[介绍]

销售顾问总是在思考如何提高销售成交率，却总是不知所措。 如何提高销售率的关键不仅在于你掌握了多少技巧，还在于你是否很好地把握了顾客的心理。 今天钱嘉宏老师就从以上两个方面教大家如何提高成交率。

文/钱家红钱

第一步：当陌生人进入商店时，应该这样做以打破僵局

当顾客第一次来店看车时，他会感到紧张、兴奋和防御（因为每个人都不喜欢被卖）。

当顾客说“看看吧”时，并不意味着顾客没有购买意向。 相反，顾客第一次参观展厅时的购车意向往往非常高。 只是最终买什么车、向谁买还没有决定。 如果客户不向您购买汽车，这并不是因为销售价格政策。 很重要的是客户是否信任你，委托你给你几十万、几十万、几百万美元买车。

错误操作：

顾客说：我只是看了一眼，前台没有受理。

销售顾问自行判断，客户购买欲望低，导致客户流失。

正确操作：

自然、亲切、友好、有礼貌的接待让顾客感受到你的真诚，而不是仅仅遵循你自己的品牌流程。

如果顾客说要四处看看，顾客的意愿一定要尊重，但可以分为（言语）和（行动）两个方面。

单词模板：

顾客：我想亲自看看。

销售顾问：当然欢迎。 请先看一下。 我是你们的销售顾问XXX。 如果您需要任何帮助，请随时告诉我。 这时要让顾客轻松看一眼，与顾客保持5米以上的距离，并随时注意顾客的反应（包括面部表情、肢体语言）。 一般可以看到客户有5米以内的需求。 这个时候，再上去。 表达担忧并事先寻求专业建议）。

当客户愿意跟随你的时候，就说明你有一定的控制力，说明破冰已经结束（但信任还没有完全建立），你就可以进入下一步了。

第二步：发现客户的真实需求

很多时候，客户在对车况没有清楚了解之前，就开始询问“这辆车最低售价是多少？” 事实上，现阶段销售顾问还没有真正了解客户的实际情况。 贸然说出价格折扣信息，往往并不能促成交易。 因此，这个时候，你应该用“看看别人、谈论别人”的聊天方式和语言来了解客户的真正需求。

一般来说，我们需要了解客户的信息包括以下几点：

我们需要使用聊天式的沟通，这是许多品牌所要求的标准化和顺序流程。 如果销售顾问一步步跟着步骤走，那就错了。 我们不是“审判罪犯”，而是需要整合和理解每一个聊天的借口和切入点。 需求分析。

我在厂家工作的时候，和同事开会，达成了一个共识：如果所谓流程的顺序不变，即使你达到了100分，你也卖不了车。 过程固然重要，但一定是理解条件下的综合操作。 言应随心而行，习惯反应在于实践。

特别注意：明才和米才一定要了解这些流程，但切忌生搬硬套。 除了以上问题外，还可以谈论工作、生活、地域话题、时事等，这样不仅能了解客户真实的购车需求，还能让客户放下戒心，放松心情，做朋友与你。

单词模板：

从讨论“价格”问题转向谈论客户的真正需求。

销售顾问1：在没有确认这辆车是否适合你的情况下，无论优惠多少，对你来说都不值得。 我们这里每辆车都有不同的折扣。 这个便宜五万，这个便宜十五万。 要不我一一给您介绍一下，看看哪一款更适合您？ 看看，好吗？

销售顾问2：因为我不知道这辆车是否完全满足您的需求。 有可能你并不需要这辆车的某些功能，花更多的钱也没有意义。 作为您的朋友，我有责任充分了解您的实际需求并配合我的专业建议。 你做出决定永远不会太晚。

第三步：通过试驾加深客户的购买意向

当销售顾问邀请客户试驾时，可能会被拒绝“不需要试驾或者我朋友有车我已经试过了”。 这时，一些销售顾问可能会恳求客户完成这个过程（以配合公司要求）。

我们首先要明白，试乘是与客户“加强情感沟通”的重要一环。 在通过试乘解决客户疑虑、了解客户顾虑、获得完整体验的同时，我们应该多与客户交谈。 不仅围绕汽车，还围绕生活，赢得客户更多信任。

单词模板：

销售顾问：我知道，但是你没有跟我一起试驾过。 不知道大家是否已经充分体验到了这款车的所有亮点呢？ 作为您的专业销售顾问，我必须确保这辆车真正适合您并满足您的需求。 作为朋友，我一定要对你这次的购买负责。

只有客户签字（购买意向）明确后，才能走上谈判桌。

场景示例：

试驾过程中或试驾完成返回停车场时，双方均在车内，客户仍握着方向盘停车。 这时，顾客就像是汽车真正的主人一样，汽车似乎是属于他的。

销售顾问：“Y先生，刚才和您聊了这么多，您要买的车符合您的需求，我们公司正好有现车，相信您的贷款不会有问题，周五就可以提车了”。 请查一下周五上午取车比较方便还是下午取车比较方便。”

顾客反馈1：早上（或者下午）...不对啊~你还没说最低价是多少呢。

客户反馈2：他停顿了几秒没有说话，然后说：你还没说最低价是多少吗？

客户反馈三：停顿几秒就开始笑哈哈哈（因为客户也是搞销售的）

以上三个反应表明客户签收已经确认！

除了上面提到的前三个反应外，我们还需要进一步沟通客户的真实需求，才能对症下药。

例如：

客户反应四：我也想对比某款宝马车型，也想看看你们的金融贷款方式。

因此，当我们面对客户提出的价格问题时，我们应该仔细思考。 现在是谈价格的最佳时机吗？ 如果客户的需求或意图不够明确，我们应该继续与客户沟通，然后让客户表达自己的真实意愿并确认签收。

第四步：价格谈判和交易

销售谈判大致分为三个阶段：准备阶段、实质性谈判、成交阶段。

大多数销售顾问仍然仓促谈判，没有做好充足的准备，导致谈判破裂。 因此，在每次销售谈判前做好充分准备是我们成功的基石，这也是破冰时要做的事情。 不好。 需求分析不完整。 我们不确定客户需要什么产品。 我们不确定决策者是谁，在客户没有充分体验之前就直接进入谈判流程。 即使完成了销售，也绝对不会是优质的销售结果。 。

一次完美的谈判一定是超出客户期望的结果。 这不仅仅是指价格，更是对您的信任以及对您的专业和服务的认可。

客户拿了另一家公司的报价，问道：“这个价格还能有更多的折扣吗？”

示例场景：

错误操作：

销售顾问1：Y先生，我去问问销售经理。 请稍候。

销售顾问2：Y先生，你开玩笑吧，这是不可能的。 没有人能做到，其他商店在打电话给你，我们可以提供最低的价格。

正确演讲技巧的展示：

销售顾问：Y先生，只要是其他公司能做到的价格，我们当然也能做到。 毕竟现在市场价格已经这么透明了。 但我觉得哪位销售顾问能让你信任、安心才是最重要的。 您目前的预期价格是多少？ 我会帮你申请公司。 虽然希望能完成您的生意（不然就没有收入），但市场供需每天都在变化，从而影响价格，最终价格还是需要管理层确认。 不管怎样，价格不是问题，最重要的是希望您有一个完美的购车体验。

谈判中最忌讳的是，客户还没开口，我们就透露出目前能得到多少折扣。 客户会根据您报出的折扣争取更大的折扣。

所以，无论怎么开始，一定要报出厂家的建议售价，让客户明白，他们到处询问的价格都需要通过协商来完成（因为由于供需问题，每个时期的价格都不一样） 。

让客户先说出内心的价格，我们才是代表客户向公司争取目前最优惠的价格（同理心）。

经过几轮谈判后，你必须让客户体验到你的努力以及他在谈判过程中获得的好处，然后才能达成交易。 最终，这将是水到渠成的事情。

其实说白了，零售业的原理就是倒三角模型。

上面正负三角形分隔的块代表您花费的时间。

G：全面破冰（完美接待，建立信任） > Q：完整客户需求分析 > D：产品介绍（含试驾） > C：交易

如果你聪明的话，你会选择直角三角形还是倒三角形呢？

【作者简介】钱家洪钱：23年汽车行业经验（中国大陆8年，加拿大15年），5年咨询、培训、辅导经验，来自一线销售顾问，使用过汽车经理、销售总监、总经理到厂家经销商支持经理等职位，具有出色的营销业绩和扎实的操作技能，在销售能力提升、经销商运营、管理能力提升等方面有较强的实践经验。