文字| 诺埃尔·凯普、加里·图布里迪、郑宇璜

编辑| 李天宇美术编辑| 李秋杰

销售职能无疑是企业的核心职能之一，但很多企业销售人员只注重业绩，忽视与客户建立关系。 尤其是一线人员，头脑里还没有形成意识。 在产品同质化越来越严重的今天，如果不能为客户创造销售以外的价值，就很难具有竞争力。

很多优秀的公司都把销售作为核心职能。 建立一个优秀的销售组织到底需要什么？

优秀的销售组织通过以下五件事发挥其作为企业与客户之间桥梁的影响力：

（一）一线领导：以身作则，激励领导；

（2）关爱下属，充分授权：明确表达公司目标并帮助每个人实现目标的管理方式；

(3) 提高销售科学和客户关系艺术：获取智力资本和建立有价值的客户关系的基础设施；

（4）敢于尝试、敢于犯错：以产生新的灵感、自下而上的创新精神和勇于承认错误的精神；

（5）履行销售使命：除了奖金和提成外，还赋予销售代表更大的使命感。

首先，优秀的销售组织建立在优秀的销售领导力之上。 优秀的销售领导者往往以身作则，深入销售第一线观摩、督促、培训、辅导，甚至亲自推销。 这确保了他们不会被数字或报告蒙蔽，而是能够真正了解客户行为并了解整个销售组织的绩效。

我们采访的顶级销售领导者认识到传统的命令和控制领导方式已经过时，因此他们以身作则，并与销售团队和客户密切合作。 他们充分授权销售人员，使他们能够主动为客户创造和交付价值。 在客户眼中，这些销售领导者是最可靠的业务合作伙伴。 这些销售领导也善于倾听，努力向销售人员和客户学习市场变化以及如何更好地满足客户需求。

在企业内部，客户驱动的销售部门也在整体层面提供同样的领导力，通过识别客户需求并与其他部门合作，更好地创造和交付客户价值。 销售部门是企业进入充满复杂性和危险性的市场的先锋，也是企业获得竞争优势的关键。

其次，以客户为导向的销售组织需要相应地配置人力资源，以实现一线领导并鼓励销售人员完成企业使命。 销售领导者首先需要培养卓越文化，通过具体的销售活动来管理销售人员，而不是瞄准短期业绩。 这是实现绩效的最佳方式。 这些优秀的销售组织将物质激励、荣誉和奖励与客户需求结合起来，并通过明确的期望和透明的衡量标准来实现这一目标。

第三，当今的商业环境充满了复杂的挑战和激烈的竞争，这需要销售组织不断增加智力资本。 只有不断提高销售科学和客户关系艺术，销售组织才能真正成为客户驱动的销售组织：能够预测和满足不断变化的客户需求，并在不同的客户群和销售渠道中做得更好。 精准的资源配置，不断创新和改进销售流程和销售运营，销售人员演变为一般销售代表和专业销售专家两种角色，并通过复杂的销售分析获得根本的客户洞察。

第四，以客户为导向的销售组织敢于尝试、犯错、拥抱变化。 优秀的销售组织不会自满，并且永远不会停止追求更好的销售实践。 为了实现这一目标，优秀的销售组织不断在销售组织内部进行试验，培养愿意承担风险的创新销售人员。 优秀的销售组织相信成功只能通过尝试和错误来实现，因此他们鼓励员工在失败时从错误中吸取教训，只要错误发生在真正努力提高和交付客户价值的过程中。 但优秀的销售组织在一次又一次犯同样错误时会设定限制。 优秀的销售组织鼓励尝试和错误，并在试点项目中采用“失败或扩展”模型，以发现最佳、最有效的销售实践，并扩展它们以提高生产力。

第五，以客户为导向的销售组织的基础是树立崇高的使命。 请记住，企业使命并不排斥商业。 这不是慈善和利他，而是为公司和客户创造双赢的最佳方式。 当销售组织具有超越绩效和利润目标的使命感时，销售人员就会与客户建立信任关系，并在竞争中获得比较优势。 这种使命感要求公司将公司资源与客户需求结合起来，同时吸引最优秀的人才并加速他们的培训和指导。 这种获取人才的方式不仅有利于销售部门人员的储备，也有利于未来销售领导者的人才选拔。 正如一位销售主管告诉我们的那样：“除非你自己受到激励，否则你无法激励他人。” 最重要的是，专注于更高的使命可以防止自满，并使销售组织更灵活地响应客户行为和客户需求的变化。

我们认为，以上五个相互关联的特征代表了优秀销售组织的一种新模式——“销售+”模式。

“销售+”模式

在新产品或服务的早期阶段，当公司比竞争对手具有更大的价值和优势时，销售工作相对简单。 销售人员只是传达他们的产品或服务的优越性的信息，然后让买家做出自己的决定。

然而，随着产品和服务的成熟和同质化，即使是那些拥有强大研发部门的公司也将失去在行业中的绝对优势。 竞争对手很快就会在人力资源和产品技术等方面迎头赶上，缩小与市场领导者的差距，甚至通过价格等优势不断蚕食市场领导者的市场份额和利润。 面对这种情况，贵公司该如何应对？ 我们认为答案就是“销售+”模式。

我们采访的优秀企业都是“销售+”模式应用的活生生的例子。 这些公司是这样做的：

•深入了解客户面临的重要业务问题；

•细分市场，识别公司自身产品和服务真正能够帮助到的客户群体；

•创建新产品/服务/应用程序/流程，并通过销售和其他面向客户的部门交付客户价值；

• 向面向客户的部门提供客户洞察，帮助他们识别机会、计算每个客户的投资回报率并确定哪些客户是最优先的。

为什么这些优秀企业选择“销售+”模式？ 因为这是企业可以控制的一种差异化形式，不依赖于产品或技术。 在“销售+”模式中，企业获得的差异化优势首先必须依赖于对客户面临的业务问题的深刻理解。 这种类型的差异化优势是：

•不能被竞争对手复制或被竞争对手通过逆向工程模仿；

•企业的成长不需要被所谓的“热门产品”所限制。 事实上，大多数企业永远等不到所谓的“热门产品”；

•提高业务增长和盈利能力；

•针对低价客群，进一步创新低价渠道和销售策略。

那么，这些“销售+”模式下的成功企业都有哪些特点呢？

•销售部门和市场部门有着非常密切的互动关系，这有助于这些公司专注于开发客户高度关注的产品或服务； 通常，营销部门会向销售部门提供重要的客户洞察；

•销售部门可以通过培训和指导计划培养优秀的销售人员。 这些销售人员可以直接与客户的高管或采购负责人交谈，并与客户清晰地沟通公司的产品或服务如何帮助客户产生最大的投资。 反应速度。 在此过程中，营销部门将为销售部门提供其他客户的成功案例；

•销售部门拥有数据、案例和专家，能够真正向客户“交付”（而不仅仅是“描述”）各种产品、服务或解决方案。 只要客户需要，企业就会投入更多，为客户提供真正的解决方案，而不是东拼西凑的解决方案。 （全文结束）