我觉得很奇怪，看到这么多人谈论养老行业的未来，谈论模式，谈论需求，谈论服务，谈论资源，却没有人谈论养老机构的营销。

营销是养老机构运营中非常重要的工作，但现在却成为最不被重视的环节。 在市场化的今天，如果单纯依靠盲目炒作，而没有适当、准确的营销推广计划，我们怎么可能还幻想着机构建成后，里面就住满了老年人呢？

同样，当一家公司不计成本地大力投入广告时，虽然带来了一定的入住率，但财务报表肯定会非常难看。 相信每个企业都不愿意看到这样的情况。 无论房子建造得多么漂亮，设施多么合理，装修多么豪华，服务多么优质，如果没有老人住进去，那一切都是空谈。

养老机构营销是一个长期、持续的过程。 案例显示，在养老机构尚未进入稳定运营期时，老年人的替代率每年可高达30%以上。 即使达到稳定期，一般每年也会有5%-10%。 %正常流量。

这也意味着，只要没有老人排队等待入住养老院，营销投入就不会停止，尤其是高端养老院。 为此，营销费用的合理计算和投资方法将是非常仔细的计算和判断。 。

1、我认为养老项目的营销和广告应参考以下几点制定：

1、预测全入住周期：对入住周期做出客观判断，根据入住周期合理安排广告投放。如果对入住周期过于乐观，很容易造成广告费超支，增加运营成本。

2、收费：一般情况下，宣传费的投入需要在确认您的收费后才能计算。 常见的计算方法是按照销售额的一定比例进行支出，但养老行业与其他行业还是存在一些差异。 参考其他行业的广告比例是浪费的。 养老机构的营销费用必须按单个客户计算。 关于营销成本，无论多么高端的养老院机构，单个客户的营销成本都不能超过一个月的费用。极端地想一想，如果所有的老人都只住一个月，不仅成本收不回来，还会有能源消耗，得不偿失。

3、居民人群：自理和护理客户群体的宣传渠道不同，不能一概而论。 应根据项目自身定位选择合适的交付渠道。

说到人居，不得不说在项目定位上，养老地产项目、社区嵌入机构养老项目、医疗型养老项目有着不同的客群定位、产品服务定位、市场定位、品牌定位。 的。 养老项目的定位是基于项目研究、SWOT分析、市场需求分析、竞争对手分析和自身禀赋分析，而不是想象和感觉。 基本上，如果定位错误，项目就很难成功。

4、营销策略的运用：养老项目实际营销策略的选择包括八种策略，我们称之为“天龙八部”，具体指：事件营销、咨询式营销、数据库营销、体验式营销、网络营销。 、饥饿营销、口碑营销、时间线营销。 不同类型的养老项目、项目的不同阶段采取不同的营销策略。

5、养老项目营销推广渠道：入住率是影响养老项目盈利能力的重要因素，也是关系到机构生存的重要问题。 在竞争日益激烈的养老环境中，如何快速提高入住率是每个投资者和医院面临的重要问题。 必须优先解决的问题。 提高入住率的方法有很多。 我们将从营销和销售两个维度来探讨如何提高养老项目的入住率。

说到营销和销售，很多人立刻想到的是广告、发传单或者拜访客户，或者是4P、4C、STP、IMC，很多营销界高手整天挂在嘴边的高贵英语单词。 。 从咨询行业的角度来看，鉴于上文提到的养老项目目标客户群体和养老项目营销的特殊性，以及目前养老项目营销中存在的诸多问题，养老项目可以借鉴房地产、酒店、保险等行业的常规做法。 营销方法和一些通用的思路，但一定不能生搬硬套，无论是渠道选择还是广告推广应用。

营销费用一般是先高后低投入。 随着入住率的提高和口碑的传播，营销投入也相应减少。 季节对营销也有一定的影响。 如果一个组织选择在淡季开业，最初的几个月会非常痛苦。

广告渠道的效果根据其推出的月份而有很大不同。 这意味着，一个养老机构的营销方式和模式需要花费很长时间来总结。 一般来说，第一年会进行各种尝试，总结一些模式。 第二年，对第一年总结的规则进行了修改，使其更加准确。 第三年，验证第二年的经验，总结出有效、经济、规律的营销方法组合。 但据我了解，国内基本上还没有一家养老机构做过如此长期的研究分析。 这实在是一个遗憾。

所以，广告促销并不意味着你盲目做广告。 有些养老项目像房地产销售一样大肆宣传，铺天盖地，效果却很小。 如何对养老项目进行广告宣传，需要我们有一个心理上的了解，才能合理选择广告宣传渠道。 那么我们该如何选择呢？ 如果你和你的目标客户生活在两个完全不同的世界，你将很难看到他们所看到的。 你不知道老人和他们的家人真正的想法是什么，他们关注什么媒体，哪些广告最有吸引力。 他们。

现在很多机构都在往连锁店方向发展，所以营销要从最基本的网站制作开始，进行顶层设计。 例如，如果同时开设多个分店，是否需要为每个分店申请域名并创建网站？ 您如何分配广告资源？ 广告费用如何分摊？ 品牌与项目的广告投放比例是多少？ 广告投放是集团统一还是项目决定？ 如何避免重复交付等，很多组织一开始都忽视了这一点，不仅造成了营销成本的增加，还造成了总部与项目之间、项目之间的责任无法认定，互相争论。

从营销效果来看，连锁规模的养老机构营销成本应该更低。 因为每开一个新店，每个老店都会输送几个老人进去，新店的入住率就会立刻显现出来，而这些输送的顾客的营销成本基本为零。

地面营销也是直接面对最终客户的有效方法，但一定要讲究方法。

大客户和渠道的营销也需要技巧。 但目前养老机构仅进行简单探访，然后接送老人进行团体探访。 这种方法早已过时了。 就连免费接送机服务也不再有吸引力。 养老机构营销需要更加系统、完整的方法。 具体方法稍后跟大家分享。

如今，不少房地产开发商纷纷进军养老行业。 他们的广告策略非常典型：在报纸、杂志等传统媒体上投放大版面广告。 在行业在线媒体上投放广告。 但我的跟踪观察发现，报纸杂志等传统媒体经过一定时间后，效果已经很低了。 做大量的广告基本上是一种无效的浪费。 但受房地产企业青睐的行业网站（搜房网等）在养老行业尚未形成规模。

对于养老行业营销的独特性，后来者更不清楚，要么习惯了前一个行业的营销方式，不计成本地花费大量营销费用，要么不愿意开展相关的广告，最终的效果仍然不理想。 。

在养老越来越市场化的今天，领导者带不来市场，高调的辉煌带不来市场，夸夸其谈的广告带不来市场。 华而不实的养老院营销手段只会导致运营成本虚高。 探索总结养老院行业的营销规律，将是整个养老院运营中需要重视的重要一步。

2、远洋“春轩茂”VS诚城“共和园”高端养老机构广告营销战案

随着远洋地产旗下高端养老品牌“春轩茂”去年进入市场，高端养老机构的营销出现了一些不稳定的情况。 首先，乐成集团旗下养老品牌“共和园”在央视晚间新闻后投放品牌形象广告。 继《春选毛》广告后，也出现在BTV上。 此举意味着高端养老机构广告渠道升级。 分析他们的广告后我们发现，广告的目的和策略完全不同，而且各有深刻的含义。

《共和花园》圆满成功

1、广告内容：CCTV-1晚间新闻后5秒广告。 广告内容主要以品牌宣传为主。

2、投放目的：提升品牌知名度。 在全国媒体上投放品牌形象广告，似乎是乐成集团提升品质的决心。 这意味着他们的营销目的已经从提高入住率上升到了另一个层次。 这是否意味着乐成集团高层对目前的入住率并不满意？ 认出？ 如果真是这样，这个数据就值得参考和借鉴。

3、缺点：乐成目前只有北京、海口几家分店。 它在覆盖全国的CCTV上做广告。 虽然所有分公司都能受益，但在全国布局尚未完成的情况下投放品牌广告还为时过早。 、广告费用还没有充分发挥其作用。 同时，广告时间较短，对目标群体缺乏吸引力。 毕竟，养老院还是一个大多数人从未接触过的新鲜事物，不像一个众所周知的产品可以在短短几秒钟内描述清楚。

远洋“春轩茂”号

1、广告内容：北京频道长期投放广告。 广告兼顾品牌推广和项目营销。

2、广告目的：选择项目所在区域的电视台投放广告，目的是提高项目的入住率。 远洋选择电视媒体进行广告投放。 我个人觉得广告的目的和成功的目的有些不同。 远洋更像是因为其他频道的广告效果不佳而被迫选择电视进行广告。

3、缺点：广告主要突出远洋项目负责人的专业精神和企业背景。 长期的广告播出表明内容结构并不紧凑。

同时，使用具有专业背景的负责人作为主要宣传人员，确实存在很大的风险。 一些同事看到这则广告后的第一反应是，这则广告更像是个人晋升，这位高管今后跳槽的机会会更多。 但我觉得这更像是一种个人的表达，也是一场与公司同进退的冒险赌博。 当一个领导者获得如此盛大的晋升时，他所服务的组织的运作质量直接关系到他的职业声誉。 如果他没有坚定的信心和强有力的后盾支撑，相信他再换工作，他肯定不愿意告诉别人：“我搞砸了，入住率还是上不去”。 所以，他应该做出更大的决定。 决心。

在尝试了如此多的营销方式和渠道后，养老机构似乎仍然没有找到最佳的宣传点。 这种死板的广告并没有像公益营销那样有那么大的反响。 高端养老机构该如何利用其他因素来推动？ 如何有更好的亮点出现，这些都值得我们努力和期待！ ！ ！