文丨海格咨询（上海）有限公司总工程总监徐涛

大家都知道，虽然行业不景气，但整个行业进入大众酒时代是事实。 在大众酒的运营中，重新定义了酒店渠道消费者培养的场景价值。 CD型餐厅的渠道模式已经成为大众酒类经营不可回避的方式，而在餐厅经营过程中，西餐与酒类的互动、联动推广是更为有效的方式。 做实战分解。

一、餐酒互动实施要点

首先简单说一下“餐酒”活动的定义。 这绝对不是指啤酒之上的“餐酒”； 核心含义是餐厅用餐与酗酒之间的相互作用。 简单来说，就是在餐厅实现卖酒送菜、卖菜送酒的联动推广和替代营销。 操作方法要点：

●所有入选餐厅必须符合样板店要求。 此外，必须在店内显眼处张贴活动通知海报，在每张桌子上放置活动宣传单，并在门楣上悬挂活动横幅；

●参与酒店须配备厂商代言人开展活动；

●活动参与标准不以消费品数量估算，每桌限招牌菜1份（消费1瓶赠1份招牌菜，消费N瓶始终赠1份招牌菜），每家餐厅每天只能获得5道招牌菜，即在餐厅前5桌消费[xxxxx]酒的消费者；

●符合条件的消费者可以选择招牌菜品类，但必须从餐厅指定的招牌菜中选择（也可以选择15元以内的其他菜品）

●活动结束后，推广主管上报招牌菜的使用明细，市场部内部审核，销售总监审批后下发给相应的销售代表。 销售人员根据明细向餐厅老板支付费用。 费用明细必须由餐厅老板签字。

二、餐酒互动关键人物工作要点

销售总监

●本次活动总协调员负责协调下属按要求将活动执行到位，确保活动执行过程中的有力执行和组织；

●活动前一天ktv酒水销售技巧和话术之完美成交的十大步骤，协调员将对酒店进行活动要求检查，确保参加活动的酒店符合要求；

●负责活动后期活动费用的初审和签字；

销售代表

●活动前期，销售代表必须提前与酒店经理达成共识，活动必须得到酒店经理的大力支持；

●招牌菜的选择需与销售代表和酒店经理沟通，争取原则：招牌菜种类繁多，成本价控制在15元/道。 具体情况，分别报推广主管和市场部）；

●活动期间，销售代表必须保证每天到访参与活动的酒店，及时了解活动的进展和情况，并定期反馈；

●管理和使用终端形象化工具，力求达到最佳的餐厅形象化展示标准；

促销主管

●促销督导员必须每晚对所有活动餐厅进行巡查，了解促销人员执行情况、活动效果、活动中可能出现的问题；

●促销者需详细填写促销报告及使用的招牌菜数量，并需餐厅负责人签字确认；

●协调促销方与餐厅的关系，及时解决酒店谈判过程中遇到的问题；

● 活动结束后，负责上报活动疗效总结和活动实际费用；

发起人：

●协助销售代表布置和维护餐厅的生动陈列；

●客人就座后，用标准的话语向客人介绍活动内容：“先生您好！我是[xxxxx]酒业的葡萄酒推广员，很高兴为您服务，明天我司将在餐厅举办“酒饮[xxxxx]，赠送招牌菜”活动，只要选择我们的[xxxxx]皓清产品，即可获得餐厅招牌菜，要不要来一瓶先尝尝？”

●每天按数量填写推广报告，对活动中出现的问题及时反馈；

3、美食美酒互动推广的媒体支持：

电视：

报纸：

陌陌平台：

宣传品：POP、X展板、条幅等。

视觉呈现：

4.餐酒互动费用预算（仅供参考）

3万元+600元+1000元+200+200=32000元

招牌菜费用：20家店×10道菜/店/天×15元/道×10天=3万元

活动单张：2000张×0.3元/张=600元；

旗帜：20×50元/天=1000元

海报：20×10元/张=200元

字幕配音：200元

媒体费用：报刊、广播、电视广告费用全部由企业支付ktv酒水销售技巧和话术之完美成交的十大步骤，此处不列示。