来自江西的小张是我们学生团的一员。昨天他给我讲了他的创业历程，15年前他是如何把一个巴掌大小的小店经营得如此出色，每月纯收入高达3万元。他的店铺不是很红火，周围类似的店铺很多，竞争很激烈。许多小商店因为没有生意而倒闭。那么，小张能把生意做得这么好，到底是什么高招呢？让我们来看看：

初入商界，小张无才无学。该店前老板告诉小张，这家店靠近工厂和居民区，人流量大，生意兴隆，接手后一个月就能回本。在前任老板的忽悠下，准备搬家的小张花了12000元买下了这家店。

可当小张开始到店里清点库存时，却发现原来的老板虚报了2000元的库存。除去房租水电之后，钱还真是所剩无几了，消耗这点精力还不如回家工作。

小张决定转让店面。但让他没想到的是，来店里的都是经验丰富的商人，懂得阅读和分析市场，所以他的“转账”贴子已经贴了一个多月了，店里还是没有'卖掉了。

2004年春节临近，万念俱灰的小张干脆关了店回老家过年。回家后，他去城里最大的超市买​​年货，发现超市正在搞促销活动，很多商品都在特价。东北大米每公斤只卖1.36元。

小张做了几个月的生意，对很多商品的价格了如指掌。他知道这种大米的进货价这么多，也就是说，超市零利润卖东北大米！小张心想，超市的运营成本比一般的小店要高很多。这个价格不仅没有利润，还得付出人工成本。这是什么原因？

看着超市里熙熙攘攘的顾客，小张突然明白了，大超市大商场卖特产不是为了盈利，而是为了以低价吸引顾客！

少量的优惠活动不仅能吸引很多顾客，还会给顾客一种错觉，以为这里所有的商品都比其他地方便宜，于是也产生了购买其他商品的欲望。而且大多数顾客在买特价商品的同时还会买其他的东西，这就是那些大商场和超市的盈利点！难怪那些商家总是热衷于特价促销！

小张恍然大悟。他想，这么简单的道理，他怎么没想到呢？如果自己的小店也采用大超市的营销策略，是不是就能起死回生呢？

春节期间，小张一直在思考这个问题。回到东莞后，他开始摸着石头过河。他粗略清点了店内所有商品的品类和数量，拿出毛巾、袜子、纯净水、香烟等40余种小商品作为特价促销品，约占全部商品的二十分之一。

接着，小张在店门口张贴了醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和促销价格。

小张的举动顿时引起了周围商铺老板的注意。这些商人议论纷纷：“这小子回家了，他好像搞错了！他卖了一条1.6元的毛巾……”

“袜子是现在最流行的单品，他家也是按成本价卖的！要洗货，过时的就得洗！”

“我看他是在做兔子尾巴，长不出来，迟早要赔钱！”

小张对别人的议论和劝说充耳不闻，他已经下定决心，把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。

小张知道，有很多店铺喜欢用“跳价”、“成本价”或“大洗衣服”来吸引顾客。其实他们只是在玩文字游戏，多半是骗人的。会很反感。

但是小张的特价是货真价实的，所以当顾客半信半疑地走进他的店时，会发现这里的特价真的比其他店的价格低20%到30%。

结果那天他的生意比平日红火得多，顾客络绎不绝，走马灯似的。一天下来，成交额是之前的十多倍！虽然很多东西都是零利润卖出去的，但与之一起卖出去的其他商品，却是平时的数倍之多。也就是说，他这一天的收益，是平时的数倍！

小张的收入增加了，他的小店也迅速成为梁平市场最红火的店铺。他以前在店里悠闲地坐着，现在整天忙忙碌碌。事实证明，他采取的“营销策略”是成功的，无论多忙、多累，他都觉得很开心。

更大的惊喜还在后头。小张很快发现，好的开端带来了连锁效应：他卖的东西多了，从批发商那里进的多了，批发价的优惠力度也会更大。因此，小张的运营成本变低了；该产品看起来比其他产品更新，并且看起来更好。这样一来，各个环节都进入了良性循环。

2004年2月下旬，小张清点存货和现金，发现仅仅20天，他就赚了3000多元！这样的结果让小张很是兴奋。

然而，刚刚尝到经商甜头的小张，又有了新的烦恼。俗话说，商场如战场。小张的生意如此红火ktv超市促销技巧，渐渐让周围的同事产生了不满和嫉妒。

一天，市场管理处负责人找到小张，称十几个企业主联名起诉他以不正当手段扰乱市场秩序，并让他看了《反不正当竞争法》。

小张先是一惊，看完相关条款后，才长长的吐出一口气。他拿出自己的进货凭证，对市场经理说：“这是我的进货单，您认为哪个产品低于成本价倾销？”

看到小张打不倒，那些竞争对手开始效仿他，搞特卖。

但小张此时已经能够将特价销售策略运用得炉火纯青了。他知道哪些特别优惠对消费者最有吸引力。不知所措。

但同行者的举动无疑给小张敲响了警钟——再原地踏步，总有一天会被别人超越。

他深知只有创新才能在市场上永远立于不败之地。所以一有空，他就绞尽脑汁想出新主意。

在工业区开店，客群主要是农民工。小张发现，很多来店里买东西的农民工和女孩，胸前都贴着品牌标签。看着标签上的照片和名字，他想到了另一种宣传方式——姓氏宣传。

他每天都会选择一个姓氏，任何拥有这个姓氏的消费者都可以以成本价购买他店里的任何产品。

这种新鲜的促销方式一经推出，立即引起了很多农民工的注意，每天光顾他的小店的人都越来越多。

小张在高兴的同时，也发现了一个问题：因为只要你的姓氏是你今天选择的那个，你就可以无限制的购买店内的任何商品，所以当然很多同事朋友都会委托你给自己代购需要某物。这样一来，很多利润就白白流失了。

发现这个问题后，小张规定该姓受益人每天以货款购买的物品不得超过5件。

“姓氏促销”收到好效果后，小张乘胜追击，推出了“生日促销”。

“生日特卖”与“姓氏特卖”的运作方式相同，只是选择不同。这两种促销方式具有很强的人情味，很受顾客欢迎。小张的小店也名声在外。

随着这些成功的“计划”，小张的市场嗅觉也越来越敏锐。广东天气炎热，外来务工人员和女孩经常加班到深夜，所以大多数人都有吃到深夜的习惯。

于是，小张买了10多张折叠桌，每晚都摆在店门前的街道上。晚上10点以后，他供应的酒水副食全部打折出售。比如一瓶进价1.8元的啤酒，在别人家可以低卖到2.5元，他却只卖2元。

对于收入不高的农民工来说，省一分钱也是不错的，所以这一举措很受农民工欢迎。虽然利润微薄，但销量很大，收入还是很可观的。因此，此举成为他新的利润增长点。

在商战中，价格战最容易被竞争对手模仿。小张每次推出低价促销措施，用不了多久就会被周边商铺效仿。小张对此很是担心。

为了在小店的经营中保持良好的势头，始终走在同行的前面，他开始学习市场营销。

他从书店买了几本现代营销方面的书籍，从中了解到现在的市场越来越同质化。比如像他这样的店铺有很多，卖的产品基本都是同一个牌子。这叫做同质化竞争，精明的商家想让消费者觉得自己的品牌或产品在同质化市场中是与众不同的，从而成功塑造出与众不同的品牌形象，培养消费意识。消费者对品牌的偏好和忠诚度。

举个简单的例子，如果你喜欢并且经常抽某品牌的香烟，这就是你对这款香烟的偏爱和忠诚度。

经验证明，大胆尝试大型超市的营销方案，用在小店面同样会收到不错的效果。小张深知，只有不断学习和运用这些营销手段，不断用新的促销手段吸引消费者，树立店铺的品牌形象，才能拥有更多的忠实顾客。

小张从商业心理学了解到，人们在购物时，往往会有奇数比偶数小、带小数点的比整数小的错觉。因此，他对店内的商品采取了分头定价的策略。例如，一件1元的商品，他将价格定为0.97元。虽然只便宜了3毛钱，却让消费者觉得物美价廉。

小店的“与众不同”，就体现在这样的“细节”上。

紧接着，小张灵机一动：每天早上8：00到8：30，打折销售米粉酱醋和海带、鱿鱼、墨鱼等干菜，吸引当地居民；每天中午12:00-12:30，部分生活必需品和副食会打折销售，吸引中午下班的农民工。

他将这种促销方式命名为“经济半小时”，并请人用毛笔写下大字贴在店门口。现在，连央视的品牌栏目都为他免费做了广告。这个巧妙的计划自然收到了很好的效果。

后来，小张在店门口架起了报刊架，每天买几份报纸，放在那儿，让顾客看。他还买了一套二手卡拉OK设备，也摆在店门口，供消费者免费娱乐。这些举动都花不了多少钱，但无疑为他的小店增添了人气。

小张的招数层出不穷，让同事无暇应对，不少店主只好将店铺转让给他人。

2004年7月，小张又招了3名打工仔，买下了隔壁两家无法继续营业的商铺。随着店面的扩大，产品的品种越来越多，他的收入自然也增加了。

2005年春节后，小张的店相继推出买一送一、量大赠送等促销措施，并多次举办卡拉OK比赛，深受群众喜爱，便于群众参与。

信心满满的他在接受采访时告诉笔者，他打算扩大业务，在广州开设“分公司”！

巴掌大小的小店，实在不是什么理想的地方。对于大多数小店主来说，这只是维持生计的生意。为什么小张能够生意兴隆，天天赚钱？究其原因，是他不断思考经营，积极学习大型超市的成功经验，再根据自己店面的实际情况，推出独特的经营策略，不断求新求变，从而取得更大的成功。

今天的案例非常详细。很多花样其实在大大小小的超市都能看到，已经成为常态。但在10多年前，这些招数还是很了不起的。

从案例中可以看出，他使出的招数，无论是某些不赚钱的产品，还是姓氏促销，还是生日促销、免费报纸、卡拉OK比赛等等，都是为了增加客流量。

我们平时说的很多案例都是免费的模型。其实目的就是为了吸引顾客到店里来。如果顾客不来店里，你就没有机会了。只要他来，你就永远有赚钱的机会。

免费并不一定代表不要钱，免费也可以收钱。其他商家卖10元，你卖8元ktv超市促销技巧，也就是说和其他商家相比，你免了2元钱。

所以，在参考别人的案例做方案的时候，一定要了解案例背后的思路，要灵活变通，不要照搬案例。