不要给穷人一匹马，他会把它跑死的。

——莎士比亚《李尔王》

在上一篇文章中，笔者向大家介绍了一些必要的营销活动的常识。 虽然已经预计看到的人不会很多，但经过长时间的考虑，笔者还是认为在讨论案件之前，还是提前告知这些常识比较好。 因为，作者不愿意让阅读文章的朋友遭受损失。 （回望：）

你可能会有疑问，自己复制营销案例，为什么会带来损失呢？ 其实，这和认知有关——人永远不可能挣到超出自己认知的钱，即使幸运地挣到了，也会通过各种渠道多次失去。

对于汽车服务店老板来说，最危险的并不是赚不到钱，而是侥幸赚到了第一桶金，这让他获得了与自己认知不相符的信心，以至于只认为自己可以和马云、马化腾相媲美，而盲目进入该项目。 结果，他不但赚了所有的钱，还欠下了一大笔债务。

为了避免这种结果，商店经理必须提高他们的认知能力。 只有当老板的认知超越当下时，他的决策才是正确的； 否则，任何决策都只是一场赌博。

案例是别人的经历，是过去时态。 只有掌握了案例设计的原理，才有可能设计出更受大众欢迎的营销方案，把握未来。 如果你总是跟着葫芦走，结果永远会像薛定谔的猫一样，不确定是好是坏。

今天我们就通过笔者的一个案例来分析一下如何做一场成功的营销活动：这家店是如何在不发微信朋友圈、不给老顾客打电话的情况下，成功锁定1086名车主，其中80%是新顾客的？

案例介绍

首先简单介绍一下店铺详情：

该店位于武汉周边城市，面积800平方米。 拥有洗车站2个、贴膜站1个、车身喷涂站3个、机修站4个、轮胎定位站1个，员工15人。

位置在一个建材城附近的马路拐角处。 由于不在市区，所以只和老客户和建材城打交道。 店里的负责人很勤奋，也很虚心，但是苦于杂务太多，无法顾及店里的整体营销计划。 认识作者后，他想举办一次店庆活动，但他提出了三个条件：

对于这三个条件，估计很多做营销策划的咨询公司都会被吓跑。

首先，这个负责人头脑很清醒，知道自己要什么； 其次，难度很大，因为老顾客不习惯，这意味着店庆的充值金额和羊群效应很难取得满意的效果。

我向店家负责人详细告知了可能出现的最坏的结果，但他却给予了笔者充分的信任：无论结果如何，店家都会全力以赴。 得到这样的承诺后，笔者开始设计方案。

作者将方案分为两种场景，一种是引流场景，一种是交易场景。 首先我们看一下引流场景的缺点和优点：

缺点：没有老客户，没有朋友圈，因为正值汛期，有很多车辆因涉水需要维修，无法派出足够的员工进行当地推广。

优势：周边有上千家建材商户，几乎家家都有车，附近有加油站，满足跨行业合作的条件。

要求：尽量吸引周边商家进店为店庆充值，为下次贴膜活动储备足够的客源。

针对以上情况，笔者设计了一款38.8元的客户锁包卡。 包卡项目由三部分组成：

设计好引流方案后，作者接着设计了一整套接触链，从利益分配到员工分组，再到接触场景素材以及与客户的沟通技巧，都进行了详细的安排和训练。

然后设计交易场景设计，交易场景也面临着非常大的困难：

针对这样的情况，笔者对整个车主核验流程进行了优化，希望通过整体的分工协作来控制核验流程，力求在忙碌中有序。

对于笔者来说，活动计划不是关键，关键是团队能否按照设定的目标前进。 好在该店经过了笔者认知迭代的训练，积极性和合作意识都非常高。

本地推送首日，在POS机公司本地推送人员的配合下，就卖出了约150张引流卡。 笔者对此仍不放心，本着事件没什么大不了的想法，联系了当地两家自媒体一起推销。

活动前3天，笔者对促销团队进行了全程跟踪指导，并根据每个员工的不同特点安排了相应的促销地点，力求高效。

在团队全体成员的努力下，经过15天的预热期（中间近10天阴雨天气），我们克服重重困难，成功卖出936个引流包，自媒体平台也卖出了150个，完成了设定的1000个目标，接下来的交易将进入场景阶段。

活动开始前一天，下了一场暴雨，商店被严重淹没。 店内最深处被淹至小腿，店内电脑主机也被浸湿。 老客户的电话号码打不出来，只好发箭。 幸运的是，活动开始时积水已被清理干净。 俗话说，谋事在人，成事在天。 一切都已安排妥当，等待顾客的光临。

第一天约有300人入场。 在团队的全力配合下，没有出现重大失误，忙中有序。 虽然第二天停电，第三天又下大雨，但店庆活动还是顺利完成。 新客户的充值金额也超出了该店负责人的预期。 活动结束后，进入下一阶段的店内转化工作。

通过上面的案例我们可以知道，营销活动其实没有其他的技巧。 只有掌握了理论知识，才有源源不断的思路和成功案例。 如果只制定一个计划，就如同赠予穷人一匹马，迟早会累死的。

接下来我给大家分享一下活动设计必须掌握的6种心理常识。 希望老板们结合以上案例能够得到更好的启发。 如果您有更好的建议，请在评论区留言。

营销活动必备的6个基本心理常识

营销活动是为了洞察人性。 不能了解人性、不能了解消费者心理的活动注定会失败。 掌握以下6种心理常识，可以让你少走很多弯路。

1、群体效应

法国人更擅长研究群体效应，比如古斯塔夫·勒庞。 他认为，群体不如个体聪明，而且特别容易受到情绪的影响。 因此，要想让人们冲动购买，就必须营造“你买、我买、大家都买”的氛围。

凯文·凯利也说过：目光所及之处，财富便随之而来。 很多山鸡商学院利用营销，让人摸不着头脑，付出几万甚至几十万，就是利用群体效应。 群体效应无处不在，几乎每个人都或多或少地受到群体效应的影响。 这是我们人类的本能。 即使我们知道这个效应，我们仍然会陷入其中。

2、至尊宝心理

不得不说，人有时候会有一种奇怪的心态，甚至会有一种错觉，一旦熟悉了某个人某件事，就会对现状视而不见，不会珍惜。

有这样一个小故事：据说，一位单亲妈妈管教一个女孩非常严厉，小女孩也有点叛逆。 一场严重的冲突后，小女孩离家出走。 晚上，她生气了，不肯回家。 她不知道该去哪里，就在街上闲逛，心里很后悔。

这时，邻居叔叔偶然看到了她，就把她带回家了。 当我回来时，发现妈妈去找她了，不在家。 我无能为力。 舅舅把她接回家，给她煮了一碗面条。 由于一天没吃饭，小女孩实在太饿了，把面条吃了几大口，感激地对叔叔说：“叔叔，你是我见过的最好的人，非常感谢你！”

舅舅听了，说道：“如果你这么想，这碗面就不该给你了。” 小女孩不解，问他为什么，叔叔说：“不是我对你好，而是你妈妈。你妈妈把你养大，给你煮了无数碗面，你有没有感谢过她？” 小女孩突然从梦中惊醒，妈妈回来后向她道歉。

人类的情感是相通的。 因此，当我们出售任何汽车保养套餐时，我们必须设定一个期限。 如果没有设定时间限制，则意味着对车主没有任何限制。 对他来说，就像一个小女孩的母亲，根本不会珍惜它，不会觉得它有价值。

3.自我意识偏差

自知之明的认知偏差很简单：每个人都认为自己比别人好，包括运气。 因此，当营销活动销量疲软时，不妨尝试一下抽奖。 抽奖是促进交易最好的方式，不仅是现在，也是未来。

4.虚荣心

如果有人问人类的哪种性格最有商业价值，我想那一定是虚荣心。 营销天才杜国英将人的虚荣心发挥到了极致。

虚荣本质上是自卑感的外在表现，它代表了一个人渴望被认可的愿望。 为了虚荣，很多人甚至可以放弃自己的生命，更不用说金钱了。 因此，做营销活动最重要的前提是塑造产品的价值。 人们并不是想占便宜，而是来这里“占便宜”。

5. 整合

营销活动中总有一个绕不开的话题，那就是成本。 无论是人工成本、材料成本还是机会成本，如果不仔细计算，你都不知道怎么赔钱。

如何降低成本是营销活动中不得不考虑的一大问题，而降低成本最有效的方法就是整合：车主参与到客户重叠的不同行业，如加油站、洗浴中心、KTV、酒店等，这样可以有效节省成本，扩大影响力。 需要注意的是控制好时间和规模，以免压垮主持人。

6. 前端和后端

汽车服务店按照工种分为三个区域：美容清洁、保养、车身喷涂。 表面上看，它们都属于汽修店，但实际上却有很大的区别。

运营逻辑不同，盈利方式也不同。 作为管理者，重要的是要明白，并不是任何项目都能获得立竿见影的效益。 毕竟，有些前端项目需要做出牺牲来换取后端的好处。 这就是前端和后端。

专家不计较一时的得失，知道目标在哪里； 但低等玩家总是被眼前的蝇头小利所左右，经常捡了芝麻，却丢了西瓜。

今天的案例分享就到此为止，希望能给读者一些提示和参考。 我叫黄灿，来自湖北武汉。 我要感谢全国人民的支持。 祝您身体健康，财源广进。 下次见。

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