介绍

本文引用了营销学、营销渠道、保险等相关理论，运用营销理论，结合我国的实际情况，借鉴了国外保险发达国家营销渠道的先进经验，结合了国内外目前的研究现状，并结合笔者自身在寿险公司一线的工作经验，通过对寿险公司个险营销渠道的探讨，提出个险营销渠道代理人的发展策略，并研究如何利用公司现有资源和外部经济形式通过合理的对策解决个人保险渠道发展面临的问题，维护个人保险渠道人类发展的可持续性。

保险公司个险营销渠道代理发展策略构建

1.代理佣金制度变更

1996年起，保监会相关规定规定了保险代理人佣金比例的最高标准，即上限为5%。 上限为5%。 针对目前的佣金方式，笔者大胆建议进行以下调整：

（一）放宽人身保险产品佣金上限。 20多年前设立的佣金总额上限已经不能适应现在的市场经济环境，因为虽然国家有相关规定和限制，但保险公司仍然会通过绩效奖金、岗位津贴、长期服务等方式向他们支付佣金。对于代理团队来说，这些补贴并不违反相关规定和限制，但其本质是变相增加佣金。 这种变相提高佣金的做法，只会误导代理商陷入短期行为，导致大量孤儿保单的产生，给行业和代理商团队的健康发展带来不良后果。

（二）延长佣金分配年度并调整年度百分点。 保险已全面融入中国人民的生活。 市场认知度和认可度不断加深。 同行业企业之间的竞争也在加剧。 而且，各公司畅销产品的佣金率也变得越来越不透明。 一些客户甚至开始向代理商索要回扣。 因此，在监管部门相关规定允许的情况下，延长整体佣金分配时间，或者将目前的佣金减少制度改为逐年增加制度，不仅能有效控制目前的短期错误行为的代理商，也间接延长代理商的工作寿命，达到代理商发展的目的。

2、加强推广引导，提升管理效益

运用基本法规定的公开、公平、公正的利益原则，加强对员工晋升和组织发展的利益引导，对于增强个人保险代理人增员意愿、促进代理人队伍发展具有重要意义。个人保险营销渠道。 目前江苏人寿在市场上新增员工难度较大，且难度还在不断上升。 增加员工的成本也在增加。 晋升后的预期职级管理收入成为员工增加的动力源泉。 。 从2001年到2014年的十四年间，各寿险公司对各自的基本法进行了五次以上重大调整。 但所有的调整都涉及管理层利益，并得到了公司层面的肯定。 寿险的发展路径是员工招聘、晋升、组织发展。 因此，《基本法》管理福利的吸引力可以激发现有个人保险代理人增加员工的积极性。

3、严格的新员工培训制度

对于寿险公司来说，公司经营要想取得良好的发展，首先必须拥有一支高素质的代理人队伍。 为了适应和实现专业保险推销员的目标和要求，有必要对代理人队伍进行全面的审视。 销售技巧培训和专业金融知识培训。 代理商进入公司后，继续接受公司专业化、规范化的培训。 从代理考试、入职、转正、销售技能提升等课程，到招聘市场培训、招聘技巧、招聘解疑等课程，新员工将接受招聘和销售两大体系的专业技能培训，一年内。 但目前的实际情况是，由于代理商业务参展、参观、签单、出勤等因素的干扰，新人参加培训班的出勤情况并不理想。 有的无法参加整个培训过程，培训时间得不到保证。 效果大大降低。

因此，对于加入公司的新员工来说，一定要从源头狠抓培训质量，重视并执行培训班的规章制度，整体提高人身保险代理人的职业素质。 。 新员工入职第3、4、6、7、9、12个月，制定培训参与计划，规定新员工实际出勤率、培训完成率及其培训津贴、佣金支付等收入项目公司制度和行政命令规定新员工参加培训，从而保证新员工入职一年内接受完整的培训，提高其业务素质和形象。

4、严格执行基础管理制度

通过严格执行各项基础管理制度——日常出勤、早会出勤率、客户拓展、每周工作日志填写等项目，并通过加大后台员工对基础管理制度的执行和检查力度，帮助个体保险代理人人们养成了每天参加早班会议学习和分享经验和技巧的销售职业习惯，每天拜访潜在客户，收集有效客户名单，每周填写工作日志，总结和计划每周工作，每天整理客户信息月。 在技​​能方面，在提升心态的同时，可以缩短成为全职员工的时间，增加收入。

5.传统销售展示方式的创新

为促进现有个险营销渠道全面健康发展，必须在现有基础上对传统销售展示模式进行创新，拓展更多的销售展示方式，创新更多可持续发展和应用的销售展示行业。 方式。 在推荐方面，现有老客户的人脉资源需要充分利用，不能因为公司临时考核压力而一次性开发。 而且，成交的联系方式的选择不能过于功利。 在销售保险产品的过程中，向客户解释产品条款和利益关系，并根据对方的实际保障需求销售相应的保险产品。 前期可采用多种方式进行一对一或一对多的销售签约。 就电话销售而言，传统的电话营销无法长久。 要适应当前社会环境变化，充分利用新媒体、互联网、移动终端开展全方位展销。 接待等方式虽然比较有效，但形式过于简单，过于功利。 因此，可以采用更加轻松活泼、不会给顾客群体带来太大压力的方式，比如专题讲座、亲子活动、趣味运动等。

6、移动展览技术应用

与传统的销售展览模式相比，移动展览的优势极其明显。 大大缩短了客户交易时间，减少了保险代理人的工作时间和工作量，大大节省了销售展会的资源成本，增加了客户的品牌。 、企业粘度、忠诚度，有利于多客户开发和销售，提高销售展会效率，全面提高保险代理人的收入，从而实现保险代理人的长期聘用和实际保留。

借助移动展览系统MIT，客户可以多角度、深入地探索自己的需求，这给了他们更多的机会和时间来接触客户。 这也意味着接触客户的方式更多了，并且随着长期时间的培养和情感基础的建立，在原有的酒会、电话、讲座等销售展示的基础上，更多新的销售模式可以使用有利于情感交流的内容。

7.以客户需求为导向

保险营销不等于简单的产品推广。 应从客户的实际需求出发，以客户需求为导向，从产品营销转向产品解决方案营销，为客户提供一系列的保险解决方案。 保险代理人需要以客户为中心，运用专业的保险知识和销售技巧，根据客户家庭的实际情况和收入来分析保障需求，找到保障缺口和保障需求类型，设计出最适合的产品为客户的家庭和个人提供一整套的保险保障解决方案。

作者单位：泰康人寿江苏分公司

全文发表于《江苏保险》2017年第3期

江苏省保险学会

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