作为一名房地产专业人士，您永远无法回避内部收益率（IRR）。 很多企业在前期土地研判时一般会考虑两个指标，一是ROE，二是IRR。

ROE是英文 on Net 的缩写，又称股东回报率。 顾名思义，是指股东投资的资本回报率，即投资1个单位的资金可以赚回多少钱。

IRR能代表什么深刻的含义？

IRR是指在考虑资金时间价值的情况下，项目未来投资产生的投资收益现值刚好等于投资成本时的折现率。 进一步理解，内部收益率是一个投资项目应达到的最低收益率。

该指标能够综合反映项目管理和资本运作的效率和效益价值，涉及项目的资金计划。 是房地产企业监控项目运营的核心指标。

在融资选择、总体成本和

如何在不改变开发周期的情况下提高IRR？

对于营销，我们能做的就是：产品价值×销量×退货率。 所谓收入本质上就是货币在周转过程中的效率。

IRR是累计净现值为0时的折现率，反映资金周转效率。 现金流越早恢复正值，资金使用效率越高。 营销始终关注现金流何时恢复正值，而正现金流循环是项目IRR关键要素的核心。

项目定位及定价

定位就是结合土地的特点做更深入的差异化做产品，产品要卖给谁。

房地产企业如何定位自己的产品？

首先，寻找适合公司自身发展节奏和竞争力的用地，以支持整体业务目标； 其次，将土地与合适的客户进行匹配，因为好的产品必须具有长期的适用性； 第三，打造有竞争力的产品，好的产品必须有销路。

结合竞技环境，确定占领打法

城市、板块、土地质量、周期是判断土地的四个基本维度。 其中，城市维度要特别关注政府负债率和政策变化，以及地价、房价、客流的标志性事件和联动变化：

地价：土地热度趋势、地价变动趋势。

房价：房价、总价段、面积段的变化趋势； 判断未来价格走势。

顾客：房价的变化、交通等城市设施的变化导致顾客的演变； 判断未来客户的变化趋势。

在产品定位阶段，营销总是提出方案要求，并参与方案修复优化和调整决策，即挑总体图、挑货值、挑户型。

价格的意义在于体现产品的价值，能够落实销售策略意图，成为良好的销售控制工具，能够快速应对竞争、清理库存、调整供需。

我们要做的就是结合定位和购买逻辑来匹配客户群。

事实上，由于市场的不确定性、土地本身的约束、货物的价值以及研判的偏差等因素，造成了规划匹配度的局部偏差。 部分项目会出现销售不均、部分滞销产品的现象。

价格是由价值决定的，需要客观分析，而定价也是一种主观表现。

定价过程是根据市场变化和目标需求不断推敲、打磨、修正的过程。 销售价值的变化是通过销售价格的变化来实现的。 它是一种寻找成交量和价格之间关系的最佳锚点的技术。

客户推广计划

疫情剧变下的营销变革

传统的营销方式发生了翻天覆地的变化。 为什么房地产营销必须改变？ 这背后的底层逻辑是什么？ 如果你想改变，方向在哪里？

什么是遗产规划？ 这是在幕后！

地产策划要想生存，就必须学会产品价值营销。 但产品价值营销是一项非常复杂的工作，尤其是项目层面的策划。 策划能做的就是发现产品价值、呈现产品价值、传达产品价值。

总之：

善于利用客户地图的人会因为他们的潜力而引导他们

客户地图，又称“客户营销战图”。 顾名思义，当市场竞争不自觉、企业成长越来越困难时，营销作为获取客户的有效途径就会被视为一场“战争”。 在这场“营销战”中，“客户地图”的定位是提升战力价值的利器。

客户地图就是将需求方信息放到地图上，形成客户对区域土地和产品需求的需求图，对快速投资和生产策略形成有效支撑。

客户地图是随着节点、产品结构的变化而变化的准确、全面的客户地图，需要数据叠加。

客户图谱的核心研究思路：从“总量”到“分值”，从城市整体客户价值的把控和识别，到城市客户群细分模型的建立，再到每类细分客户群的量价机会和敏感诉求探索，一步步清晰地解释一个城市的客户。

使用正确的武器：确定战斗模式

什么是陀克？

托克是项目经营者的“生死之门”。 一个好的客户开发渠道可以起到改变生活的效果，让滞销的房地产起死回生，但这样的客户开发团队总是很难找。

对此，差异化的营销策略和针对性的拓展工作非常重要。 房地产的开发已经非常精细化了，尤其是在渠道的实施层面，创新的难度其实比较大，而各类顶级房企都已经做到了。

这是最好的时代，获取供需信息越来越容易。 这也是最糟糕的时期，大客户销售的复杂性直线上升。

大客户营销行动要点

大客户交易过程中

如何抓住重要关键人物？

所谓关键人物，是指在大客户交易过程中发挥重要作用、促成大客户交易的中间人。

这个中间人可能是大客户中的人，也可能是与大客户关系密切的人。 而且即使有关键人物，通过仔细的把握，还是有可能让关键人物发挥出巨大的作用，从而促成大客户的交易。

如今经济经营环境进入不稳定、不确定、复杂、模糊的阶段，大客户销售进入以客户场景为中心的战略共赢时代，客户也对销售人员的能力提出了新的要求。

审时度势、洞察市场

逆境中成长

如今的行业环境发生了怎样的变化？

房地产重点客户面临哪些新挑战？

房地产业正处于新旧发展模式转型过程中。 楼市动荡带来的不确定性和行业调整的阵痛，让房地产行业有过“雨夜长路行”的经历。 在这场大变革中，只有适应下半年的新模式，才能在行业大分化中赢得更多筹码。

当今的商业环境充满不确定性。 很可能每次见面，你的客户都会有新的变化。 客户变得更加敏感，决策随时都会改变。 如果销量还按照既定的玩法，无异于自讨苦吃。

面对冲击，有的企业陷入低迷、消失； 一些企业失去了信心，只能卧床不起； 但仍有一些硬核房企迎难而上，积极逆势突围，取得了骄人的业绩。 同样的环境，不同的心态和行为，会取得不同的结果。

逆势证明价值不正是营销的“基本法则”吗？

房地产内容本身不具备固有的传播力。 当放到社交媒体上时，很难从社交媒体算法上取得突破，形成病毒式传播。 房地产是一种低频消费行为。 其他营销行业的IP打造、社区营销等行为无法实现对房地产客户的长期维护和运营。

当前的市场环境、客户需求、营销模式和品牌传播给房地产营销带来了新的挑战。 房地产企业更需要审时度势、洞悉变化，才能逆势突围。

北京大学毕业证书样本

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