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分析作者|济济堂经济研究组：echo；审稿编辑|

1. 提供数字交互平台：概念框架和含义

在数字交互时代，产品不再是传统意义上的“成品”，而是通过将参与者（通常是消费者及其相关社交网络）与组织参与者（通常是企业及其相关组织生态）连接起来。系统）通过在交互式系统环境的联合空间中进行交互来继续创造价值。人们可以想到Apple Watch（AWNP）产品，其中消费者通过多个应用程序、接触点和用途共同创造价值，并且AWNP及其组织参与者与消费者共同创造环境。参与者越来越多地发现自己处于交互式价值创造的共同制定中，通过提供不断发展的数字网络安排（如人工制品、人员、流程和界面），作者将其称为数字交互平台（DIP）。这意味着更广阔的价值创造视野——通过互动创造价值。产品作为DIP，对于营销理论和实践具有重要意义。

原来的：

如：A 和

2. 优惠券金额越大，消费者的消费是否总是越高？优惠券面值对消费者支出水平的倒U型效应

通常，优惠券可以应用于该品牌同一产品线内以不同价格销售的几种垂直差异化产品之一。有了此类产品线优惠券，消费者需要决定购买特定产品，从而导致消费者支出水平参差不齐。现场数据集和四个实验室实验表明，优惠券面值与消费者支出水平之间的关系可能并不总是直观上呈正相关；在某些情况下，它可能呈倒U形。作者开发了一个基于阈值的模型来解释优惠券面值对消费者支出水平的倒U形效应，并表明当产品的价格水平较高时，当消费者有强烈的储蓄倾向时，小批量的加工当他们倾向于进行彻底的产品比较，或者当他们对特定产品利益水平的预先存在的偏好较弱时，信息负载会较低。

原来的：

当面值是时，花更多钱吗？面值U-水平

3、视频内容营销：剪辑制作（类似于现在流行的短视频营销）

消费者有越来越多的娱乐选择可供选择来娱乐自己。这对希望通过电影、情景喜剧和视频游戏的原创预告片有效在线推广其视频内容的内容聚合商提出了挑战。营销人员现在正在尝试创建较短的视频剪辑，以在各种数字渠道上宣传他们的内容。这项研究首次提出了一种制作此类剪辑的方法，并研究了其有效性，重点关注喜剧电影作为应用。基于网络的面部表情跟踪，用于研究观众在线观看喜剧电影预告片时的实时情绪反应。该数据用于预测观众观看电影的意图以及电影的票房成功率。然后，作者提出了一种优化程序，用于从预告片中剪切场景以生成剪辑，并在在线和现场实验中进行测试。结果表明，使用所提出的方法生成短视频可以成为推广电影和其他在线内容的有效工具。

原来的：

视频：剪辑之

4. 店内手机使用情况和顾客购物行为：来自现场的证据

该研究调查了消费者店内移动设备的一般使用情况和购物行为。之前的证据表明，手机的使用会降低购买点的销售额，但目前的研究结果表明，手机的使用可以增加整体购买量。作者在实地研究和实地实验中使用跟踪技术，并与销售收据和问卷调查相匹配，结果表明，随着消费者从传统的转变中转移出来，手机的使用（与不使用相比）和实际的手机使用模式都会导致购买增加购物周期，花更多的时间在商店里，更多的时间检查货架上的产品和价格。这项研究以注意力理论为基础，提出并证明了这些影响的根本机制是注意力分散。本文还提供了一些关于手机使用效果的边界条件的见解。

原来的：

店内电话使用和：现场使用

5. 竞争对手推荐：销售人员如何利用竞争对手对非本地产品的推荐来增加产品销量

直觉表明，销售人员不应将消费者推荐给他们也销售其产品的竞争对手。然而，销售人员这样做的例子不胜枚举。作者研究了专业竞争对手的推荐，这是一种销售策略，消费者通过以下方式增加消费者购买焦点产品（例如，艺术画廊的一幅画）的可能性：（1）将消费推荐转化为竞争对手（例如，框架仓库商店），以较低的价格提供非重点产品（例如镜框），而（2）说明商店的专业化程度不同（即商店将精力集中在不同的优质商品上）。

通过对销售人员的研究和调查、实验研究、激励谈判实验和实地研究，作者表明，专业的竞争对手推荐确实可以使销售人员受益。具体来说，它们建立在公平理论的基础上，通过增加交易的认知公平性并降低消费者为重点产品支付过高费用的风险来增加重点产品的销售。作者还表明，竞争对手对非焦点产品的推荐并不会使非焦点产品的价格差异无效。

原来的：

: 如何用于集中销售

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