大家好。我是小麦，好久不见。

很久没有写文章了，渐渐的很多朋友开始问我要不要继续做跨境生意。这就有点尴尬了。跨境在当下一定是一个非常有前景的行业。如果不做跨境，还能做什么？呢绒？

2019年底全国范围内出现“黑天鹅”，至今尚未消散，已经开始向全球蔓延。这对于所有行业来说确实是一个沉重的打击。希望危机期间大家都能安然无恙，最好能找到转折点。我相信这会是一件好事。

每年年初我都会想一想今年的问题，今年会有什么变化，我们能做什么？用它来规划每年的总体策略。也许以后，小米不会单独讨论“亚马逊广告”，而是会从整体营销的角度来分析如何运营好亚马逊。这篇文章总字数近6000字，其中有一些枯燥的理论。坚持阅读的人才是真正的粉丝。

我们可以看到，写亚马逊广告技巧的文章越来越多，我们在早期的推文中基本上已经把这些文章分享给大家了。那么在这种情况下，所有卖家的广告技巧都会逐渐熟练，我们的竞争优势点需要升级或者转化，才能建立我们现阶段的相对优势。

那么最简单的就是从单一的技术转变为整体的策略。 CPC广告本身就是付费广告的一种，只占广告中很小的一部分，在营销策略中会显得更加无足轻重。

首先，我们需要了解营销的定义。什么是营销？营销最简洁的定义是：“满足需求的同时赚取利润”。虽然营销的定义只有短短十个字，但我们要知道，定义越简单，我们就越容易忽视。但这在我们的实践过程中是非常重要的。

作为卖家，我们常常总会有这样的感觉：“我的产品那么好，为什么消费者不买？同样的产品为什么别人卖得好我却卖不出去？”这种情况经常发生。在这种情况下，我们其实以为我们感动了世界，但真正的原因是我们感动的只是我们自己。我们忽略了两个重要因素，一是买家的真实需求，二是市场的竞争环境。

作为卖家，我们也是营销人员，我们必须努力了解目标市场的需求、愿望和愿望。

需要是指人类的基本需求，主要是与衣食住行有关的基本物质资料。当需求指向能够满足需求的具体物品时，需求就变成了“欲望”。

我们都需要衣食住行，我们的愿望可能是更高的社会地位、跑车、别墅。欲望受到人们所生活的社会的影响。那么这里我们需要思考一个问题：中国和其他国家的消费者的需求是否相同？它们有何不同？这是我们在不同文化环境下需要不断思考的营销问题。

需求是指能够购买特定产品的愿望。我们大多数人都渴望拥有豪车和豪宅，但很少有人能买得起。对我们的需求就是有多少人愿意为我们的产品付费。

了解客户的需求和愿望并不容易。大多数客户并没有完全意识到自己的需求，很多客户没有清楚地表达自己的需求或用语言解释清楚。例如，假设客户想购买一款性价比高的背包。我们可能需要分析五类需求：

1、明确需求：顾客想要一个“性价比”的背包；

2、真实需求：顾客需要的不仅仅是一个低价的背包，时尚、耐用也很重要；

3、未明说的需求：客户希望得到更好的客户服务，包括高效的交通和便捷的退换货服务；

4、愉悦的需求：顾客会希望卖家能送一些小礼物；

5. 保密的需要：顾客希望他的朋友认为他是一个非常聪明的消费者。

因此，当我们了解我们的消费者时，我们需要深入了解他们的需求，而对这些消费者的了解离不开对这个行业的长期研究。

从另一个角度来说，我们必须非常清楚自己所处的市场阶段，市场的阶段决定了我们需要采取的营销策略。

市场营销中有五个主要的营销概念。分别是生产导向、产品导向、销售导向、营销导向和全方位营销导向。

生产导向

以生产为导向是商业中最古老的概念之一。这一概念认为，消费者更喜欢容易获得且价格低廉的产品。在以生产为导向的组织中，管理者努力实现高生产率、低成本和广泛的分销覆盖范围。

这应该是目前我们很多卖家经常使用的营销方式，多店铺、多环节、多产品配送、价格低廉。许多卖家已经能够通过这样的策略在市场上取得良好的市场地位。

目前我们所熟悉的一些大卖家就是通过这样的策略在市场初期发展起来的，并在很多小品类中建立了不可动摇的市场地位。但我们慢慢发现这种方法目前在很多领域都变得困难起来。不断有新兴卖家挑战他们的市场，他们总能获得一席之地。

产品定位

产品导向认为顾客更喜欢高质量、高性能或具有某些创新功能的产品。这些公司的管理者致力于生产优质产品并不断改进它们。

这两年，越来越多的卖家发现，市场已经从原来的供应商市场变成了买方市场，因此很多卖家转向了精品经营。在这样的转型过程中，我们会创造差异化的产品来规避市场竞争。 。一段时间以来，很多朋友都在问我如何区分。我在这方面最深的体会就是深入到产品本身，与消费者的真实需求相结合，然后不断延伸和拓展。

还有一个值得学习的地方，就是跨领域的创新。欧洲的“禁塑令”减少了许多塑料的需求。与此同时，不少不锈钢吸管也开始畅销。在这种情况下，不锈钢吸管是一个非常标准的产品，但我们发现有一个卖家出售的不锈钢吸管的吸管变成了可伸缩的，并且许多卖家将不锈钢制成了渐变颜色。更令我惊讶的是，有些卖家制作了硅胶吸管，并取得了不错的市场份额。早期接触硅胶杯及相关餐具，制作硅胶吸管无疑是一次跨领域的创新。

在产品创新方面我也是一个学徒，所以还需要更多持续的经验。在以产品为导向的营销中，我们需要避免沉迷于我们的产品。我们千万不要相信自己被那些“伪需求”蒙蔽了双眼。

以销售为导向

销售导向认为，如果让一家公司自行其是，消费者和企业通常不会大量购买该公司的产品。因此，企业必须采取积极的销售和促销策略。销售导向的概念提炼自可口可乐前营销总监塞尔吉奥·齐曼（ Ziman）的概念。在他看来，营销的目的就是为了赚钱，更频繁地向更多的人销售更多的商品。更多的钱，因此更高的利润。这种营销策略广泛用于推销“非所需商品”，即顾客通常不会想到购买的商品，例如保险、信用卡等。

我们会发现，我们每个销售人员或多或少都会在销售定位中找到自己的影子。我们发现市场上卖得好的产品，然后我们就认为我们的产品没有问题。我们坚信自己的产品有独特的卖点，然后利用各种运营技巧和手段来达到我们的销售目标，但往往我们要花费大量的精力才能达到我们的目标，最后我们发现成本促销的效果接近于整体销售利润。

营销导向

营销导向的核心原则是在过去70年中出现的，企业放弃了以产品为中心的“生产然后销售”的理念，转向了以客户为中心的“感受和反应”的理念。现阶段，企业要做的不是为自己的产品寻找合适的客户，而是将客户转换到合适的产品上。营销导向认为，实现组织成功的关键是公司比竞争对手更有效地为其选定的目标市场创造、交付和传达客户价值。

销售导向注重卖家的需求；营销导向侧重于购买者的需求。销售导向以卖方需求为出发点，考虑如何将产品变现；而营销则考虑如何通过产品和产品价值创造来传递与最终消费者相关的一切，以满足客户的需求。

当我们不再基于简单的市场趋势和市场竞争模式来追求目标，而是转而思考谁是我的客户？当他们需要某些东西时，我们实际上开始慢慢进入以营销为导向的策略。当我们谈论营销时，我们总觉得营销是一个比较虚幻的概念。但事实是，在现实生活中，我们无时无刻不在被各种媒体账号、各种品牌、各种商家推销。

星巴克的咖啡真的好喝吗？三只松鼠的坚果真的好吃吗？阿芙精油真的有用吗？海底捞真的好吃吗？显然他们不会拥有行业中最好的产品，但到底是什么让他们脱颖而出呢？答案应该是营销。

营销的概念在中国并不总是受到重视。市场的根本原因是人口红利，使得市场需求足够大。只要公司的产品不差，大概率会得到市场的认可。近年来，人们的需求发生了变化，开始分化。所谓下沉市场，实际上就是在公司现有产品不变的情况下，寻找新市场的机会。更值得思考的是现有市场是如何被蚕食的？这说明营销不仅是现在的一个重要课题，也是我们未来需要深入探索和研究的重要课题。

我们经常在跨境行业看到很多新兴的国外品牌。为什么他们总能找到市场的痛点？

年初去了美国，我开始感受到为什么在美国这样的国家，经常会出现一些创新、颠覆性的产品。以美国线下零售业为例，美国线下综合零售市场被沃尔玛等一些巨头占据，并以连锁超市的形式遍布全美。这直接导致美国几乎没有小型街头零售超市。如果有的话，那么大概率就是7-11。在美国，有很多专业的连锁超市，比如修理家具的home depot；药店/药房的 CVS；宠物百思买；宠物消费电子产品；梅西百货专卖高档服装等。

这些市场现象给我一个看法：一个成熟的市场，如果没有创新，就没有活力，因为像我的人活，像我的人死。如此残酷的市场环境，使得美国的这些企业更加关注消费者的真实需求，并且会不断细分来服务于特定人群。这也是我们通过对美国大多数新兴品牌的调查得出的结论。

营销的概念起源于国外，并在成熟市场中得到了反复的实践和应用。国内卖家如果真想打造品牌，还有很长的路要走。一方面是因为我们习惯了国内的市场环境，另一方面也存在文化差异。这两点决定了我们很难真正了解我们服务的客户的需求。然而我们国内的市场也在发生变化，我们对于营销的理解也在不断的发生变化。因此，我相信我们距离营销已经不远了。品牌也不甘落后。

综合营销导向

整体营销概念基于对营销计划、流程和活动的开发、设计和实施中与范围相关的关系的理解。全方位营销认为“一切都与营销有关”，因此需要一个广泛的、综合的概念。全方位营销主要由关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四部分组成。整体营销旨在认识并协调营销活动的边界和复杂性。

关系营销的目标是与重要群体（客户、供应商、分销商和其他营销合作伙伴）建立长期、互利的关系，以实现长期绩效和业务。关系营销的最终结果是建立一个公司独特的资产——营销网络。它的经营理念非常简单：与关键利益相关者建立有效的关系，利润自然会随之而来。

目前热炒的“私域流量”，其实就是在企业主和消费者之间建立特定的营销网络。用户一方面是公司产品的消费者，另一方面又是公司产品的营销者。通讯器。通过专注于最有利可图的客户、产品和渠道，公司可以通过建立客户忠诚度和高客户终身价值来实现盈利增长并赢得更多的客户支出。这种与主要客户的丰富、多方面的关系构成了互惠互利的基础。

在整合营销方法下，营销人员的角色是设计营销活动和整合营销项目的能力，以最大限度地为客户创造、沟通和传递价值。我们常用的营销决策模型是4P：产品（）、价格（price）、地点（place）和促销（）。

4P 代表卖家认为可以用来影响买家的营销工具。从买方的角度来看，每一种营销工具都是为了给客户带来好处。 建议将卖家的4P与顾客的4C结合起来，这是一种四维的顾客需求解决理论。它通常用来回答消费者的四个问题：我们如何解决问题？我可以在哪里了解更多信息？我解决该问题的总成本是多少？我在哪里可以找到解决方案？

在现实市场中，我们大多数人都会以价格作为我们的主要策略，而我们对价格策略的评价褒贬不一。我们可以尝试寻找更多的策略来解决整体营销策略，找出更多的可能性。

前几天，我正在和朋友讨论他们公司的产品。公司业务增长遇到了较大瓶颈。再加上疫情影响，短期内无法推出新产品。同时，产品线的拓展也可能受到较大影响。 ，很郁闷。我们一直聊到凌晨两点左右。

其实关于他们公司的业务发展问题，我觉得更简单。如果整体业务需要持续增长，在整体战略中，他们会优先考虑产品战略，但现实是产品战略无法落地，而在这种情况下，他们相对容易做的事情可能优先考虑渠道策略，将在北美站点验证过的产品添加到欧洲销售渠道，从而实现更好的销售增长和利润提升。同时，我建议他扩大在上的渠道和影响力，因为在此之前，他们在站外有这个资源。

其实这是一个比较容易看出的问题。我想这大概是因为当局很迷茫，围观者很清楚。

内部营销和绩效营销在一定程度上是对公司内部组织的梳理和财务指标的考核。值得注意的是，企业如果要调整整个营销方向，就需要对内部组织进行调整和培训。效果营销需要注意的一件事是社会营销的理念，即需要平衡公司利润、消费者和公共利益。还要考虑有针对性的联盟营销。

在初步了解了营销领域的五个主要概念之后，我们需要对我们拥有的资源和我们所处的环境进行深入分析，找到适合我们的方法。

那么我们卖家该如何选择这些听起来晦涩难懂的理论呢？

我们要知道，哪种策略更好并没有所谓的结论。所有的美好都是相对的。这种相对性是基于当前的市场环境和我们自身的资源。我们通常根据不同的市场环境来选择市场策略。

新兴市场/蓝海市场

亚马逊的蓝海市场通常可以理解为绝对蓝海和相对蓝海。绝对蓝海是新兴市场，相对蓝海是线上线下信息鸿沟造成的渠道间市场鸿沟。近两年兴起的重力毯市场是一个新兴市场。在新兴市场，如果我们需要快速占领市场，那么以生产为导向、以销售为导向的营销理念将是针对这个市场最直接有效的策略。

工厂资源卖家或资本卖家通常会以低价直接进入市场，以抢占更大的市场份额。中小卖家也可以凭借适当的销售价格和操作技巧分得一杯羹，但这样的市场通常会很快。已经成为竞争激烈的红海，整个行业的利润率将不断下降，因此市场将再次开始分化，进入成长期市场。

如果我们发现了这样一个新兴市场，那么我们要做的就是在最短的时间内赚取足够的利润，同时获得一定的市场份额。

成长型市场

增长市场的趋势是，市场需求仍在上升，但产品提供者越来越多，即卖家越来越多，消费者的需求也变得差异化，初期的产品无法满足他们。需求，但多样化的选择让他们兴奋不已。在这样的阶段，我们最好的策略就是以产品为导向，不断探索产品差异化，满足一部分差异化消费者，或者更好地满足现有消费者的需求。

在不断增长的市场中，价格也是一个相对敏感的因素。消费者对产品的了解不够。在这个阶段，消费者会有一个认知：高价格意味着高价值。因此，这样的市场也会有比较可观的利润。

成熟市场

经过这些年的发展，大部分领域的市场已经逐渐成熟。与此同时，在电子商务领域，新兴市场从出现到成熟的时间大大缩短。重力毯从兴起到市场竞争激烈，只用了两三年的时间。对于成熟市场，我们需要考虑的不仅仅是单一维度的应对策略。需要考虑的可能是营销理论和全方位营销。

这可能涉及到我们对目标市场的选择、定位和细分，以及我们对市场环境的分析和供应链等多个维度的选择。这将是我们未来很长一段时间研究的方向，慢慢走向品牌。

市场陷入衰退

从另一个角度来看，一个衰退的市场可能是另一个新兴市场的崛起。我们很少选择衰退的市场，但在衰退的市场中我们可以参考的信息是寻找另一个新兴市场来取代它。 。

任何市场都会有多种市场形态并存，因为市场不断地从集中走向分化，又从分化走向集中，周而复始。

2019年我们做了很多尝试，慢慢改变了自己的一些营销误区。非常重要的一点是，我们不再用单一的策略来解决所有的市场问题，而是针对不同的市场采取不同的策略。最好的策略是清楚地了解当前的市场阶段，并选择适合当前市场阶段的策略。

2020年，我们将在营销领域做更多的实验和研究。