“无论寿险公司是建设养老社区、护理站还是体检中心，他们都可以创造一个更容易与客户互动的场景。” 一位保险行业资深人士指出。

传统保险销售模式的挑战

“卖保险越来越难了。” 许多保险销售人员抱怨道。 这一方面是因为客户变得更加挑剔，另一方面是因为保险本身的特点。 保险作为金融产品，具有非刚性需求、弱粘性的特点。 其风险补偿功能只有在风险事故发生后才能体现。 通常很难直观地看到和测量。 据说它是“看不见、摸不着的”。 这也是事实。 这使得销售人员很难获得客户。 毕竟，在风险事故发生之前，客户很难感受到保险的作用，客户也很难为未来发生概率较低的风险买单。 为此，保险营销人员必须花费大量时间与客户面对面沟通，以激发和唤醒客户的隐性需求。

事实上，当前的保险市场正在经历一个从“0到1”到“1到N”的过程。 过去，大多数客户手中没有保单，保单销售帮助客户实现了从0到1的转变。但现在，大多数客户手中都有保单。 要挖掘客户更深层次的需求，我们只能依靠粗放的传统销售方式。 很难完成。 事实上，从近年来个人保险渠道的低迷就可以看出，传统的话语和关系营销已经变得越来越狭隘。 为此，各寿险公司正在对个险进行专业化转型，努力打造风险解决方案。 咨询式营销方法。 但在实际操作中，这种方式想要有效唤醒客户的保险需求并不容易。 毕竟缺乏实体载体的销售对专业能力提出了很大的挑战。

在新时代的脉搏下，如何有效激发和唤醒顾客的隐性需求？ 体验式营销是一个很好的方式。

体验式营销时代已经到来

所谓体验式营销，是指从消费者的感官、情感、思维、行动、关系五个方面重新定义和设计营销的一种思维方式。 在传统营销方式下，企业喜欢通过广告、销售人员促销、关系营销等方式获取客户。而在体验式营销方式下，企业通过让客户参观、体验其经营实体、服务实体、商品和服务来影响客户。进步。 客户，激发客户的购买决策。 例如，一些牛奶公司会邀请顾客参观其绿色工厂，体验食品安全； 一些汽车公司会邀请客户试驾，感受汽车的强大性能。 一些银行网点会设立温馨站，提供休息、饮水、休闲等服务，让客户感受到银行服务的温暖。

在信息爆炸和缺乏信任的商业时代，耳听为虚、眼见为实变得比以往任何时候都更加重要。 随着铺天盖地的广告和积极的营销活动，消费者越来越期待提前了解他们收到的产品和服务。 当线上购买开始成为常态时，线下的实体体验变得更加稀缺，也更有说服力。 在这种情况下，各大商家都进行了各种体验式营销尝试，研究体验式营销方法，甚至开发体验式营销系统。 目前，体验式营销展厅遍布全国各地。 未来，虚拟现实技术的广泛应用将为体验营销带来更大的活力。

对于保险公司来说，体验式营销更有意义。 在传统的销售模式下，保险销售人员销售的是一份具有法律效力的合同。 保险对客户来说只是一个虚拟的概念，很难亲身体验其功能。 然而，体验式营销改变了一切。

尤其是保险+服务已经成为保险公司标准的价值主张，服务本身、服务载体等都可以为体验式营销提供丰富的场景资源。

从哪儿开始

事实上，目前大型寿险公司对接投资的不少医疗、护理实体都被视为体验式营销的场所。 在传统的销售模式下，保险代理人销售的是一份具有法律效力的合同。 保险对于客户来说只是一个虚拟的概念，很难亲身体验其功能。 在体验式营销模式下，客户可以参观、体验保险公司养老社区、自建医院等医疗护理实体，真实感受到保险的保障作用。 在这种场景化、沉浸式的体验式销售模式下，传统销售的“听”、“说”转变为“看”，解决了销售领域的诸多痛点。

不仅是这些医疗和护理实体，保险公司的健康管理服务和财产保险风险降低服务都是非常好的体验式营销方式。 有些保险公司并不先提供保障，而是先提供这些风险降低服务，通过这些服务来唤醒客户的风险保障服务，然后推动客户购买保险。 例如，一些保险公司投资设立健康管理服务公司，获取健康管理服务客户，通过健康管理服务体验刺激其保险需求，然后逐步将这些客户转化为保险客户。 又如，一些产险公司通过风险管理平台向企业提供服务，从而刺激企业购买产险的需求，进而促使企业成为其保险客户。

此外，一些保险公司搭建的强大科技平台也可以成为体验式营销的载体。 一些保险公司邀请客户参观这些技术平台，体验公司的技术实力，对公司的服务效率产生信心。

当然，体验式营销要真正落地，需要注意一些因素：第一，营销者让客户体验到的必须是客户未来购买保险后能够实际获得的服务，否则会损害公司的信誉； 其次，营销人员必须确保不会利用体验场景来夸大保险的价值并导致误导销售。 所有体验式营销都需要对营销人员进行专门的培训和标准化体系。

“体验式营销将保险从无形、无形转变为可感知、可衡量的金融+服务产品。” 这句话是真的！ （图片来源：摄网）