课程背景：

作为个人理财业务营销人员，您是否经常遇到这样的遭遇和困惑：客户的心似乎总是离我们很远，面对客户的各种言语时，总是很难找出他真实的心理想法：“我正在考虑。” “我回家和我老婆商量一下”——之后，顾客无话可说； “你们的产品连本钱都不保，我个人觉得风险太大了”——客户总是这样说，然后拒绝购买； “保险都是骗局”——客户总是这样拒绝你推荐的银保产品； “别的银行的收入比你高很多”——这是客户常说的一句话，让人吐血； “有时间就来买吧。” - 结果，直到世界末日，顾客仍然没有购买； “资金还被卡住了，我怎么敢相信你”——客户的内心话语总是让我们感到羞愧； 客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议时难免会产生争议。 但一旦发生纠纷，对于销售行为来说几乎就等于被判了死刑。

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：分公司总监、财务经理、客户经理

课程优势：

● 能够以客户需求为导向的销售模式取代以产品推广为导向的思维模式，建立值得客户信赖的行为模式，展现客户期望的角色形象——理财顾问而不是推销员，从而打造服务值得客户终身信赖。 关系;

● 学习构建客户金字塔结构，提高销售业绩的可预测性和沟通过程的可控性；

● 懂得如何进行低风险的咨询式需求挖掘，将客户认知从“你觉得我需要”转变为“我觉得我需要”；

● 了解如何处理金融产品营销中典型的客户异议，并获得高效交易的7个秘诀

● 懂得如何向客户介绍理财理念，有效缓解产品交易后的压力

课程特色：

● 可实施性——课程内容一听就懂，一懂就掌握，一用就用，一用即见效，无需二次转换后立即使用

● 针对性强——为个人理财业务团队量身定制，课程内容100%符合个人理财业务营销工作实际

● 实用性——培训突出实效，结合典型工作场景，针对业务人员在客户营销中遇到的各种困难和困惑，提供解决要点和技巧。 学员学习后无需转换，可直接运用到工作中。 中间

● 生动性——采用讲座、研讨会、案例分析等多种互动培训形式，凸显课堂生动性

课程大纲

第一讲：分析简介

1.知己——为什么营销工作这么难？

反思：角色认知评估，我的工作角色是什么？

1.我们的竞争对手有哪些？

2、个人金融业务三类营销角色分析

1）“委托”——短期业绩导致终身客户流失

案例《XX国有银行银保产品营销后静坐事件》

2）“推销员”——成交率低、客户感知度低与巨大的工作量绝对成反比

案例分析：《出纳员一字营销策略的无限悲剧》

3）“财务顾问”——可以赢得客户终身信赖的专业合作伙伴

案例分析：“面对竞争对手购买存款，不仅保住了客户的钱，更保住了客户的心。”

3. 财务顾问角色的特点

1）根据客户的财务状况和实际需求

工作场景分析《当我们面对主动来分店询问产品的客户时》

2）始终关注客户利益

工作场景分析：“当我们面对从未接触过基金但想要认购大额基金的客户时”

3）懂得对客户负责

工作场景分析：“当我们面对另一家银行的人民币理财产品，期限为74天，保本，预期收益率为8.2%。”

4）顾客到底拒绝什么？

案例研究：“财务经理抱怨他不是销售人员”

4. 如何传达财务顾问的专业精神和积极性

视频分析及演讲实例：我们需要什么样的营销模式才能留住顾客的心，有效提高复购率和顾客推荐率？

总结：我以后的工作应该如何定位？

2.知敌——顾客心理和行为分析

1. 客户终身价值和交易价值

建行十大金牌客户经理案例：“1500万单笔支付政策水到渠成”

2、客户理财行为分析

3、营销终止或失败背后的顾客心理不安因素分析

案例研究：猜客户在想什么——看看客户是如何欺骗我们的

4、客户如何看待我们的信用价值和专业价值？

讨论：客户需要从银行得到什么？

5、“杀死”顾客的8种行为

总结：今后应该如何识别和消除顾客心理的干扰因素？

第二讲：面试实用技巧

1. 销售可设计——客户访谈的准备

反思：我是如何准备之前的客户访谈的？

1、面试准备——以“两变”应对“万变”

2、“菜园子”策划营销的核心——客户信息的收集

3、客户潜在理财需求分析

案例分析：高级CFP的工作困惑

4、善于做假东西——准备销售工具（人民币理财、基金定投、银行保险等）

案例：《温州高铁事故带来的高额银保产品营销表现》

5、善于假事，善于做事——建立客户关系的道具准备

案例：“一杯让私人银行两个月增加AUM 3亿”

改进：我以后要做什么？

2.立即击败你的竞争对手——采访开场白

反思：我以前是如何开始面试的？

一、开场白的三个禁忌和三个目标

视频讨论：神医喜来乐——师徒为何有着截然不同的经历？

2. 快速建立信任和善意——协商性开场白的流程和要点

措辞示例：客户对开幕词的看法

3. 协商开场脚本策划

实战练习：如何利用开场白快速留住货比三家的咨询客户

3.将“我认为你需要”改为“你认为你需要”——需要探索技能

反思：我之前是如何挖掘客户需求的？

1、需求探索行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

工具导入：《“牧智品牌”客户理财生命周期产品配置图》

三、咨询询问的四项重点任务

4. 协商需求探索流程的四个步骤

案例：一句赞美带来的300万元理财

5、需求探索的脚本规划

案例分析：客户主动需求的陷阱

讨论：如何识别客户评估特定金融产品的能力

6. 此链接中的典型异议处理

实战：如何挖掘对银保产品有偏见的客户需求

4.让不识字的人了解我们的产品——产品展示技巧

反思：我之前是如何展示我的产品的？

1. 产品展示的关键技巧

2、定制化、结构化、情景化、双向交付

3.一句话产品展示技巧

口语技巧举例：网银一句话表达口语技巧

口语能力的练习与提炼：VIP金卡、手机银行、《天天向上》一句话演示设计

4.产品说明FABE 9步呈现方法

演讲技巧示例：FABE 出示结算卡

口语技巧的练习与精进：《基金定投》FABE演讲

5.让交易成为必然——交易便利技巧

反思：我之前是如何完成交易的？

1、如何理解画龙点睛？

讨论：良好的求婚技巧能帮助你娶到心仪的女孩吗？

2. 达成交易的潜在好机会——了解客户心理

3、交易风险控制

4、“牧之牌”高效交易7大法宝——让交易成为必需

实操：客户确实想买，但又担心风险？

实操：客户想要购买，但想和家人商量？

6. 后续行动

反思：我之前是怎么跟进的？

1.后续旨在提高客户满意度和忠诚度

2、如何根据产品本身的效益进行追踪？

3、如何根据情感关系本身进行追踪？

案例分析：致高端客户的一封信

实操：如何跟进营销成功的客户？

4、如何收集客户意见并处理？

5、如何再次深挖需求，寻求客户推荐

讨论：后续“3·1”项目

互动总结：师生分享互动，学生总结解答疑难问题并制定行为改善方案。