2017年已过半，越来越多的家装行业人士开始意识到，行业已经走到了新的十字路口。

今年的总体特点是新房越来越少，有的直接改成精装修房。 公开数据显示，一二线城市的刚性需求正在转向城市内的二手房和现房，北上广深。 家装市场已进入“存量时代”。 与楼市的变化相对应，数十万下游装修企业面对市场变化，正处于不知所措的状态。

屡试不爽的“三板斧”还管用吗？

“你每下一个命令，你就树一个敌人。” 这在中国人体验的家装服务中并不少见。

全国各地的装修公司营销姿态几乎一致，多年来都是依靠同样简单粗暴的方式进行营销：

第一个是疯狂的电话营销购买客户信息，第二个是新社区营销，第三个是广告、推荐和销售会议。 20年来，这三招屡试不爽，被业界戏称为装修公司的“三把斧头”。

“三片香蕉”的背后，是一个传统产业近20年的残酷成长史。 因为无论是基于买卖信息的电话营销，还是在社区里等待式的蹲守，以及极少的推荐，都不能算是一个长期的商业计划。

2017年，《中华人民共和国网络安全法》正式实施，直接将电话营销买卖个人信息的粗暴营销方式扫入历史垃圾堆。 对于许多服装公司来说，50%的客户获取来自个人信息，这曾经是行业标准。 一个心照不宣的秘密。

至于其他获客渠道，装修公司用来抢先的新建小区在存量房时代已经越来越少，成为一种稀缺资源。 如今，在一些半新社区，你仍然可以看到一头雾水的推销员在进行等待推销，但往往收效甚微。

新楼盘曾经是装修公司开店的必争之地。

如果电话营销和新社区不起作用，那么装修公司唯一的线下营销选择就是广告和推荐。 然而，这往往需要强大的口碑支持，而在一个缺乏口碑保证的行业，再多的广告也无济于事。 。

面对这样的情况，全国装饰公司的老板们都在绞尽脑汁地思考一个问题：如何开发更合理、更有效的获客新渠道？

家装行业亟待改革的三大原因：

在一个正在发生变革的行业中，传统营销方式的日益无力只是一个表象。 其背后往往是行业正在经历的变革。

《打造京东》中有一句话：“基于传统行业的互联网商业模式要降低行业交易成本，提高行业交易效率，在质量控制上进行大量创新。只有这样，才能成为一个好的行业。”良好的商业模式。”

互联网家装的诞生就非常符合这个观点。 它的诞生基于三个原因：

1、家装需求大规模线上转移

过去，传统家居装修主要依靠自然流量、电话客服等，以线下为主； “”之所以有效，是因为它过去针对的用户主要是老一辈的父母。

但对于年轻用户来说，这一切都行不通，因为现在的家居装修往往是从在线学习和交流开始的。 年轻用户已经形成了一种很自然的“凡事都要寻找”的习惯，其他行业不懂也没关系，但装修往往决定了未来的生活质量。 面对生活中如此大的事情，用户往往会选择长时间上网“求攻略”。 因为在他们眼里，装修是一项有风险、需要做作业的工作。

他们可以在网上找到什么？ 年轻的家装用户在网上可以轻松看到什么？ 其他用户的装修日记、装修公司的口碑评价、什么样的家装模式有更好的资金保障和交付系统等等，这些都是传统家装过去没有考虑到的缺点多年经营。

在这样的场景下，越来越多的装修需求向线上转移，这也是家装企业找不到线下流量的原因之一。

2、用户需要带着信任感完成决策

对于装修公司来说，原理懂了，市场也看到了，但并不像想象的那么容易。 有装修公司认为，既然用户流量在线，那我就做百度推广不行吗？ 但我们经常发现用户仍然不买账。

这也难怪，在一个没有信誉和信誉的行业，用户如何做出选择呢？

显然，面对线上用户的需求，整个行业还没有做好应对的准备。 想想看，尽管有相应的线上推广，但在用户眼中，他们看到的仍然是一群定价体系混乱、信息不对称、品牌意识薄弱的企业。 用户此时会有何感受？

随着年轻一代用户的崛起，家装需求逐渐转移到线上。

要打破这种局面，只有全新的信用体系，就像阿里推出的第一个“支付宝”，有“支付宝”在中间，用户才敢放心地与商家进行交易，对于日益互联网化的家装来说行业中，一个属于自己行业的“支付宝”可以给交易各方带来一种新的信用关系。

只有建立了信用关系，用户的决策才会放心。 以往缺乏信用关系的家装行业商业模式正面临着用户选择的自然淘汰。

3、传统家装企业难以形成规模经济

说到装修公司的规模，是这个行业的一大痛点。 门槛低、周期长、产品混杂、使用频率低等特点制约了家装企业的规模发展，造成大行业、小企业的现象。 在这个分散的市场中，上市公司屈指可数。

即使是极少数龙头企业，年销售额最多也徘徊在2至30亿元左右。 与隔壁家电行业产值轻松达到数百亿相比，可见家装行业很容易陷入增长停滞的局面。 对于装修公司来说，公司的组织和人才体系很难适应互联网时代的发展，这是一个迫切需要解决的问题。

以上三个亟待变革的原因，为互联网家装的出现和整个行业的系统性变革留下了足够的空白。

库存时代，互联网家装会成为解药吗？

面对艰难的市场环境，缺乏流量的传统家装企业如何实现逆势增长？ 互联网家装模式会成为行业获客的解药吗？

家美誉是深圳较早接触互联网家装模式的装修公司。 总经理李毅从事装饰行业十余年。 他从一名普通的家居装修设计师，一路打拼成为一家中型装修集团的CEO。 团队也从10多人发展到现在的数百人。

和所有类似的装修公司老板一样，老李在创业阶段最头疼的就是不知道用户在哪里。 当时的行业做法是守小区、做房产营销、疯狂打电话给用户。 老李等人效仿，但结果往往收效甚微。

无奈之下，我只能将目光转向“网上下单”。 也就是说，与互联网上的家装平台合作在当时还是一个新渠道，但老李发现每个网上订餐平台也有自己的特殊性。

业内不少装修公司还在观望互联网，但流量问题正在驱使他们做出选择

在老李看来，虽然他已经与多个平台合作过，但只有土巴兔发送的客户订单成功率达到了他的预期。 与其他平台相比，收到的订单由系统分配，数量较大。 这么多，你不再需要像其他平台那样紧张地抢着抢。 这与土巴兔目前采用的智能调度算法有关。 合作一段时间后，老李干脆不再宣传其他平台，全部接入互联网。

目前，家美鱼80%以上的订单来自土巴兔。 是深圳最早随着互联网兴起而成长的装饰公司之一。 佳美鱼的例子就是目前企业积极选择互联网的一个缩影。 对于家装企业来说，网上订房平台最大的优势就是有大量意向较高的装修需求，其中就包括大量的二手房装修。 在当今的市场环境下，这一点显得尤为珍贵。

如今，越来越多的装修公司为了争取客户，会选择与互联网家装平台合作，但平台也会提出要求。 比如在土巴兔，想要获得更多的订单，就需要更好的信誉值。 很多习惯了自由操作的装修公司业主在刚接触这些操作时都会感到不适应。 然而，他们逐渐意识到，他们需要的不仅仅是命令，而是一种与以往不同的思维和行动。 转型。

据易观咨询最新发布的报告数据显示，虽然2015年整个家装行业市场规模已达4万亿左右，但没有一家装修公司营收占比超过0.1%，互联网渗透率仅为4%左右。 %。 也就是说，逐渐兴起的互联网家装模式还远未达到成熟阶段，线上红利还在。

信用+信誉，家装行业的新秩序正在建立。

互联网+进入2017年，不再像前两年那样总喊着“颠覆一切”、“去中介化”。 相反，赋能B端、与行业实现共赢，成为近两年互联网企业的主流模式。

2017年6月的发布会上，土巴兔创始人王国斌在发布会上宣布了一项名为“千亿家园”的计划，宣布未来五年，将扶持1000个年轻家庭。 年产超千万的装饰企业有1万家。

为了落实这样的豪言壮语，平台未来的重点工作分为三大体系：新信用体系-新效率体系-新组织体系。

之所以把建立行业新的信用体系放在第一位，是因为近20年来，行业普遍出现了“劣币驱逐良币”、“另谋出路”等乱局。 ”。 在这样的环境下，业内很难区分重视口碑的企业和不重视口碑的企业。 即使有人诚信经营，也往往很难得到市场的认可。

整体的耻辱带来了广泛的不信任。 在装修过程中，用户会感觉遇到了拿回扣的设计师、不负责任的工长，装修公司也可能遇到了挥霍尾款的人。 用户。 这背后，行业需要的是真正的信用体系。

电子商务给家居装饰领域带来了一些参考方向。 处于起步阶段的电商行业也面临信用关系问题，但阿里巴巴创造性地发明了“保证金”、“支付宝”和“口碑评价”管理系统。 通过这三拳，建立了网络交易的信用规则。 这给了一些互联网家装企业相当大的启发。

与电商行业多维度、更加成熟的信用体系相比，家装行业的信用建设才刚刚起步。

2012年，互联网家装平台土巴兔在行业内率先推出装修保险，被誉为“家装行业的支付宝”，与支付宝功能类似。 业主首先将装修款委托给平台的“装修担保”。 装修公司与平台、业主签订三方协议后，进入施工阶段。 随后，平台质检管家通过阶段验收，业主签字付款。 打电话给装修公司。 这样就保证了施工过程中业主的话语权和平台对装修公司质量的把控得到了保障。

另一方面，用技术打通装修公司的评价和信誉体系。 目前，一些互联网家装平台已建立装修公司信誉系统，让用户主动对装修公司进行评价和评分。 通过这些动态数据，建立装修公司的排名。 声誉高的公司自然会受到更多用户的青睐，而声誉低的公司很快就会面临业绩压力。

信用+口碑，这是一个简单而有效的逻辑。 归根到底，用户评价决定优胜劣汰。 已经在电商领域得到成功验证，但为什么这些运营机制直到近几年才出现在家装行业呢？

究其原因，口碑系统的推出往往需要与行业内企业的一套运行机制相结合。 说白了，谁掌控了线上家装订单录入，谁就真正拥有了改变行业的话语权。 只有在这个群体中，你才会有自己的诉求。

所以也不难理解为什么这些规则是由流量巨大的互联网平台公司制定的。 目前，信用+口碑的模式可以说在行业内初见成效，但要真正改变行业，还有很多细节问题。 问题需要解决。 但至少，你总是要有梦想。 如果你走的方向正确，你就不用担心前面的路还很长。

最后我只想说，虽然“互联网家装”模式仍然被很多人看好，但近两年来，在互联网的刺激下，家装行业在设计能力、施工质量等方面都取得了很多进步。和服务效率。 对于用户来说，维权渠道也更加顺畅，报价也比以前更加合理。 虽然互联网一直被旁观，但如果我们现在问互联网是否改变了行业，答案是毋庸置疑的。