在中国做CRM，微信生态是不可避免的坎。 随着这两年电话销售越来越难，监管越来越严格，用户整个行为习惯发生了变化，微信和企业微信是所有CRM中最重要的两个因素。 从业者必须研究的课题。

最近在研究下汽微SCRM的相关课题。 本文是对这些天的学习和思考的简单总结。 肯定还有很多不完善甚至错误的地方。 主要目的是供大家参考、纠正问题、共同交流。 。

TOC业务几种销售模式回顾

toC销售模式可以简单粗暴地分为三类，即线下销售、电子销售、线上销售（这只是为了讨论本文主题而随意分类的方法）。

线下本地促销模式和电子销售模式主要针对中高客单价的产品，如5000元以上。 因为人工成本高，如果客单价太低，则得不偿失。 本地营销和电话营销业务的销售管理重点包括通过公私海运管理和流转策略，规范销售流程和行动节点，划分线索商机阶段，激活销售跟进客户，最大化转化。 这就是经典的SFA CRM（）想要解决的问题。

线上销售模式可分为纯自动化销售和社区营销，主要针对中低客单价的产品，如1000元以下。 如果某个客户的单价很低，就不需要安排人力去跟进转化。 纯粹通过C端和运营策略激活转化； 如果一个客单价稍微高一点，现在很流行的方式就是通过微信生态中的社交营销来实现。 一定程度的自动化批量转换。

纯粹的自动化销售超出了本文的范围。 我们专注于社交营销，销售人员参与其中，主要针对微信生态。 社交营销管理的重点包括获客、客户旅程管理和自动化营销任务推送，以半手动+半自动的模式，尽可能高效地完成批量转化。 这就是SCRM（客户关系管理）想要解决的问题。

然而这两年，做电子销售越来越难，微信成为了与客户沟通的主战场。 因此，无论是线下模式还是电子销售模式，都不可避免地要避开微信生态，需要通过微信渠道才能触达、沟通、转化客户，但这也给销售管理和CRM设计带来了很大的挑战。 。

奇微精准定位带来SCRM行业颠覆

几年前，当奇微把自己定位为IM时，企业在客户管理方面面临着很多令人头疼的问题：

1、销售人员添加了客户的微信，这些客户的微信在离开公司后就丢失了。 因为这些客户在CRM中会被分配到不同的销售，所以不可能将这些销售个人微信直接转移给某个销售人员，而是会选择直接销售。 数字。

2、销售人员与客户的沟通完全在公司的监督和控制之外，工作量无法分析，营销工作节点无法统一。

简而言之，管理混乱。 为了解决这些迫切的痛点，当时非常流行破解个人微信+工作手机的模式，让企业尽可能地管理和盘活客户个人微信的数据资产。

直到有一天，企业微信发现自己在IM市场没有机会了。 最好守住微信生态的热点，做好微信生态下的CRM工作。 自此，企业微信的定位变成了向底层的转移。 用于能力和生态系统建设的 CRM 工具。 首先，它杀掉了早些年已经成熟的几个个人微信SCRM插件，就像给猴子们敲响了警钟。 其次，开始培育和培育健康的微信SCRM生态。

不管怎样，奇伟终于起飞了，但我们能感受到奇伟团队里的矛盾。 一方面，个人微信希望微信生态系统干净、不受干扰。 另一方面，企业希望能够足够打扰用户发送推送通知，所以在早期，企业微信不允许企业微信账号在朋友圈发帖，推送数量受到严格限制，以及其他一系列的问题。严格的要求让企业使用起来依然痛苦，并没有解决问题。 然而，慢慢地，戚薇也在暗自改变初衷。 无论是打通戚薇朋友圈，还是支持辞职、在职接班，都与当年戚薇的风格不太一样，但却解决了公司的痛点。 。

如何用电话营销和社交模式做CRM

上面说的有点牵强。 让我们回到我们的主题。 电话营销+社交媒体的混合模式下，业务挑战和体系建设挑战是什么？

无论是哪种销售模式，只要涉及到销售人员，在管理上就必须解决两个问题。

1. 精准的客户及销售关系归因

2.合理的线索（客户）流动规则

如果你公司的客单价在5000以上，那么你用不用奇威真的没关系。 微信只是销售的一个渠道，增强情感沟通。 七味不利于增进人际关系。 商机阶段的管理和商机的流动是难点。 上述问题1和2都存在，但是企业微生态与公司SFA CRM的整合不需要过多考虑。

如果你公司的客单价在1000以下，销售模式简单，那么很有可能客户一旦进入私域没有转化，就会直接甩到MA(MA)营销自动化软件进行托管。 只会出现问题1，不会出现问题2。在这种情况下，您的公司可能不需要SFA CRM软件。 只需要一套具有MA能力的SCRM。

如果你公司的客单价在1000到5000之间，那就比较尴尬了。 一方面，您可能需要使用尽可能高效的机制来尝试批量转换。 另一方面，您不想浪费每一条线索。 您希望销售人员能够尽可能多地转化潜在客户。 透彻的理解； 因此，一方面，你必须在企业微生态系统中拥有SCRM，以进行社区营销和私域营销； 另一方面，你还需要有一个SFA CRM来做好线索流通和二次分销激活工作。 上述两个问题需要解决。

但如果涉及到企业微信，解决上述两个问题就引出了第三个问题：

3、企业微信生态客户ID与CRM客户ID必须准确对接。

因为奇微相当于一个独立的CRM，所以奇微中的客户微信和CRM中的客户必须能够建立准确的关系并同步更新归属关系。 只有这样，才能在企业管理中明确解决问题1和问题2。

在toC业务的CRM系统中，我们通常使用手机号码作为客户的主键来标记唯一性，但是随着奇微的引入，这个就行不通了，因为微信生态中有很多ID。 我来描述一个场景，让大家感受一下这些系统中ID管理的复杂性。

贵公司创建了公众号和小程序，已有客户访问并关注。 此时，您将分别在公众号和小程序中获取客户的开放ID。 这是微信生态中不同终端获取的客户ID。 彼此不相关。

但如果同一个客户访问不同的终端，企业必须能够识别唯一的客户，因此微信有联合id的概念，相当于微信生态中一个人的身份证号。 通过open id，可以获得union id。

公司通过一些活动页面引导客户填写手机号码，最后添加销售微信账号。 一旦客户添加了销售微信账号，公司就可以获得客户的ID，即客户在公司微信生态下的唯一ID，以及联盟ID。 一对一对应。

如果客户只是访问网页，没有添加销售微信，那么你只有工会ID，没有ID；

如果客户添加了销售微信账号但没有提供手机号码，则你有工会id，id，但没有手机号码；

如果客户从其他活动页面注册，或者流量是你买的，你只有手机号，没有微信生态ID，更没有联盟ID。

所以，你看，现在你不能再用手机号码作为客户的主键了，也不能再用id作为主键了。 在数据模型中，您需要自己创建一个客户id。 手机号和id均来自客户表，可以为空。 只是一块田地。

输入数据时，尽量确保同时获取手机号码和身份证件。 一方面可以通过企业微接口自动与CRM对接。 另一方面，销售人员需要在CRM中手动输入关联。

上面描述了如何解决问题3，只要解决了问题3，问题2也就迎刃而解了。 如果出现重复客户，应该是小概率时间，销售运营可以做出决定并处理。 系统无法解决100%的情况，必须有手动备份机制。

问题1解决了，问题2也好解决了。 CRM和企业微信中存在一套客户归属关系。 企业微信本身提供了现有客户转移和离职客户转移的API。 这样，无论是公海坠落的客户，二次分配的跟进，还是已经离职的销售客户转移，一切都可以搞定。 通过接口即可完成数据同步。 不过，有一点麻烦。 如果个人微信拒绝在七味中改变销售，就会失败，但这也是小概率事件。

上面提到的想法和计划都是理想的情况。 现实中我问过一些同事，因为各种历史数据问题、业务管理问题、复杂的场景问题，按照我说的思路不一定能实现。 研发和业务处理的成本以及企业微信和CRM数据的一致性之间有一个平衡。 解决问题要花多少钱？ 有哪些妥协以及管理规则是什么？ 这些都是现实中必须要一件一件去做的事情。 讨论并解决。

让我们进一步探讨电子商务与社交媒体相结合的管理模式

通过社区转化的商业模式与电话营销、引导商机的管理模式有着本质的区别； 而两者混合去做生意，是否会有好的结果，可能会因公司和产品形态的不同而有所差异。 不一样。

对于低客单价产品，如果社交转化失败，采用一对一电话销售进行转化很可能毫无意义； 而通过一对一销售方式销售的高客单价产品将基于公司微生态进行销售。 效果也可能有限。

我认为1000到5000的单价区间是这两种车型混合实践的一个很好的场景。 比如很多在线教育公司就是这样运作的。

近两年，不少SCRM、CRM厂商都在做类似的产品矩阵。 我不知道他们在实际实施中的效果如何，但是我所知道的正在做这种混合模式并且对SCRM和SFA结合有强烈需求的公司都选择开发自己的产品。 。

以上是一些小想法。 当然，由于信息有限，难免有错误和遗漏。 欢迎大家留言指正。 特别欢迎您留言分享您公司的管理模式和解决方案。