500px起，M.

原文首发于集集堂，作者：集集堂研究员

1. 社交媒体的光环效应：某个品牌的产品召回会对竞争品牌有利还是有害？

实时聊天工具变得越来越重要，因为它们是自发的、情感化的、信息丰富的、独立的和活泼的。因此，它可以用作预警并诊断汽车模型的潜在问题。作者将“负面光环效应（或负面溢出效应）”定义为一种现象，即对一个车型名称的负面讨论增加了对另一系列汽车的负面印象。在一些汽车召回中，作者在四个不同品牌的 48 款车型中发现了这种效应。研究发现，负面光环效应非常普遍。它不仅存在于同一品牌不同部门之间的系列产品中，也存在于同一部门不同品牌的产品中。

当品牌来自同一国家时，这种影响最为显着。负光环效应是不对称的，当领先品牌辐射到非领先品牌时，负光环效应会更强。产品召回的道歉广告会对被召回的品牌及其竞争对手产生负面影响。此外，这种负面光环效应还会影响下游性能。比如销售额和市场份额。实时聊天工具将召回对下游的负面影响放大了约 4.5 倍。

原论文：

Borah 和 J. (2016) Halo () in Media: Do of One Brand Hurt or Help Rival?.出处：2016 年 4 月，卷。 53，第 2 期，第 143-160 页。

2、与不同的销售代表签订相同的合同：匹配销售人员的薪资结构和薪资水平

现实世界中的合同通常非常简单，这反映了双方在制定合同时面临的约束的复杂性。在这项研究中，作者重点关注公司在向每位不同员工统一实施经过仔细修改的合同时所面临的局限性。作者探讨了此类约束在企业内部激励中的作用。研究结论可用于指导销售人员薪酬制度，以提高产品销量。与现实世界的商业实践一致，该研究假设公司需要与不同的销售代表签订统一或部分统一的合同。作者发现，这种约束意味着薪酬结构类型和薪酬水平体系将相互作用，从而产生“合同外部性”。

这项研究揭示了“合同外部性”的成因，并展示了美国财富 500 强公司销售人员薪酬结构的实际应用。笔者发现，当企业无法进一步优化薪酬结构时，实行统一合同制相比差异化制度会显着降低企业效益。然而，当企业能够同时优化薪酬结构和薪酬水平时，统一的制度和完全差异化的制度带来的好处几乎是一样的。因此，企业可以通过基于统一工资合同的激励制度来弥补损失。作者认为这一结论可以广泛推广。

原论文：

Ø 、Misra 和 S. Nair (2016)：销售队伍和 .出处：2016 年 4 月，卷。 53，第 2 期，第 161-182 页。

从 500 像素起

3. 血清素缺乏对选择延迟和权衡效应的影响

心理和生理方面的研究表明，情绪、饥饿、压力和睡眠不足等因素可以影响决策过程，从而显着影响消费者行为。对这种现象的一种解释是大脑中存在一种称为内容敏感变量的神经调节机制。作者使用药物降低大脑中的血清素水平，从而降低受试者的认知能力。使用这种方法，作者探讨了血清素水平如何影响（1）受试者拒绝购买和（2）消费者对作为妥协选择的产品的偏好。在有限决策框架内的真实商品购买情况下，作者发现大脑中血清素水平的降低导致决策延迟和这种效果的减弱。因此，该研究提供了神经生物学证据，表明这种效应是深思熟虑而非直觉的结果。

原论文：

, , Nave, Marko 和 Bodo Vogt (2016) 的 on 和 .出处：2016 年 4 月，卷。 53，第 2 期，第 183-198 页。

4、销量的不确定性能否给公司带来利润？

这项研究对销售管理理论做出了三个主要贡献。首先，研究发现较高的销量水平并不一定能为公司带来利润。这一结论与标准委托代理模型相反，该模型假设，由于代理人倾向于规避风险，因此销售越不确定，公司遭受损失的可能性就越大。其次，作者发现，在销售不确定性较高的情况下，规避风险的代理人的总支出会增加，这也与标准委托代理模型不一致。第三，作者得出结论，当销售函数的斜率是随机的但非截距是随机的时，上述结论成立。当销售量（作为公司或代理商）是斜率是随机的决策变量时，随机信息对决策相关变量进行编程，公司可以挖掘更多信息。

在这个研究模型中，代理商和公司面临随机需求信号。当消费者对价格做出随机反应时，价格决策会选择最佳信息，从而使公司盈利。当不确定性较高时，由于销售不确定性参数的凸性，可以发现更多有利可图的信息。这可以充分解释代理人风险规避带来的不确定性的负面影响。当随机仅影响基础销量（截距）时，收到的信号与决策无关。此时，不确定性就会像委托代理模型上的枷锁，只会产生负面影响。

原论文：

Syam、James D. Hess 和 Ying Yang (2016) 罐头销售公司？出处：2016 年 4 月，卷。 53，第 2 期，第 199-206 页。

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5、广告效应：企业战略的调节作用

经济学家和会计师长期以来一直注意到广告对企业销售和企业价值的影响，最近营销人员也注意到了这一点。忘记研究发现广告和销售之间存在联系。然而，对广告和企业价值的研究仅在某些情况下发现了这种联系。荟萃分析未能发现广告与企业价值作用之间的调节作用。在本研究中，作者假设广告在不同程度上影响企业价值，因为广告将企业的不同方面转化为品牌资产，从而建立企业价值。广告无法为成本领先的公司创造品牌资产，因为此类公司没有战略重点。

根据企业对法律法规的不同反应，识别企业是否有重点发展，识别成本领先企业。笔者假设广告与所有企业的销售额相关，但对集中发展的企业比成本领先的企业影响更大。大的。除了解释广告效果外，关于差异化战略公司和成本领先公司的结论还可以为未来利用财务数据分析公司产出提供帮助。

原论文：

Leigh、Raji、Niket 和 A. (2016)：《公司》。出处：2016 年 4 月，卷。 53，第 2 期，第 207-224 页.doi：

6. 品牌声誉如何影响购买意愿和沟通意愿？

本研究探讨了品牌口碑效应对口碑听众的购买意愿、渠道和社会联系以及品牌传播意愿的影响。该研究使用了全国范围内的数据，包括对 804 个不同品牌的单独评论。作者发现了在未汇总的数据中无法检测到的口碑效价、口碑渠道和社会联系强度。研究结论有助于线上线下口碑研究。作者发现，线下口碑中口碑效价与购买意愿之间的关系减弱，而无论口碑效价如何，口碑传播都会得到加强。研究还发现，人际关系会影响口碑效果。具体来说，作者发现社会关系的强弱会影响口碑听众的品牌购买意愿；然而，社会联系强度对消费者口碑传播意愿的影响较弱。

原论文：

M. Baker、和 V. Kumar (2016) 和 的口碑如何。出处：2016 年 4 月，卷。 53，第 2 期，第 225-239 页。

500px起，作者：Kiddy

7. 消费者对年金的偏好：超越净现值

消费者关于终身年金的决策是退休资产的重要组成部分，但目前消费者金融决策研究在这方面缺乏探索。在这项研究中，作者提出了一个模型，使用基于选择的调查结论假设个人对年金有偏好。在本研究中，年金被定义为与消费者相关的属性，例如月收入、年度折旧费用、定期存款和企业财务能力。作者发现这些属性直接影响消费者偏好，并且对消费者偏好的影响比年金的预期净现值更大。这种直接效应的强度取决于企业如何描述年金：当年金仅具有基本特征时，消费者会低估通胀保护，并且消费者偏好不会单调增加。当年金的描述包含累积支付信息时，消费者不再低估通胀保护，但偏好和期限决定的选择之间不存在线性关系。作者还发现，对于具有相同预期支出但不同年金增长率和不同期限保证的年金，选择自我管理年金的消费者数量有所不同。

原论文：

B. Shu、和 John W. Payne (2016)：净值。出处：2016 年 4 月，卷。 53，第 2 期，第 240-262 页。

8. 更少的连接带来回报：网络结构对冗余信息和消费者创新的影响

本文的研究对象是时下流行的互助思维平台营销实践。公司利用在线平台向消费者征求想法，这也允许消费者自我传播，或者让他们有机会在思考想法时与他人交流。尽管与他人的思想交流意味着消费者在通信网络中“相连”，但网络结构对个体创新的影响却很少受到研究。在本研究中，作者将探讨网络结构如何、何时以及为何影响个体消费者的产品\服务创新。为了弄清楚这个问题，作者进行了五个实验，结果发现：（1）高度集中/互联会对消费者思维创新产生负面影响； (2)产生这种效应的原因是思维集中时创新更容易雷同； （3）想法高度冗余，创新性低； (4)但是当消费者不依赖他人的创意进行创新时，这种效应就会减弱。

原论文：

T.、Peter Pal 和 Jacob (2016) Lower Is：思想与任务的关系。出处：2016 年 4 月，卷。 53，第 2 期，第 263-279 页。

9. 社区参与和消费者互助：参与第三方建立的社区是否会降低消费者互助的可能性？

由第三方发起的消费者和品牌社区被认为具有促进消费者对消费者（C2C）互助的能力。然而，这方面的研究相对匮乏。此外，有关品牌社区的文献表明，社区策略降低了社区成员帮助非社区成员的可能性。如果这种观点属实，那么目前第三方建立的品牌或品类社区的行为就会适得其反。公司是否应该鼓励创建品牌或品类社区？为了回答这个问题，作者根据25个月内9192起真实的C2C互助事件，辅以横截面数据，建立了分析模型。经过研究，作者发现品牌社区参与会增加品牌粉丝互相帮助的可能性，但同时也会减少帮助竞争对手品牌粉丝的可能性。令人惊讶的是，品莱社区参与降低了帮助品牌社区成员的可能性。作者最后提出了管理本研究结论的建议。

原论文：

Scott A.、Molan Kim 和 Keith Smith (2016) 和 -to-：在第三方中是不是？。出处：2016 年 4 月，卷。 53，第 2 期，第 280-295 页。

唧唧堂研究人简介：WeenieB

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