又是一个好的开始，今年我们该如何做一些不同的事情呢？ 为什么我们必须采取不同的做法？

每一年的良好开局，必然会面临不同的市场环境、宏观政策、竞争形势，也需要关注产品供给、客户需求、技术支持等方面的新变化。 但银行之间的竞争，特别是零售业务的竞争，本质上仍然逃不出“同质化竞争”的范畴。 只要关注各大银行2023年中报，看看“财富管理”、“数字化”等词语出现的频率有多高，这一点就很明显了。

亚马逊的贝索斯曾说过：我经常听到人们问我，十年后会发生什么变化？ 但我很少听到有人问我，十年后什么会保持不变？ 我们的策略是在坚持那些不变的事情的基础上观察那些不变的事情。

那么，在年复一年日新月异的业务推广中，有哪些关键要素需要我们在思想上更加重视、在行动上加强呢？ 让我们拨开云雾，回归本质。 好开始的营销工作包含三个关键要素，也就是所谓的“我、你、TA”：

“我”——谁在营销？ 如何强化自身优势？

“你”——你向谁推销？ 如何巩固客户群体管理？

《TA》——如何营销？ 如何提高流程效率？

关于客户群管理和营销流程有很多讨论。 我们主要围绕“我”的“第一要素”进行分析。

在同质化起步、竞争激烈的激烈竞争中，我们必须做好自我分析，定位优势。 基于此，通过坚定团队信心、强化核心技能、加强品牌推广、强化客户体验，工作才能真正达到事半功倍的效果。 首先要有以我为主的“不变”，才能应对市场环境和客户需求的“变化”。

这里的“我”涉及两个层面，一个是银行整体，一个是营销团队； 还需要做两类工作：一是对外宣传造势，二是团队信心和地位。

一、银行整体优势宣传造势

在我们与营销团队的沟通中，经常和大家讨论这样一个问题：为什么客户在众多市场主体中选择我们银行提供金融服务，而选择我这个财务经理来管理他们的金融资产？

如上所述，银行零售业务的竞争具有同质化的特点。 事实上，不仅对于银行如此，对于大多数各行各业也是如此。 那么在市场供给同质化的情况下，客户如何做出选择呢？ 在信息不完全、信息不对称的情况下，客户没有能力选择“最好”的银行，而是选择“感觉比别人好”的银行。 换句话说，我们的工作不是一味地追求100，而是努力与对手竞争，让客户感觉虽然我们的对手“好”，但我们“更好”，或者虽然我们“不好”，但我们的对手更“糟糕”。

如何让顾客有这样的感觉，成为我们需要关注的事情。 要真正让客户了解我们的品牌、服务、产品、专业知识等优势，首先要从“不知道”到“知道”，再从“知道”到“知道”。 从“陌生”到“熟悉”，达到了深刻的熟悉感，成为他脑海中的第一个“本能选择”。 在这个过程中，一是对包装进行准确定位和总结，二是积极宣传和造势。

（一）准确定位总结包装

1. 精准定位

根据自身特点和对手的情况，可以定位自己的优势。

从宏观角度看，银行层面，国有、股份制银行的品牌、规模、产品类别、股权体系、数据系统等，以及城市商业银行的本土化、产品价格、快速反应等。而农村商业银行在竞争中都是各有优势。 。 从微观来看，在网点层面，每个网点都有其特定的区位特征。 门店负责人可以利用SWOT分析带领营销团队列出门店自身的优势和劣势以及周围环境的机会和威胁。 ，然后细化，确定针对不同营销网格、不同竞争对手的差异化竞争策略。

2. 包装总结

即采用简洁、清晰、易懂易懂的方式形成宣传内容。

在这里，我们不仅要让营销团队更容易讲，更要让客户更容易听、更容易记住。 根据实际总结，建议总结优势时遵循三个原则：一是避免大而全，字数尽量控制在10字以内； 其次，避免杂乱无章，形式要工整、朗朗上口； 第三，忌在写作中，要用通俗、接地气的语言来表达。

例如，当地一家银行的营销团队经常讲“我们银行，存款灵活，利率高”和“我们银行，贷款方便，借款时间快”，在客户中形成了很好的品牌认知度。

又如，某国有银行营销团队在日常沟通和营销过程中，经常向客户重复“我们银行品牌大、网点多、服务好”。 以通俗易懂的方式向客户传达我们银行安全、便捷的信息。 、可靠、积极的形象也为营销工作提供了强劲的助力。

（二）积极推动、造势

“酒香也怕巷子深”。 优势明确后，一方面要加强内部宣传，另一方面要通过立体、多维度的宣传让我们的客户为大家所熟知。

原因很简单。 我们不能等待客户主动了解我们的优势，因为客户既没有必要，也没有能力。 我们需要主动、持续、大规模地进行宣传和造势，才能快速占领客户的时间和渠道，取得成功。 同质化竞争中的先发优势。 这就是所谓的“买卖靠喊”。

例如，在某地开门红的市场竞争中，A银行的存款利率有竞争力，活动有吸引力，其营销口号“反复数，把钱存到A银行最划算”。 ”。 三者叠加，给其主要竞争对手B银行造成了一定的竞争压力。 B银行认真研究对策，最后在专业辅导团队的建议下，确定了“不用算，钱存B银行更划算”的营销口号，并制定了三项配套工作要求：指定的。

第一，全体员工开口市场存款时，一定要说这句口号； 其次，所有员工在微信朋友圈发布促销信息时，内容必须包含此口号； 第三，所有的营销宣传材料必须把这个口号放在固定的位置。 语言。 朗朗上口的口号和细致扎实的宣传行动，产生了良好的协同效应，不仅坚定了员工的信心，也赢得了客户的信任，在良好的开端中重新获得了市场优势。

在良好开局的有利宣传阶段，要想方设法扩大宣传覆盖面，提高知名度。 这需要注意三个方面：

1、银行端：全面覆盖所有客户

……

2. 合作伙伴：动员所有关键合作伙伴

……

3. 客户：新老客户完整链接

……

俗话说“口碑不如金银”。 从实际宣传效果​​来看，老客户对银行服务优势和产品亮点的口碑往往更值得关注，更容易让新客户信任。

当然，在善始善终的宣传阶段，这一重要环节也不能忽视。 因此，各项配套措施必须跟上。 除了标准的米高梅推荐活动外，还需要更加灵活、丰富的形式。

首先，员工在日常工作中应养成习惯并参与相关行动。

在开展米高梅的过程中，某网点营销团队严格遵循“筛选客户——布局优势——发起请求——处理异议——联系营销——反馈进度”六步标准流程，还做出了很多具体动作的设计。 比如，针对“填充优势”环节，营销人员利用面对面沟通、电子问卷等多种形式，对老客户进行服务走访。

第一步，感谢老客户长期以来的信任和支持； 第二步是回顾老客户与我行的业务往来，比如他们在我行开户多久了，什么时候给过我行重要的支持和帮助，有没有一起参加过什么活动参加？ 其次，感谢老客户长期以来的信任和支持。 第三步，询问您对我们银行和营销人员的感受，比如选择我们银行的主要原因是什么，您认为营销人员哪方面的表现比较好？ 让他们放心； 第四步是向米高梅发起行动请求。

在这个过程中，我们不仅完成了标准的米高梅转介动作，还进一步强化了老客户对我行优势的印象，也给了营销人员很多意想不到的收获，因为很多同事发现他们做了一些“小事”顾客记得那么清楚，感觉很好； 曾经被他们视为理所当然的我行工作措施，如今却成为客户关心并做出投资决策的关键因素。

其次，网点在策划和实施营销活动时，应主动设计并纳入相关环节。

营销活动要想提高顾客的参与度和活动的整体效果，一方面依靠结果的调动，另一方面依靠过程的设计。 如果银行希望老客户也加入到为其宣传、造势的行列，就需要将这两方面同时结合起来。

在开展各种营销活动的过程中，要主动设计各种小环节，让客户有机会了解并有兴趣转发银行的优势。 形式上可以是单向的信息推送，也可以是互动的知识问答。 我们还可以采取礼貌转发、礼貌点赞、礼貌评论等多种方式来增加顾客的参与度，加深老顾客对我们业务的信任。 优势印象，让新客户开始了解我们公司。

S银行（当地银行）某分行的行长L正在向一位大客户推销时，客户的话引发了她的思考。 客户说：“我其实犹豫了很久，到底是把这笔钱存到你们这里还是存到N银行（国有大行），因为虽然你们分行平时服务很好，而且离我公司也比较近。” ，但是看你们的分行，好像和N银行的分行差别很大，心里不太放心。

后来进城办事，路过XX路（城市金融CBD）。 我看到你们的总行大楼，比N银行还要好看，心里踏实多了。 其实你应该多宣传一下，不然我们会认为你真的是一家小银行，很容易倒闭，就像别人说的那样。 ”

L总裁为客户完成业务后，仔细回忆了分行员工在营销、组织活动时通常会遇到的一些细节，发现自己显然不是唯一有这种心态的客户。 她想了想，并与几位营销骨干讨论，决定在开场后增加一个环节，在各分行沙龙、职场宣讲等活动中，用五分钟的时间介绍她所在银行的发展概况。 形式也考虑了三种：一是播放包含总行大楼照片的短视频，二是主持人用几个关键人物介绍我行的核心优势，三是问答客户了解相关知识有奖品。

顾客的反应可想而知：哇，你们银行好强大啊！ 现在我们心里踏实多了！

员工的营销过程变得轻松了很多，至少他们不再需要反复向客户解释此类问题。

一个季度后，这个固定环节就被添加到了该行所有网点的沙龙活动中。

2、银行营销团队的信心和状态

上述所有针对客户的促销行为，其实也适用于行业内的营销团队。

近年来，由于金融环境的变化以及银行对零售业务的持续重视，一线营销团队面临着更加激烈的市场竞争、更加严格的考核要求、更加困难的客户管理。 此外，在自媒体等各种舆论引导下，营销团队出现“做一件事就讨厌”、“总感觉自己的银行不怎么样”的心态非常普遍。足够好”也成为了一种常态化的认知。 事实上，“每家银行都有自己的优点和缺点”。 这个客观事实，因为营销人员介入其中，人的本能往往会忽视优点，放大缺点。

除了加强优势的提升外，我们还可以用更多的方法来增强团队信心、调动团队状态。

（一）进入行业，了解行业

营销团队往往对自身情况（包括优势和劣势）有比较全面的了解，但对其他行业的了解却很肤浅（主要是看优势）。 信息的不对称和人的本能共同作用，营销团队很容易出现经常觉得自己家不好，别人家却很好的情况。

针对这一点，营销团队首先应该在认知上更加全面，这样才能在心态上更加客观。 要加强竞争对手信息的收集。 当然，我们可以从市场公开信息中收集，也可以向我们银行的客户了解，但更直接有效的方法显然是直接联系竞争对手。

J银行某分行在推动获客、拓展周边客户群的过程中，按照“五定”（明确策略、设置环境、设置资源、设置对手、设置工具）安排了前期准备阶段。 其中，“设置对手”有两种形式进行：

首先，走进商户，观察商户收银台等关键位置，看看是否有其他银行的宣传资料和具体内容。 通过与店主、店员、顾客的沟通，了解同行的产品情况和营销方式，并用“调查问卷”的形式总结出“商家研究”；

二是走进行业，交叉替换不同网点的员工，观察其他网点周边的同行网点，以客户身份进行产品咨询和业务办理，收集各网点的人员配置、设备配置、服务流程、服务流程等。同行网点。 在调研大厅布局、营销动作和具体用语的过程中，部分员工向自己和竞争对手的员工提出了顾客经常提出的异议，并认真听取了他们的回答。 分公司通过《同行研究问卷》对调查结果进行总结，并要求高管在上述内容的基础上，列出通过同行调查了解到的行业的三个具体优势和三个问题。

…………

综合以上情况，大家认为我行可以采取有针对性的策略，实现差异化竞争优势。 尤其是，几乎所有参与调查的员工都一致认为，如果多说话、多推广，就有更大的机会在同质化竞争中赢得先发优势。

（二）立足实战，用于实战

不能只靠自己说出自己的优势，还要看市场和客户的选择。 因此，营销团队发现和总结优势的最好方法就是从成功的营销案例中寻找。

在业务推广的过程中，管理者应该让营销团队养成回顾销售流程、提炼成功案例的习惯。 采用“3W”模板进行审核和提炼是经过实践证明的有效方法。 对于重点产品营销和重点客户管理的成功范例，营销团队必须认真审视流程，细化WHO——客户画像、WHAT——核心卖点、HOW——销售报价三个方面。 其中的WHAT不仅指产品的卖点，还包括产品的核心亮点，以及我行在品牌、服务、流程等方面的核心优势。

在细化案例的过程中，我们其实更加了解了不同类型客户群体的侧重点，以及我行能够吸引和满足客户的具体点。 在找出大量案例中的共性后，我们可以适当细化，转化为标准化的营销行为，可以复制并推广到更多的良好开局营销场景中。

G银行某分行在良好开局阶段开展了“周赛、日讲”的配套活动。 除了正常的绩效跟踪和数据上报外，根据前一天的营销情况，选择了三类营销案例供相关员工进行。 对于分享来说，一是达到一定金额的大单，二是成功破零的订单，三是银行外吸钱的订单。

在分享过程中，员工们基本遵循前述“3W”原则，重点加强对银行优势、产品亮点以及与不同类型竞争对手竞争时如何凸显差异化优势的总结。 分行管理部门在共享的基础上，辅以员工风采、经理评语，编成册，以电子形式分发给各网点，以便他们先模仿营销推广中的优秀案例，然后根据情况进行优化。根据自己的条件。 。

这一举措不仅激励了个人，也带动了整个群体。 客户的选择和认可，让营销团队对自己更加自信。

无论市场环境如何，在实际营销中，尤其是在良好的开局阶段，我们必须将自己调整到最佳状态。

和客户打交道的时候，绝对不可能说自己不好，更显然也不可能什么都不说。 营销人员要充分挖掘自身优势，敢于发声，了解“我”，强化“我”，充分发挥营销作用。 只有“第一因素”的生产力才能更好地提高流程效率，赢得客户的信任。

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