2. 采购流程各阶段的里程碑事件

1）流程启动阶段：内部立项，预算充足

2）评估计划阶段：明确采购标准，明确供应商评估机制

3）方案确定阶段：标书设计、网上投标（参数趋势）

4）售后服务阶段：产生新需求、客户不满意或投诉

2、根据客户价值规划资源投入

1、判断客户价值的三个维度

1）当前业务量

2）行业影响力

3）长期价值

2、四个项目、四个资源投入策略

1）业务量非常大、具有长期价值的项目

资源投入策略：投入优势资源争取

2）行业影响力大、业务量小的项目

资源投入策略：投入优势资源，争取订单，是闯入大公司的机会。

3）行业影响力小、业务量小的项目

资源投入策略：让新业务人员磨练技能

4）目前业务量较大，行业影响力较小。

资源投资策略：这是一个特殊的采购项目，争取最好的条件，获得最大的效益

工具练习：客户价值的四个象限

3. 形势定位分析

1、项目形式的三种情况

1）我们的立场

2) 中立位置

3）本地职位

2、项目启动的三种情况

1）我们这边领先

2）势均力敌

3）地方领导

3. 九种情况，九种策略

工具实践：情境定位九方格、销售应对策略九种形式解析

1）用锋利的刀把乱七八糟的东西切掉

2）深挖需求，扩大优势

3）扩大关系并加速采购

4）查找原因并进行数值弥补

5）快速抓住需求，突破网络

6）扩大优势，强化不足

7）消除影响并弥补情况

8）重塑需求并重建标准

9）延迟策略

第五讲：量身定制——差异化解决方案设计

1. 建立或重构采购标准

1.确定采购标准

1）从需求出发，量身定制

2）中途介入，判断客户是否有采购标准。

a客户提出明确的要求

b客户不愿意与我们讨论细节

2. 重构采购标准——攻击现有标准的四种方法

1）以客户为中心

2）用一种东西代替另一种东西

3）鱼与熊掌不可兼得

4）对待竞争对手的态度和方法

2. 计划提交和演示

1. 计划提交时间的选择

1）你真的了解客户的需求吗？

2）您知道供应商评估标准吗？

3）错误的计划提交动作

2. 计划应包含四个主要内容

1）客户需求

2）一是价值，二是差异化

3) 管理客户期望并激发长期合作兴趣的行动计划

4）价格，考虑客户利益、预算和竞争对手

3.向大客户展示销售计划的三种技巧

1）如何以不同的方式呈现一组计划

2）不同层次的人对计划的关注点不同

3）多形式组合（音频、视频等）证明方案的优越性

案例分析：松泽集团新任副总裁不懂EHS，但他不想让你看到他不懂。

3. 处理疑虑或异议

一、质疑与反对的区别

2、引领时处理疑虑的技巧：深入沟通、高层走访

3. 如何应对落后：制造疑虑

第六讲：专业认知——大客户经理的自我修养

1. 销售人员的举止/行为类型

——对大客户的销售需要战略性的销售

1、计划进攻时，胜军先胜，后出战。 败军先打仗，后开战。

2. 先计划，后行动

3、没有情报人员的情况下切勿轻举妄动

2. 创造销售人员的吸引力

——创造价值吸引力

1、客户业务详细分析

2. 以全球视角发现价值，提供满足需求的价值解决方案

3、拓展圈子资源，满足客户个人价值需求

3、从口才到超强大脑

——职业提升之路

1.学习战略销售的工作方法

2、在业务过程中，自强不息，刻意实践

4. 你是谁，你在顾客眼中是谁？

——清醒认识自己，不断完善自己

5、销售日记（自我提升的个人要求）

天马老师深耕销售领域，参与行业营销策划、渠道拓展、技能培训等各个环节，真正将“高销售生产力、多元资源、学术专长”融为一体。

★销售效率高——两项销售冠军荣誉：中国认证业务最大订单交易商、连续8年销售冠军； 海卓科赛医疗全国总院标杆交易商； 个人累计销售业绩12亿元；

★资源多元化——1000+政企业务资源：将80%的省级主席/副主席关系拓展到全国范围内； 积累全国1000多家业务渠道资源；

★学术专长——医疗机构特约讲师两名：具备在全国学术会议上发言的能力，多次受邀担任中国医学共同体网、大健康产业人才发展联盟特约讲师，授课500人次累计+次，学员总数1000+人；

实践经验：

◆创新【销售业绩高增长】：打造专业营销团队，突破传统竞争，创造辉煌业绩

01-年营收突破50亿元：为了打造60+人的销售团队，在面对包括瑞士SGS和国内30多家民营检测机构在内的强劲竞争对手时，他带领团队帮助检测业务保持年复合增长率增速超过30%（年营收201.63亿，测试业务占比25%）

02-业绩增长超6000万：体系认证业务实现“三个拓展”“四个第一”（体系从1个拓展到6个、业务线从1个拓展到4个、业务行业拓展到服务业）行业；签约第一家医院、第一家银行、第一家房地产公司、第一家国家级经济技术开发区管委会），业绩增长超过6000万，每年保持50%+的增长速度，占以10%的国家认证占据业务半壁江山，成功拿下当年行业最大订单；

03-业绩突破3000万元：成立深圳Aone-Lab医学检测实验室专项业务销售团队，加盟第一年成功开启实验室业务合作共建新模式，并与6家医院达成合作加入第二年全国范围内。 各医院实验室业务规模超过500万；

04-额外收入突破2000万：为中国医院协会医学共同体分会打造紧密医学共同体建设战略。 5人专家咨询团队服务20多个紧密医疗社区，为协会带来额外收入超过2000万；

◆拓展【政企客户布局广度】：精准拓展和维护大客户，布局多方关系，互利共赢

01-省主席/副主席关系拓展：加强与国家卫健委、中华医学会分会、广州南方医院等的关系拓展和维护，帮助海卓科赛医疗8年内完成全国特定科室调查月范围内80%以上省级主席/副主席关系得到拓展，保持良好互动；

02-拓展与标杆客户和重大项目的合作关系：在全国范围内举办多次学术营销会议，促进市场开拓，包括区域沙龙、学术会议等，成功促成10+标杆医院学术项目合作（包括上海医院学术项目合作）第九医院联合实验室、广州南方医院、西安交通大学第二附属医院等）

03-1000+头部业务资源积累：我们拥有中国医师协会、中华医学会、中国医院协会等头部资源以及国家级KOL资源，包括院士、国家级、省级学会专家等； 我们积累了覆盖全国的业务渠道，1000多家设备及高值耗材经销商/代理商；

◆ 加强【专业人才深度培养】：营销团队专业技能培训，重点培养和发展营销人才

01-医学共同体学院+中华医学共同体网：为中国医院协会搭建中华医学共同体学院在线学习平台，共建中华医学共同体学院并担任副主编，成功邀请10余名全国工程院、科学院院士、50位医院院长在线授课；

02-海卓学院：为海卓科赛医疗打造海卓学院，开发实施《智慧销售-如何智取大客户》、《信任楼梯-智慧销售拜访客户技巧》等15门销售技能提升课程，教授20余名召开了培训班，对260余名各级销售人员进行了授权，对8名区域总监进行了培训。

一些项目经验：

01-上海第九人民医院联合实验室医美水射流项目成功研发两款国内首创医美水射流新产品；

02-重庆西南医院科研人员启动中心前瞻性随机对照试验项目，打造全国首个腋臭创新治疗项目。

03-中国工程院院士牵头多中心临床试验项目，与6家国家标杆医院成功签约；

04-北京华标卓越认证有限公司营销管理体系咨询项目实现营业收入增加6000万元；

05-北京航协认证咨询营销体系诊断及业务能力培训体系建设，成功组建全国销售团队；

06-广州经济技术开发区管理咨询项目，稳定合作13年。