来源 | 赢商网（ID：）

作者：市场部钟建兵

设计|市场部 柯子超

头图来源 | 视觉中国

你想知道：

1. 我们如何在10个月内实现120万新会员的增幅？

2、如何4天突破2000万线上销售？

3、商场活动如何吸引90%以上商家参与？

4、如何实现小程序上线3个月内会员转化率80%以上？

5.在整个会员生命周期中，如何获取每个节点的关键数据并进行必要的干预以实现转化？

在实现上述目标的同时，我们也清晰的看到，当前商场会员营销普遍存在以下问题：会员增长缓慢，甚至出现负增长；会员活跃度不高，流量转化差；商家和会员对平台认知度不高；会员营销体系不完善，会员价值未充分挖掘.......

同时，没有补贴和大投入，会员的忠诚度和复购也难以维持，这种情况下，商场会员营销应该从指南针变成“秒表”，用更精细、更微观、更接地气的心态去实现会员交易和变现。

6个步骤助力商场进行更精准、交易性的会员营销：

明确会员目的

成为会员的目的可以是增加会员、培养会员忠诚度、贡献度等，但最终的目的一定是产生交易，形成可持续增量的业绩增长。但在此之前，我们必须思考产生交易需要什么。什么样的会员计划应该与阶段性目标相匹配？读读这个公式：业绩=客流x客流转化率x客单x复购率。那么基于项目目前的情况，你在构建会员体系时应该重点关注哪个因素呢？

如果要增加客流，那么接下来要设计的系统应该是引流会员计划。获客是企业首先要做好的事情，其中​​需要找到能吸引客户的“客源”和“引流”，再搭配会员小程序等工具，才能达成目标。

例如，嘉和金博广场在开业前积累会员，开业后持续吸纳新会员，利用“秒杀”进行注册赠礼、裂变营销、优惠券闪购等活动，将公域流量转化为私域会员，访问用户量达10万，开业即实现爆发式增长。

如果想提高复购次数，就应该设计一个增强用户粘性的会员计划，并为这个项目建立“会员复购模型”。

说到复购，让会员更快更频繁地体验到“爆点”非常重要，一旦体验到这个点，就很容易下单；再一个就是商城要考虑如何参与到整个会员交易的闭环中，整个流程包括购买前的刺激，购买达到一定金额时触发的优惠券，以及交易完成后的精准优惠券推送。

例如，丽影广场17周年庆典利用“闪购”小程序收银台打通营销与交易场景，消费满一定金额送专属优惠券大礼包，复购率高达50%。

如果想增加客单量，就应该针对市场客单量高、商品价格高的商家，制定专属会员制度，也就是盈利型会员计划。发放限量优惠券是增加客单量最常见的方式，可以用，但必须至少消费1111元，这里的“111元”给了商城很大的发展和营销空间。

例如，正佳广场通过“闪购”活动，推出抽奖机赢取1001元免费账单，联动101家商户参与。即顾客单笔消费满“1111元”以上，商户扫码发放抽奖参与券，顾客凭抽奖券及小票即可到商场客服台参与抽奖，中奖顾客可获1001元免费购物奖励，将带动销售超过10万盘，加入小米闪购，获取并重塑营销新思路。

想要唤醒沉睡会员，就要找出那些有消费但对活动和积分不敏感的会员，制定唤醒计划，简单来说就是不断“刺激——种草”，提供惊喜，参与感。以及私域营销，这部分会在后续文章中进一步展开。

总结

目的不同，会员营销的方向和方式也会有所不同，大部分商场对目前项目的会员阶段和目的并没有清晰的界定，千篇一律的会员营销很难产生精细化的效果，最终难以达成交易。

好内容

发挥会员“金钱力量”的重要考虑因素

现在及未来，内容依然是传播与营销中稳定的价值，一切引发用户听觉、视觉、触觉的互动界面都可以被进一步开发，借助内容的流动性、互动性、发酵性，实现“内容找到人”，并影响客户心智，达到喜欢、信任并最终产生交易的效果。

那么，什么是好内容？好内容可以说是“好创意”，对于商场而言，往往可以结合商场内的业态、活动、消费者画像等来策划出好创意。

以惠州灿邦新世界为例，项目周边家庭客户较多，项目在屋顶露天花园设置菜田区，并在“闪购”上推出乐活种植体验营活动，每户家庭可获赠4平米种菜地，现场购买获得的积分可在闪购小程序上兑换种子、铭牌、围栏、肥料等。

通过每周让顾客在场地打卡种植农作物，不仅增加了亲子体验和积分的合理使用，还创造了场地共同消费的机会。

此外，如今消费者需要的是更多的资讯和参与感，在短视频、直播、图文资讯更加多元化的今天，商城不能只靠自身的内容建设，而必须借助商家的能量（PGC），鼓励消费者参与互动（UGC），从而在商户端形成丰富多彩的内容体系。

会员小程序上的“种草区”鼓励和支持商家推广自己的产品、策划内容吸引消费者，这个过程有很多玩法，比如评论分享赚积分、不断互动积累关系等等都可以用来挖掘价值空间。

总结

好的内容能让用户“冲动”、 “尖叫”，当活动策划出来时，你愿意“闭着眼去买”、“闭着眼去参加”，参与之后建立起关系，带动进一步的交易，这才是成功的内容营销。

将客流分流至购物中心

重塑流量价值，提升会员粘性

对于实体零售行业来说，重塑流量的价值也很重要，这也是我们做交易的理由，让会员因为差异化、高性价比的商品而来。

近日，尚购携手优质供应链服务商，正式推出“尚购精选”，为消费者提供正品保障、价格极具竞争力的众多品牌精品，涵盖高端化妆品、腕表及配饰、大牌箱包、国际名酒等品类。

项目成功入驻“闪购精选”后，不仅能弥补场馆内缺乏高端、一线品牌及品类的缺口，自主甄选大牌SKU进行线上销售，还能享受专属导购客服在线服务，确保售前售后无忧。

除了渠道、品牌正品保障，性价比也是吸引流量、建立会员粘性的优势，同款商品在限时抢购、折扣等方面的转化能力比天猫更强，也会给商城注入流量，增加复购、关联交易的可能性。

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“小米闪购”体系上的MAU（月活跃用户）今年有望达到千万级，团购后的流量价值得到更多关注，资源交换能力得到质的提升，商场也将从中受益。

总结

发挥差异化产品优势，让自带流量的产品吸引流量，利用新场景、“爆款”获取销量、流量、口碑，快速扩大会员规模和会员粘性，与周边竞品拉开距离。

私域触点运营

全场导购创造超值

商场另一项重要的“杀手锏”就是导购，一千个导购就是一千个触点，如果每个导购有一千个触点，就可以触达一百万个顾客。

今年1月发布的企业微信4.0上下游功能将解决这一问题，导购员的组织管理权依然属于商家，通过上下游能力加入商场企业微信组织后，可以进行内部协作、交叉营销、精准营销、客服和数据共享，数百名导购员将成为商场数字化营销的重要力量，商场的社群运营也将因此被激活。

闪购、企业微信导购助手帮助项目对接现场商家进行导购，实现从对接到私域转化的营销支持。

总结

通过导购实现全链路客服，将数字营销武装到商场会员营销的毛细血管中，深化商家的参与度，会员营销不再是商场的独角戏。

营销更加精准

新的增长工具不可或缺

商场如何才能真正发挥营销创收的价值，用营销引导商家，促进销售增长，在支付环节完成自动化卡券、积分抵扣，真正落实商场会员权益？实施营销推送、支付后自动积分累积，更精准促进会员复购、跨店联动消费。

通过小程序收银，可以完成从营销到支付的一体化闭环，支付就是会员、支付就是营销、支付就是积分。国金街通过“闪购”的方式，已经入驻商场90%的品牌商户，使用小程序收银，平台功能帮助吸纳了10多万新会员，结合营销活动，推动门店销售额平均增长153%。

总结

利用小程序注册收银，是卡支付时代向网络支付时代的重大转变，也是商场、百货商场的绝佳机会，无论是效率还是体验，亦或是工具的强大功能，都是商场实现业务增长的一个项目。

联盟营销还有另一个重要步骤：

管理

会员精细化管理是老生常谈，但却是大多数商场往往不会管理或者管理不善的事情。

这些问题你都想清楚了吗？

1、项目成立至今，有多少客户完成交易？

2. 已经购买的顾客中，有多少人进行第二次或第三次购买？

3. 有多少顾客已经3个月以上没来过了？

4. 从了解商品，到对商品产生兴趣，加入购物袋或查询，到购买，再浏览、回购、跟进，完成了这个完整的消费者生命周期吗？ 一个节点关注到消费者，获得完整的信息，并做出必要的干预？

在努力拉拢会员、完成转化之后，不要忽视数据的重要性，进入会员后台，梳理会员消费轨迹、复购、活跃、小程序使用频率等关键数据，为“交易”增值，让营销更加精准有效。

总结

你对自己的服务能力和顾客的消费习惯了解得越多，就越容易发现更多的改进空间。

数字营销SAAS产品“小米闪购”亮点：

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