商场经常会遇到这些情况。 许多消费者前往商店购买产品。 即使是这些下单能力很强的顾客，也可能只买一瓶水或一包烟。 随着时间的推移，您一定会失去这些客户。

1 作为商场，如何留住那些老顾客？

实施鸟笼策略，“鸟笼效应”是一个很有意思的规律。 据说，如果一个人买了一个空鸟笼放在书房里，过一段时间后，他通常会把它扔掉。 一个鸟笼或买一只鸟来养。 也就是说，经营者必须给消费者设置一个笼子，让他成为你的常客。

分析一下商场的数据，发现总客价在80元以下的顾客，关注度最高的前三品分别是啤酒、化妆品和卤味，总客价低于80元的顾客20元以上的顾客最常点食用油和大米。 还有意大利面，那么可以通过啤酒或者卤味的促销来吸引更多的重点客户。

但问题是：如果我们做促销，吸引客户，如果只是给他一个打折的产品，提高毛利，还是体现不出我们的经营功底。 此外，重点客户的类型也很多。 比如，不同生活习惯的顾客，对不同的促销产品的敏感度不同，这可能完全让你的促销“无目标”。

在促销活动中，您会发现以下问题：

1、你宣传的单品根本抓不住客户，尤其是总价高的客户； 2. 60% 的顾客前往商店购买产品。 即使他们吸引了高总价的客户，他们也可能只是你买了一瓶酒和一包烟。 一般来说，你的销售额没有增加多少； 4、客单价高的顾客往往不仅看重商品，对购物环境和人员服务也有要求。 糟糕的购物体验会让他们感到沮丧。

如果你是在为某个商品做加价促销，那么你一定要考虑用另外一个或多个商品来搭配。 也就是说，有产品“拉”给客户，就一定有产品“推”给客户——这应该成为一个规则。

但并不是每个零售商都能遵守这条规则。 主要原因是认知度的问题，即以高价就足以吸引顾客进店。 至于顾客进来之后会怎么买产品，那可能是顾客和上帝才知道的事情——“找相关产品？太累了嘛，何不把精力放在管理促销流程上呢！”

其次，是店面组织的问题。 由于每个品类由不同的部门管理，因此各种商品在店内的陈列位置和陈列方式也各不相同。 如果需要整合，这将意味着减少领导者和员工的工作量。 尤其是更换陈列位置，那种迷茫和疲惫会让一些人唏嘘不已。

最后ktv超市促销技巧，还有技能和性能问题。 原来的商场也不是没有相关的销售，但都是零敲碎打，大部分靠的是经验的积累和老员工的判断。 如果真的要做大规模的关联销售，没有人知道如何判断它的功效，也没有科学的理论来支持它的运作。 为了不承担责任，你干脆不做。

但最终，商店中的产品之间存在有机联系。 如果能做到“拉”和“推”的平衡，在保证销量增长的同时，毛利率也能维持在可观的水平。

驱动产品的巧妙选择

同时做好“拉”和“推”，也可以用在购物篮分析的科学方法中。 但具体操作并不简单。 并不是随便选一个促销品，然后通过统计数据来选择相关的产品。 要知道，有可能是你的促销品没有选对！

良好的联属网络营销销售通常经过三个步骤。

第一步是返璞归真，找出真正适合的促销产品。

这是为了确定：不同客户关心的产品是什么？ 现实中一个常见的错误是：向养猫的顾客推销猫粮——尽管猫主人和狗主人都可能是顾客总价高的顾客。 为什么？ 因为店长不知道是猫多还是狗多； 或者更具体地说，谁养猫谁养狗？ 后者通过分析购物篮就知道了，而前者比较麻烦：你知道你家养的是猫还是狗吗？

如果零售商有会员卡，但会员信息管理得当，这个问题就很容易解决。

但现实并不豁达：我们去公司看原来的会员卡信息，大部分只写客户名字，然后发卡——大神们可以据此分析一下。

这个时候怎么办？ 还是看购物篮。 如果我告诉你，猫主人和狗主人的购物篮差别很大，你信吗？ 只要把握住猫主人和狗主人的区别，即使他们不买狗粮，不买猫粮，你也能分得清，信不信？

这就是现实。 从心理学的角度来看，猫主人和狗主人往往属于两个截然不同的生活群体。 爱猫的人，多半是想多于行动，充满想象力和好奇心，性情温和，易变心，喜欢与世隔绝——他们通常在节假日进店，但比较晚了，因为他们很忙。 容易入睡。

而爱狗的人，大多变得精力充沛、豁达、有进取心、有责任心，但也更容易满足——因为每天傍晚或黄昏都要带狗出去散步，他们未必能做到时间还早。 来商场，但是来的频率比较高。 最终，这两类人的购物篮就大不相同了。

此时，个人购物小票上其实并没有猫砂产品，而是通过其他喜欢订购产品的猫主的倒置，向那些人推销猫砂产品。

无论分析还是运营，目的都是一样的：以正确的展示形式在正确的时间、正确的地点向正确的客户推荐正确的产品。

第二步，找出他关注的产品的相关产品有哪些。

大多数零售业人士都熟悉这样一个故事：在一家法国商店，你把饮料放在打折的尿布后面，而且都卖得很好。

一些中国企业仿照这个案例做了，但是结果……没有什么好结果。 别忘了，那是爱尔兰！ 我们在中国的研究中发现了一个完全不同的组合。 例如，在某区域，客单价超过20元的顾客中，同时出现在购物小票上的商品，即关联度高的商品为“黄瓜拉面”或“洗发醋”等组合； 而对于总客单价低于80元的客户，关联度高的产品为“牛奶纸尿裤”或“可乐立顿茶”。

这里我们只能给出一些基本的案例，但如果要进行更细致的分析，就必须区分：哪种可乐、哪种立顿茶的疗效最好？ 如果某个阶段的数据出现异常，是因为厂家的促销，还是因为季节原因？

有人可能会问：还有别的可乐吗？ 一定是这样。 可口可乐和百事可乐的定位略有不同，其目标人群的生活特征也不同。

也有人会问：我需要这么精确吗？ 答案也是肯定的。 别忘了，您的竞争对手也将瞄准每位客户平均价格较高的客户。 只有比对方更接近客户，你才能赢。

第三步ktv超市促销技巧，单品确定后，如何操作关联销售？

在果汁门口放一叠纸尿裤？ 这太被动了，客户可能不会注意到堆栈。 有些客户可能不习惯这些显示。 另外，也不确定厂家是否为电堆出钱。

既然是push，就得主动推销。 销售之道是分析购物篮，而不是靠堆放。 比如客户买单的时候，你看到他买了一瓶果汁，你说：我们可以给你打折，一个星期内有效。 如果你又来买果汁或尿片可以兑现这个让步。 如果觉得推荐人员太麻烦，就让电脑工程师修改程序，让收银机在人工分析购物小票后，自动将联营分红信息写成文本，最后让收银员提醒顾客。

其实如果要联合堆头，还需要做进一步的筛选，因为做堆头是要花钱的，所以尽量推出利润更高的联合推广。 事实上，这种联合促销可以与季节性促销、活动促销等结合使用。

上述促销策略的一大好处是保密。 由于你不做DM，不打推广卡，对手很难知道你在做什么样的推广。 而你也在悄悄发展的过程中，慢慢的为你聚集“黄金客户群”。