来源 | 成长官研究所

作者 | 1K

亚马逊的八项主要营销策略是：

1、亚马逊在谷歌上的PPC（按点击付费广告）力求提高“广告相关性”

2、前端“亏本推广产品”，同时产生后端4倍以上的投资回报

3.利用慈善项目回馈社会并盈利

4、利用产品页面5大转化元素，有效提升下单率

5、以“14秒产品短视频广告”完成病毒式营销

6、轻量级“快闪店”根据顾客所在位置精准销售

7. 亚马逊 Prime 会员增加经常性收入的 3 个成功策略

8. 客户购买行为产生后进一步增加销量的5类电子邮件

具体来说：

秘诀一：亚马逊在谷歌上的PPC（按点击付费广告）力求提高“广告相关性”

为了在 上超越竞争对手，您可以使用以下方法设置有针对性的广告：① 动态关键字插入 ② 设置独特的卖点 ③ 与每个关键字匹配的登陆页面。 使用模板化标题和描述、动态关键字插入和动态生成的登录页面将用户引导至按关键字相关性排名的产品页面。

秘诀二：前端“亏本推广产品”，后端产生4倍以上投资回报

截至 2016 年，该商店拥有超过 460 万本畅销书，使其成为全球最大的电子书零售商，并且仍在不断增长。 早在2011年，亚马逊增长最快的产品就是相关数字内容，第二年就占到了公司利润的10%以上。 如今，亚马逊凭借其生态系统中提供的海量电子书选择主导了国际电子书市场。

亚马逊将未来的购买计划设计为一个自然的过程，在前端销售亏损的促销产品有可能在后端产生可观的可持续收入。

利用一次性的亏损来销售产品，设计一个简单有效的计划，让用户在未来继续购买，从而赚取更多的利润。 亚马逊在设备（前端）上损失了约 5 亿美元，但在电子书、音乐、电影/电视节目、广告和应用程序（后端）上赚取了超过 20 亿美元的利润。

在前端销售亏损的促销产品并不适合所有企业或产品。 有两种情况非常适合该策略：

情况一：你的亏损促销产品需要你的客户将来购买才能正常使用（例如使用剃须刀需要购买刀片或使用打印机需要购买墨水）。

场景2：您的目标是吸引新客户进入您的商店，您认为这些客户在体验产品后会进行更多购买（例如黑色星期五销售吸引许多新买家，牛奶和鸡蛋吸引人们进入商店，促使他们购买高利润）您的平台或商店上的商品）。

秘诀三：利用慈善项目回馈社会并赚取利润

通过与与您想要吸引的受众高度相关的联属公司合作，建立双向合作：他们通过您提供的预制营销材料为您提供促销； 您在网站上向客户宣传它。 对于亚马逊来说，慈善机构通过预先制作的网站广告和社交帖子来推广产品； 亚马逊通过产品页面上的弹出窗口来宣传该慈善计划。

亚马逊成立的微笑基金会旨在让顾客在购物的同时做慈善。 这样的慈善活动还有其他好处，比如：让顾客觉得自己在亚马逊上的购买更有意义，鼓励更多的人从亚马逊购买产品，让顾客以积极的态度看待亚马逊。

秘诀4：利用产品页面5大转化元素，有效提升下单率

在亚马逊产品页面上，有5种提高订单率的营销策略，包括：社区证明、感知价值定价、稀缺性和紧迫性、直接购买按钮、追加销售和交叉销售。

社区证明：当客户浏览产品时，他们首先会寻找黄色星星（评级） - 表明有多少人喜欢（或不喜欢）该产品。 亚马逊将这种社区证明放在首位和中心。

感知价值定价法：亚马逊通过删除“原价”、显示“折扣价”、强调订单超过25美元免运费、提醒顾客节省了多少美元和百分比等方式展现其优惠性质。 似乎总是“低价出售商品”。此外，亚马逊有复杂的动态定价策略，其价格经常波动。这样做是为了确保客户将亚马逊视为最实惠的购买场所。

稀缺性与紧急性：亚马逊利用紧急性来告诉买家，如果他们希望商品在特定日期之前到达，他们必须在特定时间内订购。 这增加了人们在亚马逊而不是其他地方购买的机会，因为如果他们快速购买，就可以保证明天就会到达。

一键购买按钮：为了防止商品被遗弃在购物车中，亚马逊构建了一个购物系统，让人们只需点击一下即可购物（进入并保存结帐后，只需要一次付款和运输信息）。 这使得购买东西变得过于方便和快捷，因此顾客没有时间重新考虑他们的购买。

追加销售和交叉销售：亚马逊通过以下四种方式进行追加销售和交叉销售、个性化搜索（允许客户根据购买的商品、捆绑优惠和“经常一起购买”来搜索相关产品， 「相关商品」、「购买过该商品的顾客也购买过」、商品对比图、「浏览过该商品的用户也浏览过」、「您最近浏览过的商品及重点推荐」等。

秘诀5：通过“14秒的产品视频广告”完成病毒式营销

通过社交媒体上的评论、论坛和互动研究客户的言论。 提出一个转化率超高的营销活动（亚马逊使用真实 的评论，制作了超过 100 个短于 30 秒的短视频剪辑，作为电视和在线# 活动的一部分）。

秘诀6：便利的“快闪店”根据顾客所在位置进行精准销售

尝试将新的销售渠道应用于您的电子商务业务，将您的产品展示在目标客户面前。 （例如，通过快闪店和其他卡车销售尝试。）

几年前，试点开设了一些快闪店。 截至2017年底，他们已在美国各地扩张并设立了一百多家快闪店。 这些商店是设备（Echo、Fire TV、Fire 等）取得巨大成功的一个重要原因。

配备 Alexa 语音助手的 Echo 智能音箱这一产品，预计将在 2020 年带来 100 亿美元的收入。人们可以使用 Alexa 下订单，开发人员可以使用 Web (AWS) 为 Alexa 上的应用程序提供支持。

快闪店可以①增加新产品的认知度②引导顾客③增加产品销量④支持免费的产品退货渠道（少数顾客会对产品不满意）。

提示 7：亚马逊 Prime 会员增加经常性收入的 3 个成功策略

如果您想让电子商务收入更加可预测，请创建一个可持续收入产品，该产品结合了所有其他产品的优势。 首先关注贯穿所有产品的一个关键卖点。 亚马逊的 Prime 会员资格包括免费使用各种服务，否则每月的费用将高出 10 倍以上。 出于营销目的，他们专注于免费两日送货，这是他们的关键卖点之一。

Prime 是一项受欢迎的服务，为其订户提供各种福利。 它还为用户提供无限制地访问流媒体服务（包括视频和音乐）、借阅书籍、存储照片以及其他一些福利。

Prime之所以成为盈利工具，不仅因为它拥有数量庞大的注册用户，还因为Prime用户平均每年的支出是非Prime用户的三倍。 Prime 的成功大致可归因于三个因素：

1 专注于一个关键卖点。 我们很早就认识到免费两日送达的卖点并专注于它。

2 将注册选项放在显着位置，在新品发布时附上30天免费试用，是Prime会员快速增长和用户开始注册的关键点。

3、采用行之有效的“先免费，后付费”的方式，当免费试用期满后，亚马逊通过四种方式让这些用户转为付费继续使用。 一是提供免费福利，旨在通过免费两日送达和免费试用来吸引人们的注意力。 二是在取消页面诉诸利润，通过降价最终留住客户。 精心设计的用户卸载时的问题，让客户三思。三是会员限时折扣，四是普通客户免运费的最低消费水平。

提示 8：客户购买后进一步增加销售额的 5 种电子邮件

利用亚马逊的5种电子邮件类型，优化用户购物后消费能力的转化，带动更多销量。 确保您在每封电子邮件中包含您自己的独特内容，以匹配您的品牌（亚马逊会在您首次购买、订单确认、订单履行、购买产品的评论和销售活动时发送电子邮件）。

具体来说：

首次购买的祝贺电子邮件旨在建立您的信任，消除您购买后可能存在的一些疑虑，并开始与您互动。 让您知道下一步还可以做什么，例如告诉您折扣以鼓励重复购买。

订单确认电子邮件的目的是通过确认电子邮件上的“查看或管理订单”CTA 将用户再次带回亚马逊网站。

订单发货邮件，确认邮件包含正在发货的产品主要信息、发货地址以及发货总数。然后，附上CTA“跟踪包裹”，将客户带回页面跟踪包裹并宣传其他产品。

对购买电子邮件进行评分、获取评论并让购物者再次访问亚马逊网站。 如果客户点击电子邮件中的星星，客户就会被带到产品页面并要求撰写文字评论。

对于销售活动电子邮件，请进行具有明确截止日期的限时活动，在第一天发送“销售公告”电子邮件，并在截止日期前几个小时发送“最后机会”电子邮件。

编辑|南柯