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营销策略的制定对保险公司的营销有着重要的影响。 用原则来指导营销策略的制定非常重要。 如果原则错误，制定的策略就会导致营销失败。

一、保险业营销策略的主要问题

从实践来看，保险公司当前的保险营销策略在应对营销环境和满足发展需求方面主要存在以下问题：一是保险产品不适应。 产品不能很好地满足市场和客户的需求。 有些产品的制定是以自我为中心的，而不是以客户为中心的。 有些客户需要承保的风险没有纳入承保风险，客户不需要的产品就拼命推销。 其次，营销策略与营销目标不匹配。 制定的营销策略不足，难以支撑营销目标的实现。 三是营销策略组合不够优化。 组合不合理，有的甚至相互矛盾，使得整体实力较弱。 四是过度依赖价格和费用策略。 一般采用低价、高营销费用策略，以经济成本替代其他营销策略的使用，造成成本投入过多，资源浪费，增加企业风险，影响经营效率，对客户保险产生不利影响意识。 同时，营销人员对其也有很强的依赖性。 第五，营销策略单一。 有的只采用产品价格和费用策略，很少采用其他策略，如不做广告、不注重客户关系管理、不注重理赔服务、不注重人力资源管理等。环境。 走路不看路，只走自己的路。 不分析环境，特别是竞争环境，就会导致机会的丧失、客户的流失、营销的障碍。 七是营销渠道存在问题。 一些保险公司只注重自己的营销团队，忽视了市场上无数营销渠道的开发和运用； 有些企业本身营销人员不多，几乎依赖市场渠道，由渠道主导。 渠道有丢失的风险。 八是营销人力资源薄弱。 营销人员无论从数量还是质量上都不适应营销环境和企业发展的需要。 九是整体营销体系不完善。 人们认为，营销是营销部门的职责，而整个公司在营销方面做得还不够好。 十是创新不够。 缺乏创新能力，模仿多，创新少，雷同多，差异化少，无法形成自己的竞争优势。 十一、营销策略成本过高。 无论营销环境和自身能力如何，有些营销策略被过度使用，考虑的方法越多越好。 这导致过度竞争和有限资源的巨大浪费，投资与产能不匹配，营销人员负担过重，严重影响企业运营效率。 造成上述问题的主要原因是营销管理者受传统观念束缚，对营销策略重视不够。 营销策略的制定缺乏详细的市场调查。 营销策略大多是基于自己过去的经验和主观判断，而不是根据营销环境。 必须从自身实际发展需要出发，缺乏创新。

2、制定营销策略的基本原则

保险公司在制定营销策略时，首先要明确营销环境和自身的发展目标，并根据以下原则制定最优的营销策略。

一是针对性原则。 这是第一个原则。 就是要针对营销环境和自身发展需要进行针对性和协调。 针对性要注重市场导向、客户导向、竞争导向、目标导向和问题导向。 寻找环境机会并制定发展战略； 识别环境风险，变风险为安全； 根据目标规划实施方法。 没有针对性的营销策略只会导致浪费人力和金钱，不会产生好的效果。

二是系统性原则。 保险营销策略是由多种因素组成的，是一个共同影响市场和客户的结构体系。 各种因素的简单相加并不会达到预期的效果。 需要系统的思考。 规划整体营销策略，首先要构建营销策略的主体框架。 在整个系统与各部分之间相互依存、相互制约的关系中，只有进行全面的系统分析和设计，并协调外部环境和自身条件，进行合理的组合，追求整体组合效果的最大化在市场上产生良好的营销效果。

三是可行性原则。 营销策略是必须考虑执行可行性的营销策略或方法。 可行性应该回答三个问题。 首先，市场是否可行？ 第二，你能在自己的能力范围内做到吗？ 第三，效果如何？ 如果市场不可行，自己的能力又无法实现，那么这种营销策略只是一个遥不可及的梦想； 如果评价效果不好，则无需实施。 因此，必须论证营销策略的可行性。

四是规范性原则。 营销策略必须符合国家相关法律法规、符合企业相关规章制度、符合企业运营要求。 这就是规避营销风险的需要。

五是适应性原则。 即实施动态营销策略。 所谓动态营销策略，就是根据营销环境、企业内部条件和需求的变化，不断调整营销思路、改进营销措施，使营销策略能适应各种变化。

第六，竞争性原则。 保险市场充满竞争，营销策略必须具有竞争力。 你不能总是跟随你的竞争对手，这是非常被动的。 您必须积极主动并在营销策略方面发挥带头作用。 针对竞争对手面临的挑战，需要采取相应措施，打造差异化竞争优势，出奇制胜。

第七，创新原则。 营销策略的制定强调创新，不能完全照搬市场流行的东西。 要分析营销环境，发现新商机，创新更好的营销策略，引领市场。 注重产品、服务、营销模式等方面的创新。

八是实效原则。 追求效率是企业发展的需要。 虽然营销策略是为了销售产品、收取保险费，但最终目的是为了盈利。 那些为了成本效益而可能给公司带来利润损失的营销策略是不可取的。 尤其是在产品定价和成本投入方面要谨慎，充分考虑企业的利润目标，尽量避免无利可图的定价策略和低投入产出的营销策略。

总之，要想在快速变化的环境中生存，关键是制定适应环境的营销策略。 营销战略规划不是万能的，但不进行营销战略规划是绝对不行的，这关系到企业的生存和发展。 因此，保险公司必须树立“以市场为导向”的理念，主动适应营销环境，应对营销环境的变化，及时调整营销策略。 从而提高销售业绩，扩大市场份额，在复杂的环境和激烈的竞争中立于不败之地。

本文节选自作者出版的《保险营销管理理论》

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孙志，湖北当阳人，高级经济师，武汉东湖科技保险发展促进中心主任，中南财经政法大学保险专业硕士研究生导师，湖北省保险学会智库专家、会员。中国诗词学会会员、中国诗词学会会员、中国楹联学会会员、中国观赏石协会会员、中国保险书画艺术研究会会员、湖北省作家协会会员、湖北省书法家协会会员、湖北省美术家协会会员、湖北省楹联学会会员。 他曾经是一名农村知青、一名军人、一名商业职员。 曾任人保财险宜昌分公司总经理、三峡工程保险研究会会长、人保湖北分公司高级专家。

撰写出版《保险销售学》、《工程保险》、《三峡工程保险实践》、《三峡工程保险探索与实践》、《财产保险销售人员的智慧》、《保险科技与文化创新》、《解读》着有《工程保险学》、《财产保险营销智慧》、《保险营销管理理论》、《保险传播》等10部保险专着。 其著作五部被高等院校推荐为大学教材。 《保险销售》荣获湖北省经济团体联合会经济成果二等奖、宜昌市政府社会科学成果二等奖。

出版诗集《寻江源》、《母亲》、《诗意神农架》并创作《画诗三百首》。 撰写并出版了《三峡河底观赏奇石工程》画册、《何氏毕家——三峡玛瑙探秘》、《中国赏石文化》等赏石专着。 创作出版书法专着《书楹》，着有《楹联三百》等作品。

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