。

人们的心理因素中，他们会更加相信与自己有相同经历的人的经历。 对于固定的法律客户，你应该准备一些你、你的团队、或者你的律师事务所作为他们的同行或者与他们相关的公司担任的固定法律顾问，律师在担任顾问之后做了哪些工作，以及有什么成功的案例。 让客户感知到你的价值。

第三点感知：思维感知。

律师从事法律咨询业务最重要的是让客户认识到律师不仅有法律思维，还有商业思维。 即法律思维+商业思维的结合。

根据我们的经验，很多时候，老客户在案件谈判过程中都会提出一些问题。 其中有些是真实的公司，有些是客户虚构的。 目的是考验你的思维方法和解决问题的能力。 在案件谈判过程中，卢志行团队遇到了客户询问。 该客户表示，他的公司几年前曾投资过外面的一家公司，但被投资公司不仅出现财务困难，而且未能按期支付股息。 ，请律师注意看看公司是否有希望以某种方式返还所有投资资金。 那么，如果是你，在没有具体信息的情况下你会如何回答呢？ 我们的客户事后说，他在聘请法律顾问时，向前来谈判的五位律师提出了这个问题，最后决定让我们担任法律顾问，因为当我们回答这个问题时，我们就满足了要求。 他对法律顾问的期望。 我们的答案是什么？ 当时我们的回答是：

目前我还没有看到有关此事的详细信息，例如合同、信件、备忘录等文件。 我简单说一下我的想法：

首先，我需要了解当初签订投资协议的原因、商业背景以及双方的期望和意图；

其次，可以考虑是否可以通过调整股利方案、部分返还投资资金、寻求第三方注资等方式解决公司财务问题；