随着两票制和金税第三期（随后是金税四期）的推进，正在深刻引导国内药企发展模式转型。传统的大包业态和渠道为王几乎已经走进了死胡同。药企快速转型，向合规学术营销渠道发展是必然选择。

虽然，有大量的咨询培训公司“传授”各种副业策略，比如大众创业模式，试图将过去的渠道和代表转变为小微CSO企业，利用小微企业的税收优惠政策。和小微企业，而整体归零的策略仍然沿用旧的传票方式，显然行不通。

当然，还有一些组织采取全包“解决方案”，甚至在“众创”伪CSO的外围加了一层防火墙，比如与移动医疗公司合作，试图假装合规，但事实上，同样经不起检验。不但没有任何效果，反而又增加了一层风险！金税第三阶段之下，一切诡计都将变得透明！你处理的越多，风险可能就越大。

全国共有制药企业4700家。只有600多家制药公司拥有自己的营销团队。剩下的4000家左右没有营销团队，全部采用过去的低价代理模式。其中，就上市公司整个销售费用结构及占比而言，平均销售率为44%。如果销量巨大，则该部分转化为费用的灰色部分。新环境下，灰色产业链受到挤压。没有灰色利益，国内药企真的能卖好药吗？

从国家去产能和国家引导药企做大做强的角度来看，大量疗效不佳的药品必须退出市场，创新药才能真正成为主流。让优秀的企业变得更好，市场不能再像过去那样劣币驱逐良币，很多疗效非常好的药物没有市场。

所以，想要未来有一席之地，现在就必须赶紧转型。底线是合规，下一步就是建立以学术为中心的营销、营销和医疗体系。怎样才能转型成功？

1、国内药企成本结构需要改变。

中国医药企业中，上市公司的平均销售率为44%，但在非上市公司体系中，可能更高，有的甚至可能达到70%以上。这些公司通过高销量保持市场“竞争力”。这种竞争力是由灰色费用支撑的，但这还不够。未来中国药企的合理支出应为研发费用的10-20%，销售率应控制在20-30%。这是一个合理的空间。因此，国内企业必须加大研发投入。

当然，研发投入不仅仅是新药研发，因为新药研发不是凭空发生的，它是一个长期的准备过程。当前的重要任务是让已上市品种通过一致性评价，并为已上市品种积累关键的现实研究证据，为每五年一次的大考做好准备。这也属于研发投入，对于国内没有传统研发基础的药企来说，这是重中之重。美斯医疗张发宝博士认为，通过真实临床研究积累的循证证据，也将为企业下一步的学术营销提供证据支持。美兹医疗一直倡导“循证营销”的理念，这也是它的由来。传统的OTC营销更多的是营销和讲故事，而不是讲证据。处方药营销带来黄金，未来当处方药营销全面转向证据而不是故事时，证据就会变得有价值。美兹医疗已与国内十几家制药公司就真实世界的研究证据进行合作。通过合作，临床医生可以主动了解产品，从而直接提升产品形象，最终提高销量。

2、快速组建市场部和医疗部

过去，国内药企的营销部门与医疗部门混在一起，而且规模很小，往往只有几个人做一些营销支持工作。大多数人依靠销售代表或大型承包商来完成这项工作。新形势下，转型已成为必然之举。必须迅速建立一个高效的营销和医疗部门。目前没有必要严格区分营销部门和医疗部门的职能。据美兹医疗介绍，国内已有多家企业从外资企业营销部门聘请产品经理，快速组建自己的营销和医疗团队开展工作。因为没有专业的团队，就不可能承担专业的职能。

目前，不少培训机构，包括药企本身的代表，以及过去的代理商，都呼吁药企与转型后的伪公民社会组织进行“学术合作”，或者让其代表转型为“学术营销”。实际上，这是不可行的。谈医药代表的历史，20世纪90年代，医药代表确实非常“学术”！当时，医药代表走进医院，科室主任甚至院长都得认真对待，讨论有关药品的学术问题。然后，随着市场的变化和分工的细化，即使是外资公司的代表，现在也逐渐沦为“客户服务”而不是学术服务。国内药企代表基本没有真正的学术能力，有的甚至无法解释清楚自己产品的药理和临床证据。

他们没有将代表的头衔更改为“学术营销”或 MSL，而是实际上成为了学术营销或 MSL！学术门槛高，这是代表难以具备学术能力的关键原因。因此，营销和医疗部门需要一支专业的团队。从外企营销部门寻找人才是目前最理想的策略之一。相对而言，国外企业的营销部门普遍比较成熟，能够快速将营销部门的思维带到国内药企，引领营销转型。

3、代表们与MSL明确定位与转型

国内企业正在进行改革，学术转型是唯一方向。国内药企的转型，需要这群具有专业背景的代表来协助发展。但代表始终是代表，不可能每个医药代表都具备专业的学术能力。因此，拥有一名专业的医疗联络官（MSL）是必然的。让代表回归营销，让MSL做学术工作，减少代表人数，增加MSL员工数量。这是唯一的选择。

一项统计显示，国际上，医药代表与处方医生之间的沟通时间已缩短至10秒以内。事实上，10秒的交流只能是一次见面和问候，而且只是一张熟悉的面孔。做真正的营销是不可能的。此外，临床医生现在非常害怕联系代表。加之现在处于非常时期，与代表的接触很有可能会引发麻烦。

但MSL可以与处方医生进行正常接触，每次接触可能持续数十分钟，这有利于公司形象和产品推广。然而，MSL的专业性却成为了一个关键话题。如果没有专业精神，处方医生就不愿意在没有专业精神的情况下花时间在 MSL 上。

4. 与所谓的CSO公司合作安全、合规吗？

事实上，在中国，康哲药业、伊甸园等受监管的CSO公司实际上与制药公司没有什么区别，只是它们不是药品生产商。这就是规范的 CSO。今年出现的数以万计的CSO公司，大部分都是伪CSO，只是给以前的特工披上了CSO的外衣。如果本质上不合规，将其穿在服装上也是违法的。

制造商与CSO公司签订合同后，需要CSO公司提供发票和业务结果。实力雄厚的厂商有严格的财务和税务要求，这必然要求CSO公司做真正的营销和学术活动。不能做学术推广的CSO公司，必须有学术代表来做，还是走老路。然而，目前具有学术能力的CSO公司还很少。不少药企与民间社会组织的合作仍以委托形式进行，在目前形势下很难遵守。

有人认为，现在的公民社会组织应该分为几类。一类能够做专业营销的公司称为CSP（专业营销服务机构）。美兹医疗属于CSP，拥有专业的学术服务能力。为药企提供专业的学术支持，通过学术营销促进产品营销。因此，药企必须与真正具备专业学术能力的企业进行深度合作，这样既能遵守法规，又能真正实现营销转型。

不过，我们也看到了国内药企转型的速度，这是难能可贵的。尽管许多制药公司与伪公民社会组织合作，但它们可能为未来埋下巨大的陷阱。不过，药企积极转型仍难能可贵。

5.解开当今最大的问题：医学学术外包是最好的方式之一

事实上，即使是国外代表也基本沦为客户服务，不具备真正的学术服务能力。目前，外资学术研究主要依靠卫生部MSL，但MSL的数量远远不能满足临床实际需要。在国内企业中，营销部门和医疗部门往往规模很小，代表专业性更差，无法承担学术职能。

建立学术团队成本高昂，短期内难以实现。在国内，已建立了以恒瑞为代表的300余人的学术团队。然而这个团队花费了很多钱，却依然无法满足临床医生真正的学术需求！装备如此庞大的学术团队对于国内其他药企来说更是困难重重。因此，学术外包几乎成为目前唯一的选择。

离开黄金销售后，接触临床医生的最好途径就是学术！学术团队的组建是一个长期的过程，专业能力的提升也不是一朝一夕的事情。近期，国内大量药企选择与提供学术团队的美兹医疗合作，或者利用美兹医疗在线的MSL赋能代表或医科人员快速产生学术效果。这或许是国内药企实现快速转型的唯一路径和选择。

6.接下来我们应该做什么？

行动！快速转型学术营销几乎成为必然选择！相信中国药企的行动能力！因为如果你改变，你就会生存；如果你不改变，你就会被淘汰。

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