一份好的绩效报告必不可少。营销总监年度工作如何汇报，总结切实可行的方案

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2018年营销总监工作如何汇报？如何总结？实用程序源文件分享

营销总监2018年度工作报告正文

记者：营销总监

报告时间：2019年1月20日

报告目录：

1. 销售业绩回顾与分析

2、成本投入的回顾与分析

3、营销团队建设回顾与分析

4、内部营销管理运作回顾与分析

五、主要问题

具体报告内容：

1. 销售业绩回顾与分析：

（一）绩效考核：

1、新客户开发：新开辟了多少合作客户（具体数据见相关部门统计）。

2、业绩完成情况（具体数据见有关部门统计）

3.绩效汇款（具体数据见相关部门统计）

4、利润完成情况（具体数据见有关部门统计）

核心指标：完成率、增长率、费用率

(2)性能分析：

1. 促进业绩（取得进步）的积极因素：

①调整营销思路，落实考核市场费用，降低新客户合作资金门槛。虽然一度被人在背后调侃，“效果才是硬道理”！我们公司的思想是影响业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，提高了工作效率。

③采用提高佣金比例和开发新客户的“经济激励”方式给予额外奖励，形成“重赏必有勇者”的积极心态，这也是促成贡献的重要因素之一到性能。

④ 对市场遗留问题的解决，按照“优先”程序，采取“坚持公司利益原则，凭有效证据处理”的指导思想，使解决方案问题不涉及公司利益。

2、不利因素：

①销售人员对公司指令精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开发客户，部分客户在选择上出现一些失误！

②销售人员的心态和公司的薪酬体系都存在“急功近利”的情况。销售人员只想着把钱打回公司账户，却没有多想客户是否适合公司的合作定位和长远发展。

③客户在选择公司产品时，更看重的是折扣、低价，所以很多客户没有把底线放到有效渠道，甚至根本没有终端意识，直接把公司的终端品牌变成了流通产品没有优势。

④大部分代理商存在“等”“靠”“要”的观念，但公司产品价格已经跌至谷底，没有更多利润支撑市场。

⑤公司品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，促销赠品不够新颖丰富，对产品推广和销售的推动力不大。

⑥ 暂时缺乏促进品牌进入市场的策略，无法导致品牌热销。

⑦销售人员不能有效贯彻公司的指导思想，尚未建立样板品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力不统一、不协调。他们往往善于开拓市场，却不善于维护和推广市场。

2、成本投入的回顾与分析：

（一）费用审核：

1、营销政策调整后，市场费用得到控制，公司盈利能力稳定，8-12月利润较3-8月同期有所增加。（具体数据以相关部门统计为准）

2、降低了人员成本的固定风险，基本遏制了人力资源的流失。与3-8月相比，8-12月人工成本减少，残值增加。（具体数据以相关部门统计为准）

(2)成本分析：

1、积极因素：

①公司出台市场成本承包政策后，最大限度地防止了成本陷阱，控制了成本超支现象。

②公司调整制定了新的销售人员待遇方案，降低了公司的固定风险，增强了员工的竞争意识和挑战意识。

2、不利因素：

①市场部没有统计支持，费用控制比较盲目。

②营销支持费用、人员费用报销等，市场部存在“知难知、不批”的现象，无法加强管理。

③个人人事管理观念陈旧保守，不能积极遵循分级管理，整个管理缺乏科学流程。

④老板“一锤定音”的现象依然存在。

3、营销团队建设回顾与分析：

（一）团队建设绩效考核：

1、销售人员“放牧”现象基本消除，营销队伍管理得到加强。

2、薪酬方面，“大锅饭现象”基本消退，薪酬待遇更具挑战性，标准更加科学合理。

3、团队执行力得到增强。

4、减少了问问题不提解决方案的现象，增强了销售人员的工作积极性。

5、提高了销售人员的工作主动性，提高了工作效率。

（二）团队建设分析：

一、利好因素分析：

①采用日定位报表和月工作报表的管理形式，从而在一定程度上了解销售人员在做什么？你好吗？

②销售人员底薪下调，提成比例随还款金额的增加而提高，增加了销售人员的工作挑战。

③通过“提醒”罚款和个人管理信用的建立，使销售人员从制度要求和心理印象上感受到公司管理的严肃性，执行力也会随之增强。

④管理要求每个销售人员提出解决问题的方案，“逼”销售人员遇到问题首先想到解决问题的办法。同时，树立了销售人员的责任意识，减少了遇到问题找借口和理由的现象，逐步树立了“解决问题就是责任”的职业道德。

⑤在管理实践中，销售人员不断处于心理压力和工作危机之中，使销售人员的主动性不断增强。 “居安思危”的心理有利于提高工作主动性和工作效能。

二、不利因素分析：

①公司内部辅助管理不到位，团队管理效能降低。

②公司部分管理人员管理意识保守，团队管理有效性降低。

③销售人员长期适应“放任自流”的管理方式ktv营销总监岗位职责，在观念、心理、行为等方面都有一定的适应期，才能接受更有效的管理。

④有些人有“老油条”的观念，有一定的优越感，因而产生了加强公司管理的“和”的想法。

⑤ 一些人居心不良，希望钻公司管理漏洞。所以我希望公司管理上的漏洞一直存在，甚至越来越多。

⑥人性特征的普遍反映：管理人员希望公司管理的可见度和透明度统一较低。因此，逐渐提高知名度的管理存在一定的阻力。

⑦公司高层调整，出事的销售人员改变主意，趁机蒙混过关，不服从公司管理，重回“放任状态”。

⑧人人都想做好人，缺少主动做“恶人”的管理者，无法坚持管理原则，等于一纸空文。

4. 内部管理运作回顾与分析：

（一）运行回顾：

1、基本解决了不按客户订单发货的现象。

2、公司统一制服，并规定着装时间，使公司人员形象更加统一。

3、文员工作有一定的分工，逐步明确工作程序、方法和职责。

4、制定实施新的行政管理制度，逐步规范员工行为，考勤与其他管理一视同仁，趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一、周五定期开会，工作氛围积极明朗。

（二）存在的不利因素分析：

1、部门之间不太配合，都喜欢围着老大转，把老大推到“工作第一线”。一方面，无法形成管理层次；另一方面助长了“一锤子签约”现象，让老板处于被动状态。停留在小公司的思想、观念、模式和行为上，是阻碍公司科学管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力薄弱，有待进一步提高和完善。

五、主要问题：

1、无销售管理资料：

一份正式的年度工作总结报告应该用数据说话，但是……真正的销售管理必须包括两部分：第一，销售应收账款的管理；第二，销售费用的管理。从而成为真正的企业。管理需要数据支持，就像打靶需要望远镜帮你看到靶心一样。每次射击时，都应检查结果以不断调整以达到尽可能高的目标精度。然而，公司目前的销售管理相当于闭着眼睛开枪，只知道目标在哪里。至于每次投篮的结果，只能凭经验判断，调整投篮位置。那么目标的命中率可想而知！因此，我认为正确的管理应该是每半个月一次，财务部门应该向销售部门提供详细的数据，帮助销售管理层判断和调整，从而达到最高的管理效能！

2、无等级管理：

公司员工常说“我想问问老板……”。意图是正确的，老板才是最终的决策者！但是我觉得老板聘用我们至少应该有三个目的：第一，为公司创造价值；二、为公司排忧解难；第三，帮助老板分解并承担责任。因此，员工要主动帮助老板分析解决问题，“把老板藏在幕后”。否则谁善恶谁当老大！ ——比如客户要申请某项支持，如果公司提供支持，客户就会觉得“老板好”！如果公司因为其他原因不给支持，客户自然会觉得“老板太聪明了”！正确的做法，我认为是永远把老板当成“好人”，时刻保持老板的正面形象。

作为公司的经理，他负责判断和处理一般的问题，他是在为老板办事。大事小事都由老板来判断和处理，那就是老板在做事！既然是老板一个人做事，多招几个文员就够了。为什么我们需要这么多的经理和老板？另外，老板的“一笔签字”绝对正确！ ——正确的前提是各级管理人员有责任帮助老板判断，保证老板签的都无误！

具体源文件：